堅定信心 推進企業轉型升級深化合作 促行業可持續發展

中鐵物資集團有限公司

堅定信心 推進企業轉型升級深化合作 促行業可持續發展

中鐵物資集團有限公司

一、中鐵物資集團簡介

中鐵物資集團有限公司（以下簡稱中鐵物資集團）隸屬于世界500強企業——中國鐵建股份有限公司（以下簡稱中國鐵建）。總部設在北京，下轄東北、華東、中南、西北、西南、華北、華南等17個全資子公司和覆蓋全國重要物流節點城市及各省會城市的64個分支機構；是鐵道部授權的鐵路建設項目部管物資代理公司和鐵路建設用鋼軌招標代理服務商，是國家發改委批準的成品油專項供應單位；主營鋼材、水泥等大宗物資貿易，以及工程物流、物資倉儲、加工配送等業務。

2003年改制以來，中鐵物資集團從“貿易+物流”到“貿易、物流、國際、加工、資源、資本運作”六大板塊協同發展，不斷深化與鞍鋼、武鋼、包鋼、攀鋼、首鋼、河北鋼鐵、酒鋼等國內大型資源廠商的戰略合作，鞏固資源優勢，開創了一條適合自身實際的科學發展道路。先后榮獲了“中央企業先進集體”、“工人先鋒號”、“火車頭獎杯”、“全國守合同重信用企業”、“中國誠信經營示范企業”、“全國用戶滿意企業”、“國家AAAAA級綜合服務型物流企業”、“銀行資信等級AAA級信用企業”、“全國首批物流AAA級信用企業”等榮譽稱號；在2010年全國最具競爭力的物流企業50強排名中，位列第7名。目前，中鐵物資集團已經發展成為中國鐵路物資供應領域的領軍企業之一，是全球最大的鐵路工程物流服務商和全國第二大鐵路物資供應商，正向全球最具實力的工程物流系統服務商和鐵路物資集成供應商邁進。

二、鋼貿物流企業面臨的主要困難

經過一年的信貸收緊和宏觀調控，鋼鐵行業的盈利水平已經跌至谷底，據中鋼協統計顯示，10月份77家重點大中型鋼鐵企業中有25家虧損，虧損面達到32.5%，銷售利潤率只有2.8%，低于我國工業行業的平均盈利水平。鋼鐵企業如此，對于國內20萬鋼貿物流企業來說，銷售量嚴重萎縮，鋼材價格倒掛，資金嚴重匱乏，更是產生了前所未有的生存危機。

1.行業集中度低

在日本，鋼鐵企業基本不直接從事鋼材貿易，大都由貿易商經營，目前鋼材代理商只有10家，鋼材經營商也沒有超過80家。我國經營鋼材的準入門檻很低，只要有一筆注冊資金，成立一個貿易公司，三五個人甚至一兩個人就可以買賣鋼材。準入門檻低，又沒有一套嚴密的規章制度，因而鋼材流通業中的不健全、不規范、不正當競爭等現象時有發生。加之國內鋼鐵企業在營銷上也不斷加大直供比例，也極大地擠壓了鋼貿企業的發展空間。

2.“廠強商弱”，關系不對等

我國的鋼鐵產品一直沒有一個科學的定價機制，鋼鐵企業定價主導行業。巨大的過剩產能使行業競爭日趨激烈，鋼鐵企業普遍采取價格競爭的手段，價格政策制定周期短、出廠價格調整頻率高，鋼貿物流企業常常會面臨較大的價格波動風險。由于鋼鐵企業處于產業鏈核心的強勢地位，上下游對話機制缺失，常常是漲價的時候步步緊逼甚至超漲，還常常伴隨有削減協議量行為；跌價的時候常常觀望緩跌，并伴隨有增加協議量的行為。這種做法不僅損害鋼貿行業的利益，也損害其行業的正常發展。

3.贏利模式單一，管理方式粗放

隨著市場信息透明度越來越高，靠信息不對稱賺錢很難；隨著鋼材產品金融屬性增強，市場走勢越來越難預測；經營成本大幅上升，利潤空間正在逐漸縮小。長期以來鋼貿行業形成的現貨、代理、直供三種業務模式，同質化明顯，盈利方式不適應新的經濟環境。從管理結構來看，鋼貿物流企業內部管理粗放，缺乏必要的服務規范和內部管理規程，物流作業效率不高，且大多數企業都存在冒險主義因素。

4.資金形成瓶頸，融資困難

鋼貿是一個資金密集型行業，鋼貿物流企業首先需要解決的就是資金融通問題。一方面，向鋼鐵企業訂貨，貨款要全額到位；另一方面，隨著終端用戶資金不斷吃緊，通過延期支付貨款的方式將資金壓力向上轉移；此外，為提高客戶服務水平，必要的庫存也占用了大量資金。這樣為了保證整個資金鏈條的正常運作，需要按照“1：3”的規則準備資金。貨幣政策的持續緊縮導致銀行利息成本和承兌匯票成本大幅提高，直接加重了鋼貿物流企業的資金負擔。加之中小鋼貿物流企業融資渠道匱乏、信貸額度偏低，可以說今年融資難問題已經成為目前影響鋼貿行業發展的首要問題。

5.人才流失嚴重，服務意識淡薄

人才流失是鋼貿行業目前難以做大的重要因素。由于鋼貿行業模式簡單可復制、行業門檻低，一些優秀員工在掌握了一定的客戶資源之后，便開始自己創業。事實上，行業內絕大部分的小企業都是在這樣的情況下這么出現的。對于大中型的鋼貿企業來說，這無疑是一種損失。這些企業總認為有渠道、手里有資源才是硬道理，從而忽略了服務，只向客戶提供簡單的運輸和倉儲服務，增值服務和信息技術應用水平較滯后。

