蜂之語(yǔ)：遠(yuǎn)謀近施繪藍(lán)圖

本刊記者 林清

蜂之語(yǔ)：遠(yuǎn)謀近施繪藍(lán)圖

本刊記者 林清

浙江蜂之語(yǔ)蜂業(yè)股份有限公司

1994年，山水迤邐的富春江畔，有幾名志同道合的年輕人憑借自身學(xué)習(xí)、積累的知識(shí)，在浙江桐廬縣外貿(mào)冷凍廠租了200平方米的車(chē)間，利用其冷藏倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)營(yíng)起了蜂王漿和蜂蠟等蜂產(chǎn)品。這就是浙江蜂之語(yǔ)蜂業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)蜂之語(yǔ)）的前身。及至目前，蜂之語(yǔ)建成占地70000多平方米，集生產(chǎn)、科研、觀光于一體的綜合性蜂產(chǎn)品加工基地。從可以稱(chēng)作白手起家的階段一躍而至今日的規(guī)模與實(shí)力，蜂之語(yǔ)用了還不到二十年時(shí)間。

小工廠的華麗蛻變

談及過(guò)往，蜂之語(yǔ)總經(jīng)理章征天不無(wú)感慨：“那段經(jīng)歷可以總結(jié)為千言萬(wàn)語(yǔ)、千山萬(wàn)水、千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦。”為什么這么說(shuō)呢？章總一番詳細(xì)的介紹，還原了蜂之語(yǔ)的最初面貌，也呈現(xiàn)一家小企業(yè)華麗蛻變的成長(zhǎng)歷程。

對(duì)于一家加工設(shè)備簡(jiǎn)陋的小工廠來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)歷程何其艱難。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)尚未形成，銷(xiāo)路非常有限，由于國(guó)家鼓勵(lì)出口創(chuàng)匯，外貿(mào)形勢(shì)很好。像蜂之語(yǔ)這樣的小加工廠要想站穩(wěn)腳跟，接出口訂單無(wú)疑是捷徑。于是，章總和他的同伴們馬不停蹄地跑浙江、江蘇、上海、北京、山東等進(jìn)出口公司，跑各地的外商代表處，跑廣交會(huì)，可以說(shuō)功夫沒(méi)少費(fèi)，然而，得到的卻是零星散單，一年下來(lái)利潤(rùn)微薄。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)，他們感到前所未有的焦慮。

1995年初，浙江省桐廬經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)對(duì)外招商引資，并推出一系列優(yōu)惠政策。根據(jù)生產(chǎn)出口產(chǎn)品的特點(diǎn)，如果維持目前的狀況，蜂之語(yǔ)連客戶(hù)看生產(chǎn)環(huán)境這一最基本要求都無(wú)法滿(mǎn)足，要想有個(gè)快速的發(fā)展恐怕在短期內(nèi)難以如愿。然而，要進(jìn)開(kāi)發(fā)區(qū)辦廠談何容易，沒(méi)有三五百萬(wàn)元是不可能實(shí)現(xiàn)的。何況初辦小廠，少有原始積累，怎么辦？?jī)烧呦鄼?quán)，章總他們還是果斷地下了決心，選擇入駐開(kāi)發(fā)區(qū)辦廠，因?yàn)樗麄兩钪@是借助政府之力發(fā)展自己的絕佳時(shí)機(jī)。如果錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)遇，那么企業(yè)的成長(zhǎng)將會(huì)是另外一番景象。

于是，章總與開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)取得聯(lián)系，得到他們的熱情歡迎和支持。當(dāng)時(shí)的土地出讓金每畝5萬(wàn)元，章總等四個(gè)人拼湊了40萬(wàn)元錢(qián)買(mǎi)下了8畝土地（后來(lái)又增加了6畝）。開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)在立項(xiàng)、審批、征地、規(guī)劃等環(huán)節(jié)上提供了方便、快捷的服務(wù)。至今，章總?cè)郧宄赜浀茫瑥捻?xiàng)目提出到動(dòng)工只花了30天時(shí)間。之后，通過(guò)銀行信貸又解決了廠房和設(shè)備的投資問(wèn)題。到1996年初，作為浙江省桐廬經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)首批進(jìn)區(qū)企業(yè)，蜂之語(yǔ)順利實(shí)現(xiàn)了廠房搬遷。新廠區(qū)占地15000平方米，廠房面積5000平方米，總投資300萬(wàn)元，除了蜂王漿生產(chǎn)車(chē)間外，增加了王漿凍干粉設(shè)備，具備生產(chǎn)蜂王漿200噸，王漿凍干粉80噸的年生產(chǎn)能力。

