小茶莊的盈利策略

創(chuàng)業(yè)疑問

趙林夫婦，80后創(chuàng)業(yè)者。他們帶著孩子，從河北農(nóng)村來到沈陽(yáng)發(fā)展。他和姐姐在老家投資了一家玻璃茶具工廠，所以，他決定在沈陽(yáng)做這種玻璃茶具的分銷中心，為了使贏利點(diǎn)多一些，他還兼做其他各類茶具和茶葉。于是他們?cè)诨使脜^(qū)昆山西路上租了一間小門市，大約20平方米，房租為每個(gè)月1000元。春節(jié)前兩個(gè)月開業(yè)，生意卻一直清淡，每個(gè)月連房租錢都掙不出來。這到底為什么呢？

專家分析

選址有些失誤

專家一行來到趙林夫婦的小店，發(fā)現(xiàn)這里并不是繁華街道，附近居民區(qū)也不是那么密集。

據(jù)了解，趙林夫婦在選擇地址的時(shí)候，最初也并不看好昆山西路這條街，因?yàn)檫@里并不是繁華街道，不過他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)區(qū)域內(nèi)茶莊很少，塔灣家樂福超市里有部分茶葉銷售，此外，超市內(nèi)還有一家全國(guó)連鎖品牌茶店，但是消費(fèi)層次都比較高。夫婦倆感覺到這種業(yè)態(tài)在這里競(jìng)爭(zhēng)并不太激烈，而且這里房租低，這樣就大大降低了成本，對(duì)于資金薄弱的他們而言，這個(gè)地點(diǎn)似乎還合適。他們的茶莊的正對(duì)面是一個(gè)高檔小區(qū)的南大門，他們認(rèn)為，這個(gè)小區(qū)里的人一定是對(duì)茶有消費(fèi)能力的，而且沿著這條路一直向西有鋼材市場(chǎng)、寵物市場(chǎng)和二手車市場(chǎng)，這些商家也應(yīng)該是有一定消費(fèi)能力的。就這樣，在他們美好的主觀臆測(cè)下，他們決定在這里開店了。然而，事實(shí)證明，他們錯(cuò)了，開業(yè)以來這里的客流一直就很稀少。

目標(biāo)客戶模糊

專家在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)，店里的茶具定價(jià)都在50元到200元之間，鮮有高檔產(chǎn)品。茶葉也定位在中低端。專家認(rèn)為，這完全滿足不了客戶的需求，在這個(gè)地區(qū)，能夠消費(fèi)茶葉以及茶具的人，應(yīng)該都是做生意的中高端群體。這樣的定位實(shí)在無法吸引客源。

專業(yè)度影響收益

茶葉生意是典型的“朋友生意”，就是說給客戶提供免費(fèi)體驗(yàn)，積累愛茶人來打開銷路。而經(jīng)了解，趙林夫婦作為一個(gè)茶葉經(jīng)營(yíng)者，他們并不太懂得茶葉的專業(yè)知識(shí)，對(duì)于茶道更是一知半解。這樣當(dāng)然無法交到愛茶的朋友，也留不住客人，更談不上掌握行業(yè)趨勢(shì)了，這樣怎么可能有高收益呢？

診治方案

專家認(rèn)為趙林夫婦已經(jīng)付了半年房租，如果現(xiàn)在改變地址，會(huì)有經(jīng)濟(jì)上的直接損失，因此換址并不是最好的選擇，還不如在這個(gè)地址上堅(jiān)持做，可以在營(yíng)銷上多下一些功夫。

1、科學(xué)的預(yù)算

20平方米的店裝修費(fèi)用應(yīng)在1萬(wàn)元至1.5萬(wàn)元之間，裝修沒必要豪華，但要整潔。要留意窗戶設(shè)計(jì)的雅致，屋頂燈光的柔和。家具的選擇要留意迎合茶文化的歷史，盡可能選擇古典和傳統(tǒng)的造型。流動(dòng)資金在6萬(wàn)元左右，主要用于茶葉及易耗品的購(gòu)買。要培養(yǎng)一個(gè)專業(yè)的服務(wù)員，最好請(qǐng)一位好的茶藝師來店對(duì)所有員工（包含老板在內(nèi)）進(jìn)行培訓(xùn)，這當(dāng)然也需要一定的費(fèi)用。另外，新店成立后品牌推廣費(fèi)用一年約1萬(wàn)元左右。通常茶葉店的投入，正常經(jīng)營(yíng)，一年半到兩年可收回投入。

10萬(wàn)元=1萬(wàn)元房租+6萬(wàn)元流動(dòng)資金+1萬(wàn)元裝修+1萬(wàn)元推廣費(fèi)+1萬(wàn)元員工開支。

2、合理的定價(jià)

首先，一定要有合理的定價(jià)，確定你的進(jìn)貨成本價(jià)，再計(jì)算出你的經(jīng)營(yíng)成本及你的合理利潤(rùn)，參考一下市場(chǎng)定出一個(gè)合理價(jià)格，既不能牟取暴利，也不要低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)店顯然不能靠團(tuán)購(gòu)，但因?yàn)榘ぶ粋€(gè)還算高端的小區(qū)，可以走送貨上門的零售服務(wù)，建立詳細(xì)的客戶檔案，摸準(zhǔn)高端客戶的需求。

其次，注意建設(shè)商品的立體結(jié)構(gòu)與品種齊全是有區(qū)別的，一是在品種齊全的基礎(chǔ)上增加茶葉不同等級(jí)，茶葉的主體結(jié)構(gòu)要根據(jù)不同地區(qū)不同消費(fèi)者而定，須經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，不能盲目模仿，盲目拼湊。

3、增加經(jīng)營(yíng)專業(yè)度

做茶一定要懂得茶，如果以外行的眼光來做茶，勢(shì)必影響銷量。專業(yè)的服務(wù)會(huì)給顧客留下好的印象，從而培養(yǎng)出一部分固定的消費(fèi)群體。畢竟茶作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價(jià)值，它能使人清心、雅凈、回歸自然。店主可以考慮將品茶、茶店、茶藝連為一體：茶館內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，墻上掛幾幅字畫，室內(nèi)擺上幾盆盆景，原質(zhì)的木桌、木椅，桌上一套精致的茶具，幾碟精美的茶點(diǎn)心，這樣顧客在品茗之后，購(gòu)買欲望大增，何樂而不為呢？■

（編輯林荷珍）