揚帆起航 力帆汽車的出口戰(zhàn)略

2010年可以說是全球車市回暖的一年，力帆汽車也經過努力抗擊住了2009年的經濟危機，以22686輛的出口量超過了吉利，成為國內出口量第三的轎車生產企業(yè)。這樣的成績背后肯定蘊含著力帆汽車對出口方面的心得經驗，筆者有幸參加了在美麗的旅游城市三亞舉辦的力帆汽車第二屆全球代理商大會，并對力帆集團副總裁牟剛進行了專訪。

可能是因為海南的美景和晚宴的輕松氣氛，這位英語很棒的副總裁也有著美式英語一樣的輕松，令人感覺愉快，絲毫沒有專訪的緊張感覺。

記者：當前，國內各大車企都使出渾身解數(shù)爭奪國內市場，甚至國外各大車企都加大了中國汽車市場的投資，力帆卻另辟蹊徑重視出口和海外市場的投入，請問是出于什么樣的考慮呢？

牟剛：我們力帆有三件寶——創(chuàng)新、出口、信譽好。出口，毫無疑問是力帆所有企業(yè)戰(zhàn)略中最主要的戰(zhàn)略之一。

我們選擇發(fā)展出口主要出于三方面考慮。第一，中國的汽車市場近幾年來競爭特別激烈，已經到了白熱化的程度。而力帆汽車進來的晚，目前還沒有做好足夠的準備與一些主流車企爭奪市場。第二，中國的汽車出口量還占不到汽車產量的三分之一，可見中國的汽車出口程度不深，海外市場開發(fā)的程度不高，這就給我們力帆提供了很大機會。第三，國外市場的競爭并不充分。經過我們的考察發(fā)現(xiàn)國外消費者對價格的敏感度遠遠沒有國內消費者的高，質量的認同和品牌的要求也不如國內消費者的要求嚴苛。

記者：目前力帆汽車在海外市場存在哪些問題？

牟剛：首先，就是成本上升的問題。由于要出口，成本里面的材質、物流費用都會上升，再加上受匯率的影響，成本的上升是長期存在的問題。其次，就是我們對商家的管控能力不夠，審查考核力度跟不上，導致很多代理商的市場意識不夠、業(yè)績不好，我們也沒有及時地發(fā)現(xiàn)問題給予幫助。最后，就是專業(yè)人才稀缺，專業(yè)的技術人員、銷售人員和小語種人才都處于稀缺狀態(tài)。

記者：2010年力帆汽車的出口成績我們有目共睹，力帆也是國內自主品牌出口做得相當不錯的車企。2011年力帆汽車海外市場和出口戰(zhàn)略有什么樣的規(guī)劃？重點發(fā)展區(qū)域是哪些？重點出口車型是哪些？

牟剛：2011年力帆汽車的出口目標是5萬輛，終端銷售要實現(xiàn)3.5萬輛。去年出口量占總銷售量的三分之一，今年力爭達到40%以上。“力帆”品牌在海外KD工廠目前已達到6個，俄羅斯、伊朗、烏拉圭、埃塞、阿塞拜疆、緬甸，是迄今中國自主品牌中最多的。今年還會增加敘利亞和伊拉克。

主要的出口區(qū)域集中在三大塊。一個是獨聯(lián)體國家，主要是俄羅斯和烏克蘭等國家。另一個是南美洲，主要是巴西。還有就是中東地區(qū)，主要是伊朗、伊拉克和海灣六國。伊朗預計620可以出口1萬輛，520差不多能達到4000輛；伊拉克現(xiàn)處于戰(zhàn)后恢復階段需求比較大，預計出口量在5000輛左右；海灣六國量不會特別大。

主要的出口車型會以320、620為主，還有就是今年上市的SUV和520年度車。320主要在南美洲市場進行推廣。620主要出口伊朗，預計可以銷售2萬輛左右。

記者：日前力帆第一個海外研發(fā)中心在巴西的圣保羅已經正式掛牌了，這是不是意味著力帆很看好巴西市場？為什么選擇了巴西？

牟剛：的確，我們很看好南美市場，目前也在與巴西相關單位談合資及生產銷售的事情。這次選擇在巴西建立力帆的第一個海外研發(fā)中心，主要出于三點考慮。一是力帆汽車的產品要想在當?shù)厥袌鲑u得出去、賣得好，就要得到當?shù)氐恼J證；二是力帆現(xiàn)在在南美的產品在設計調整上需要貼近當?shù)叵M者需求，更加有針對性，例如320的內飾；三是要更加針對當?shù)厥袌龅膮^(qū)域性特點，及時地適應市場的變化。

記者：2011年是力帆轎車的“網絡年”、“渠道年”。請您談談力帆汽車目前的海外網絡情況和今年的布局。

牟剛：我們已初步建立全球40多個國家，擁有300多個二級代理商的銷售和服務網絡，基本能覆蓋市場，滿足用戶在售前、售中、售后中的要求。但是這些遠遠不夠，力帆的銷售網點形象還要提升。很多網點形象不夠，甚至沒有，店內宣傳道具太少。300多個二級代理商中有30%是無效的，我們所說的無效是指這些代理商不能賣出車去，不具備賣車的能力，一個月內的盈利額是負的。

大家都知道，銷售數(shù)量等于網絡數(shù)量乘以網絡質量。2011年我們會重點發(fā)展我們的網絡銷售渠道。總代理商爭取發(fā)展到50個國家，并建立400家符合條件的、有效的二級代理商。加大網點形象建設，堅固VI形象，并出臺一些商務政策，甚至要求代理商強行推行；重視代理商的資質、經驗和資金情況考察；硬件方面，重視4S店的建立，人員的培訓和銷售流程制度的規(guī)范化、合理化。

我們力帆會以家人、導師的角色去幫助、指導代理商。力帆會派出專業(yè)人員駐外為代理商提供“保姆式”服務，并責成力帆市場推廣部針對不同國家的國情制定相應的形象標準，甚至承擔部分費用，與代理商一起攜手進步。

我們力帆有三件寶——創(chuàng)新、出口、信譽好。出口，毫無疑問是力帆所有企業(yè)戰(zhàn)略中最主要的戰(zhàn)略之一。