創(chuàng)業(yè)者們做出的大膽選擇為今后發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。蜂之語(yǔ)就像是插上了輕盈的雙翼：按照ISO 9001：2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系進(jìn)行管理，引入ISO14001環(huán)境管理體系及HACCP食品安全管理體系，擁有先進(jìn)的蜂產(chǎn)品加工設(shè)備和完善的蜂產(chǎn)品檢測(cè)系統(tǒng)，設(shè)有浙江大學(xué)蜂之語(yǔ)開(kāi)發(fā)研究中心，養(yǎng)蜂試驗(yàn)場(chǎng)，生態(tài)園；擁有8000平方米的通過(guò)GM P審核的廠房。現(xiàn)在的蜂之語(yǔ)占地7000余平方米，總資產(chǎn)近2億元，擁有員工800余人，最終成長(zhǎng)為一家集科研，生產(chǎn)，銷(xiāo)售，觀光于一體的省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、浙江省農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。蜂之語(yǔ)出口的鮮蜂王漿和王漿凍干粉占50%的日本市場(chǎng)，居全國(guó)首位，成為全國(guó)最大的蜂產(chǎn)品出口生產(chǎn)基地之一。王漿蜂膠粉膠囊、蜂膠軟膠囊、花粉、蜂蜜等產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額較大，居同類(lèi)企業(yè)的前列。蜂之語(yǔ)產(chǎn)品連續(xù)8年為浙江名牌，蜂之語(yǔ)商標(biāo)獲得中國(guó)馳名商標(biāo)。 2007年12月，為了迎接上市，公司正式改名為杭州蜂之語(yǔ)蜂業(yè)股份有限公司。

直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)加速發(fā)展

隨著公司規(guī)模的日益壯大，選擇怎樣的經(jīng)銷(xiāo)模式擺在了蜂之語(yǔ)面前。經(jīng)過(guò)各種市場(chǎng)調(diào)研與研究決策，章總他們選擇了連鎖經(jīng)營(yíng)模式當(dāng)中的直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)模式。為何做此選擇，章總自有想法：“要做最真最實(shí)的蜂產(chǎn)品。雖然選擇其他的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)固然可以不斷增長(zhǎng)，但有可能失去市場(chǎng)的穩(wěn)定性、產(chǎn)品的高質(zhì)量及對(duì)品牌的保護(hù)。經(jīng)反復(fù)權(quán)衡，我們認(rèn)為，直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)‘統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)’模式，更利于蜂之語(yǔ)的文化宣傳及品牌推廣。”

無(wú)論何種銷(xiāo)售模式都會(huì)有利有弊，不可能十全十美，章總一直這么認(rèn)為。在多年的直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售模式運(yùn)營(yíng)中，蜂之語(yǔ)也遇到過(guò)問(wèn)題，比如一些新開(kāi)設(shè)的專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)有穩(wěn)住市場(chǎng)，不到一年就被迫關(guān)閉，而后再尋找地點(diǎn)重新開(kāi)設(shè)，如此反復(fù)，錯(cuò)失了很多寶貴的時(shí)間、財(cái)力及物力；另外，由于跨區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店很大程度上需要存貨，貨源調(diào)配不太靈活，也將給企業(yè)帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)損失。

針對(duì)跨區(qū)域的直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店存貨積壓?jiǎn)栴}，蜂之語(yǔ)進(jìn)行了有效的調(diào)整改革。如在杭州市，可根據(jù)該市的區(qū)域劃分，開(kāi)設(shè)總區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店，再針對(duì)區(qū)域中各個(gè)大社區(qū)進(jìn)行駐點(diǎn)專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售，廠區(qū)貨源直接發(fā)貨給總區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店，由總區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店負(fù)責(zé)分送給各個(gè)小單位的區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店，這樣就能有效地控制庫(kù)存堆積的現(xiàn)象。