三、變革思路與努力方向

中央經濟工作會議為2012年中國的宏觀經濟政策確定了“穩中求進”的主基調。政策基調的轉變反映了當前中國經濟面臨的困境：外有歐債危機，內存結構性調整壓力。在投資滑坡、內需不振等多重因素作用下，明年經濟增速趨緩幾成定局。需求的短期衰退、長期城鎮化、工業化產生的鋼材需求，三種因素交織在一起，使得鋼貿行業進入戰略整合期，宏觀經濟的影響促進了鋼材貿易產業企業的整合，鋼材貿易企業在面臨巨大的市場風險的同時，也面臨著巨大的市場機會，在寒流中，具有規模實力、現金流良好的鋼材貿易商一定會發展壯大，鋼材貿易產業集中度必然提升，大批單純依靠貿易賺取市場差價的小型鋼材貿易商必然走向消亡，大型流通企業更加國際化，充分利用國際市場拓展生存空間。

1.鋼貿物流企業要緊跟鋼鐵工業轉變發展方式

《鋼鐵工業“十二五”發展規劃》指出，“十二五”時期是中國鋼鐵工業步入轉變發展方式的關鍵階段。《規劃》根據行業發展實際，從提高產品質量、增強穩定性、滿足下游需求三方面提出品種質量的具體發展目標，從工藝、技術裝備、新產品、新材料等方面提出技術創新要求。鋼貿物流企業要緊跟鋼鐵工業轉變發展方式，緊緊抓住“十二五”國家推廣高強鋼、推進鋼材減量化的重要機遇，積極調整企業產品結構，開展多元化經營，創新經營模式，從追求規模擴張向追求效益轉型。未來能夠生存和發展的鋼貿物流企業，應該是適應產業政策的企業，在服務、產業鏈上創造價值和增值的企業，是能夠高效率使用資源的企業。

當前鋼鐵加工配送中心、電子商務、標準化倉庫為代表的多種增值模式已經呈現多點集成創新的大趨勢。鋼貿物流企業應結合自身特點，重點從以下幾方面入手：

一是發揮鋼貿行業的資金、服務等優勢外，進一步提高技術服務水平，建立專業技術人才服務團隊，開展技術營銷，高效銜接鋼鐵企業與終端客戶之間的需求關系；深刻認識鋼材本身具有的金融屬性、物流屬性、信息屬性，準確定位盈利模式，實現差異化競爭。

二是樹立服務創造價值的理念，為用戶提供鋼材加工配送服務，也可以依托大型用鋼企業，建立鋼材加工中心，將下游行業的前段加工轉移到加工中心來實現，規避市場價格競爭。

三是充分利用現代金融服務創新手段，加快資金周轉、降低財務成本。

四是發揮建筑鋼材的及時性、穩定性、經濟性、服務性特點，鋼貿物流企業應更多在物流配送等環節優化業務流程，通過直接配送到工地的業務模式，降低庫存成本、運輸成本，在保障供應客戶的及時性、穩定性的前提下，盡可能的滿足客戶的經濟性，確保能提供給顧客優質的服務，從而有效地應對企業之間的競爭。

2、鋼貿物流企業要深化與鋼鐵企業戰略合作

中國鋼鐵產需規模巨大，鋼貿物流企業要與鋼鐵企業建立戰略合作關系，形成和諧共生、優勢互補的流通鏈條。鋼鐵企業專注于產品的生產、質量、成本控制和新產品研發，鋼貿物流企業承擔物流、倉儲、加工、資金等各類服務功能，通過把各自的資源聚焦在自己的領域，真正降低到用戶手中的最終成本，從而不斷滿足用戶需求，甚至創造需求。

(1)鋼鐵企業需要給予全面配合。一是銷售政策應適應、引導、扶持大型鋼貿物流企業。二是在高技術含量、高附加值產品方面，如汽車板、管線鋼、集裝箱板、造船板等產品的流通鏈條上更多鼓勵鋼貿物流企業參與。三是應保持價格政策的連續與統一，切不可因市場價格出現大幅波動而隨意調整。

(2)鋼貿物流企業要實現集群化、規模化、規范化。一是鋼貿行業需要提高集中度，形成培育行業領軍企業氛圍的機制，積聚行業力量提升行業地位。二是廣大中小鋼貿物流企業積極探索，形成地域性的企業集群，通過增強共同服務平臺的能力，擴大自己的生存空間。三是建設行業誠信體系，優化行業經營秩序，通過行業的規范化、標準化和良好信譽有效降低企業運營成本。四是打造有利于行業發展的公共信息平臺，比如建立行業的數據和統計分析系統，制訂行業經營操作的標準化工具。

今年是“十二五”規劃的第二年，隨著中國經濟“軟著陸”進程的加快，穩增長措施的力度將會逐漸增大，保障房、水利等政府鼓勵的基建和產業領域的投資增速將有望加快；國家重大基礎設施在建和續建項目，如鐵路市場將迎來觸底反彈機遇；貨幣供應量和貸款增速都會比較平穩，有望獲得比今年更寬松的資金環境。總體來說，2012年是機遇與挑戰并存的一年，機遇大于挑戰。中鐵物資集團真誠期望與鋼鐵企業建立長期戰略合作伙伴關系，增進合作，加強交流，溝通產需，創造價值，助力區域經濟發展，促進產業結構調整，打造以資源、貿易、物流、金融一體化的鋼貿物流供應鏈集成服務商，在未來的一年中抓住機遇，迎接挑戰，努力奮斗，再創佳績。

（此文是在中國鋼鐵工業協會2012年理事（擴大）會議上的經驗交流發言）