邱捷的財富之路

在邱捷看來，日和東浦之所以能夠走到今天，關鍵在于始終堅持以客戶為中心。長期以來，日和東浦遵循“與客戶共享成功、與員工共求發展、與社會共同進步”的理念，結合自身特點，尋求不斷創新。

第一次見到邱捷，他直爽、隨和的氣質給人留下深刻印象。而與這位重慶日和東浦工程機械有限公司創始人兼董事長的談話，也在這樣一種輕松的氛圍下開始。

1976年，高中畢業文憑的邱捷成為了重慶某國營企業的大修鉗工。天生不服輸的勁兒，促使他每天早上都比別人早2h到車間，勤學苦練的態度，使他從一名普通學徒快速成長為高級技工。除了車間，工廠夜校成為邱捷每日必去的地方，也正是這種努力，讓邱捷成為北京理工大學成人函大班的一員。無論是對工作還是學習，邱捷始終保持渴求的心態和踏實的作風，這也成為了他今后幾十年為人處世的標準。

1992年，邱捷來到了廣東，通過與別人合資經營汽車起重機銷售及維修，不到3年時間就積累了自己人生的第一桶金。1995年邱捷再次回到重慶，并將目光鎖定在日立建機代理商。“首次結識日立建機品牌就被其60多年的發展歷史所打動，日立建機的品質有目共睹。而當時本土品牌挖掘機還遠未形成與國外品牌抗衡的能力。”問及當初緣何選擇日立建機，邱捷的回答簡單明了。

1999年，在廣泛積累客戶資源和銷售、維修等經驗的基礎上，邱捷和好友曹育身、宋興洪共同成立了重慶日和工程機械有限公司。從共同注資30萬元到成功拿下日立建機重慶總代理權，再到占據重慶挖掘機市場19％的份額，只用了一年時間。提及當年日立建機副總經理小橋優輝來到日和東浦考察時的情景，團隊的成功讓邱捷的自豪之情溢于言表。“盡管我們當時的辦公面積只有160m²，但是他看好我們這個團隊的整體實力，以及多年的個人行業從業經驗。”而正是這種團隊協作，為日和東浦帶來了無往不勝的業績。日和東浦總經理宋興洪說：“日和東浦之所以能有今天，首先得益于我們幾個創始人彼此的精誠合作。在公司發展大方向和運營模式定位方面，大家判斷一致，并有著共同的經營理念和為人準則。”

隨著日和東浦員工隊伍的壯大，廠房面積和服務力量不斷得到增強，日和東浦成為重慶地區首屈一指的設備代理商。然而，前所未有的市場困境降臨了。經歷了2003年行業井噴勢頭之后，2004年國內工程機械行業遭遇宏觀調控，隨著銷售壓力的劇增，回款難度增加，日和東浦的應收賬款一度超過1000萬元。但是危機何嘗不是一次契機，邱捷說，“這次困難也是日和東浦有史以來最大的難題，然而難能可貴的是公司股東們不拋棄、不放棄，積極控制銷售風險、把控市場前沿信息、及時調整營銷策略、控制業務風險。同時，日立建機也給予了充分信任和支持，主動為我們提供融資服務，關鍵時刻更體現了其對于代理商的關心。”

在邱捷看來，日和東浦之所以能夠走到今天，關鍵在于始終堅持以客戶為中心。長期以來，日和東浦遵循“與客戶共享成功、與員工共求發展、與社會共同進步”的理念，結合自身特點，尋求不斷創新。邱捷與他的團隊始終將“服務贏得市場”作為首要任務。他說，“我深知服務對于客戶的重要性，客戶設備能否正常工作也決定了其是否能正常還貸款，很多客戶購買我們的設備，都是看重了我們的服務保障。”在市場旺季，總經理親自帶隊奔赴客服一線已成慣例，公司服務人員也24h值班待命，隨時協調服務人員排除用機故障。“一次，萬州地區客戶在凌晨3點鐘打來電話，他的挖掘機正在工地搶進度，突然液壓出現故障。我們的服務車隊立即驅車百公里趕赴現場，第一時間為其解決了困難。”邱捷說，這樣的例子不勝枚舉，客戶的信任就是靠這樣的服務換回來的。

據了解，日和東浦目前現有員工156人，其中，服務技師55名，服務與營業車輛共計50余輛。公司擁有立體式配件庫房400m²，最低庫存量500萬元，能夠保證管轄重慶奉節、萬州、涪陵、黔江、主城北區、主城南區和永川等9個辦事處的配件供應，平均服務半徑100km。現今，日和東浦的維修車間可同時容納6臺設備進行大修，包括維修車間、精修車間和焊接車間。為提升公司管理能力，日和東浦于2007年導入HI-STEP客戶關系管理系統，2008年導入ISO9002管理體系，使得公司運營能力不斷優化。2009年，日和東浦還啟動回訪機制，每日及時記錄回訪過程中出現的問題，盡最快速度解決客戶的困難。

除了周到的服務，嚴格的風險管控也是日和東浦持續成熟的重要原因。“日和東浦自1999年創建公司以來，迄今為止沒有出現過一筆壞賬。”邱捷介紹說，所有的購機用戶必須實行擔保制度，有固定工作或穩定收入的朋友為其做購機擔保，這大大降低了出現壞賬、死賬的可能性。“2011年國內宏觀調控政策使得銀根緊縮，很多代理店回款問題層出不窮，日和東浦根本不用擔心這些問題。同時針對短期不能還款的機主，我們也不會隨意回收設備，而是根據其情況具體分析，企業甚至可以為信譽好的客戶墊款。其次，對于少部分客戶或剛入行客戶可以實行較低首付，但前提必須實行擔保制。”邱捷認為，只有嚴格控制風險，才能在最困難的市場環境中得以生存。

無論未來市場如何多變，重慶日和東浦“以客戶為中心”的原則不會改變，也正是基于這種不變，不斷變化出新的經營服務方式，實現客戶、主機廠和代理商的真正共贏。