迄今為止，蜂之語(yǔ)已經(jīng)開(kāi)設(shè)了專(zhuān)賣(mài)店300余家，代理商3家（分別位于杭州、嘉興、湖州），會(huì)員已達(dá)到30萬(wàn)余人，社會(huì)影響良好。在這其中，蜂之語(yǔ)采取了直營(yíng)工廠化管理模式，直營(yíng)經(jīng)營(yíng)的占總銷(xiāo)售額的82%以上。談及經(jīng)營(yíng)，章總把他的深切體會(huì)分享給我們：“除了合理的管理模式，蜂之語(yǔ)直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)的成功得益于三個(gè)關(guān)鍵因素：品牌、質(zhì)量和人才。”

關(guān)鍵一：維護(hù)品牌

建立直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)渠道是中國(guó)產(chǎn)品以自主品牌進(jìn)入國(guó)際終端市場(chǎng)的根本保證，進(jìn)行直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)也是在為企業(yè)斂聚人氣。一直以來(lái)，蜂之語(yǔ)出口王漿總量名列前茅，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)日本、歐盟等國(guó)家地區(qū)，并占據(jù)日本進(jìn)口蜂王漿的“半壁江山”，其品牌實(shí)力也是有目共睹的。蜂之語(yǔ)的直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)與其品牌成長(zhǎng)是相互依存的，直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)利于企業(yè)主體的品牌推廣，而品牌影響力大則能促進(jìn)直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)個(gè)體的增長(zhǎng)。但是，品牌產(chǎn)品也可能經(jīng)歷萌生、成長(zhǎng)、衰落階段，因此，企業(yè)品牌的維護(hù)顯得尤為重要。

據(jù)章總介紹，蜂之語(yǔ)在品牌維護(hù)上，主要抓了四個(gè)環(huán)節(jié)：一是組織上保證。公司專(zhuān)門(mén)成立了“爭(zhēng)創(chuàng)品牌產(chǎn)品”領(lǐng)導(dǎo)小組，由公司董事長(zhǎng)任組長(zhǎng)，總經(jīng)理任副組長(zhǎng)，各副總經(jīng)理和相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)任組員，全面負(fù)責(zé)品牌產(chǎn)品的創(chuàng)建工作。二是制度上落實(shí)。把品牌產(chǎn)品建設(shè)與公司四項(xiàng)體系運(yùn)行工作結(jié)合起來(lái)，通過(guò)嚴(yán)格貫徹體系文件，不斷開(kāi)展質(zhì)量改進(jìn)工作，提高產(chǎn)品質(zhì)量，保證品牌產(chǎn)品創(chuàng)建工作的有效落實(shí)。三是工作上加強(qiáng)。在生產(chǎn)制造的全過(guò)程，蜂之語(yǔ)實(shí)施了目標(biāo)管理、全程控制、重點(diǎn)跟蹤驗(yàn)證的方法，嚴(yán)格執(zhí)行定期與不定期現(xiàn)場(chǎng)抽查制度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改并嚴(yán)格處理。四是在營(yíng)銷(xiāo)上跟蹤。通過(guò)銷(xiāo)售人員和售后服務(wù)人員及時(shí)反饋用戶(hù)反映，并且定期向用戶(hù)征求對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，不斷對(duì)產(chǎn)品的工藝、制造加以改進(jìn)，使產(chǎn)品不斷完善，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

關(guān)鍵二：保證質(zhì)量

好品牌還需產(chǎn)品好質(zhì)量，“產(chǎn)品質(zhì)量做真做實(shí)”一直以來(lái)是蜂之語(yǔ)奉行的金科玉律。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，蜂之語(yǔ)兢兢業(yè)業(yè)。

在科技實(shí)力方面，蜂之語(yǔ)設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的研發(fā)部門(mén)；占地2000平方米，建立了蜂產(chǎn)品研發(fā)和檢測(cè)中心，并購(gòu)入LG/M S/MS、LC、GC等檢測(cè)設(shè)備。實(shí)驗(yàn)室共建殘留檢測(cè)方法30余個(gè)，同時(shí)檢測(cè)中心于通過(guò)了CNAS實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可（編號(hào)：CNAS L4483），其中氟喹諾酮類(lèi)殘留檢測(cè)方法通過(guò)了2011年的能力驗(yàn)證，結(jié)果為滿(mǎn)意，其余檢測(cè)方法也與客戶(hù)比對(duì)，取得了滿(mǎn)意的結(jié)果，得到了客戶(hù)的信任，形成了長(zhǎng)期合作交流的機(jī)制。

在源頭管理上，蜂之語(yǔ)在杭州市出入境檢驗(yàn)檢疫局備案有蜂農(nóng)1243戶(hù)，共計(jì)145288群，為蜂之語(yǔ)提供合格蜂王漿原料420噸。2009～2011年，蜂之語(yǔ)為蜂農(nóng)提供安全養(yǎng)蜂技術(shù)方面的培訓(xùn)，使源頭的管理得到加強(qiáng)，為合格原料的品質(zhì)提供了有力保障。

蜂之語(yǔ)建立了檢測(cè)聯(lián)網(wǎng)制，在養(yǎng)蜂基地建立初級(jí)的檢測(cè)室，針對(duì)原料進(jìn)行初級(jí)的稱(chēng)重、比對(duì)，初步區(qū)分產(chǎn)品的質(zhì)量，做好標(biāo)識(shí)，再送入公司研發(fā)中心進(jìn)行詳細(xì)的檢測(cè)，做好各項(xiàng)追蹤標(biāo)識(shí)工作。

此外，蜂之語(yǔ)還在安全與衛(wèi)生管理、建立建全管理體系等方面下了不少功夫。

關(guān)鍵三：培養(yǎng)人才

企業(yè)是由人組成的集合體。破解“企”字，有一個(gè)精當(dāng)?shù)恼f(shuō)法：“有人則企，無(wú)人則止”。人才是企業(yè)發(fā)展的非常重要的戰(zhàn)略性資源。章總表示，蜂之語(yǔ)非常重視這方面的發(fā)展，積極開(kāi)發(fā)人才的作用。

根據(jù)蜂之語(yǔ)“內(nèi)外并舉、兩翼齊飛、爭(zhēng)創(chuàng)一流”發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)際需要，積極做好人才篩選和引進(jìn)工作，主要引進(jìn)三種類(lèi)型的核心人才：經(jīng)營(yíng)管理人才、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才和技能人才。

古語(yǔ)有云：“事在人為，物在人管，財(cái)在人用。”在章總看來(lái)，任何財(cái)、物只有通過(guò)人的行為才能發(fā)揮其作用，人才的合理使用是企業(yè)獲取最大經(jīng)濟(jì)效益的根本。蜂之語(yǔ)在管理人才方面，堅(jiān)持德才兼?zhèn)洹⒂闷渌L(zhǎng)，重視個(gè)人是否適應(yīng)崗位的需要、是否能在本職中發(fā)揮作用。為此，蜂之語(yǔ)建立了有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，著重以制度管理人，而非以人管人。

當(dāng)前，企業(yè)間人才的競(jìng)爭(zhēng)也尤為激烈，蜂之語(yǔ)把培養(yǎng)人才作為重點(diǎn)目標(biāo)發(fā)展，緊扣企業(yè)的人才需求，對(duì)企業(yè)需要何種人才做到心中有數(shù)，有的放矢，積極開(kāi)展內(nèi)部人才的培養(yǎng)，盡快地促使職工加入到企業(yè)的“人才之列”，這也是成本最低、效率最高、效果最好的方法。

向鎖定目標(biāo)闊步前進(jìn)

對(duì)于蜂之語(yǔ)的未來(lái)藍(lán)圖，章總這樣描繪：適時(shí)開(kāi)辟第三次創(chuàng)業(yè)，申請(qǐng)企業(yè)遷址，建立集企業(yè)生產(chǎn)、旅游、農(nóng)家樂(lè)、蜂療等一體化企業(yè)新形象，以擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，提高企業(yè)生產(chǎn)能力為目的；蜂之語(yǔ)計(jì)劃在近年上市，真正為提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益而努力；將引進(jìn)一批國(guó)際科研設(shè)備，提高企業(yè)科研能力，建立更龐大的研發(fā)中心，為企業(yè)今后新產(chǎn)品、新技術(shù)提供更超前的科技產(chǎn)品，同時(shí)保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)，經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)。

蜂之語(yǔ)自2007年成立股份公司以來(lái)，一直努力爭(zhēng)取上市，主要目的是為企業(yè)資金累積，以擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)能力，改善生產(chǎn)環(huán)境，更進(jìn)一步提高品牌效益。根據(jù)上市要求，企業(yè)主要業(yè)務(wù)必須從事單一業(yè)務(wù)，以生產(chǎn)企業(yè)品牌產(chǎn)品為主，蜂之語(yǔ)正積極朝著上市的目標(biāo)而努力前進(jìn)。

（責(zé)編：林清）