SAP:重新贏回中國市場

近日，SAP發布了2011年第一季度財報——SAP軟件及軟件相關服務的營收為23.4億歐元，增長20%；全球軟件收入為5.83億歐元，增長26%；亞太及日本區的軟件收入增至9700萬歐元，增長31%。其中，中國區創造了成立以來的最高季度營收，而自從2009年第四季度首次出現虧損以來，SAP中國區的業績一直不太漂亮。

財報發布當日，看到SAP中國做出的成績，SAP中國區總裁蕭潔云非常高興，此時距離她2010年4月執掌SAP中國區帥印整整一年。這一年，蕭潔云改變了SAP木訥、內斂的形象，開始給外界傳遞一個開朗、充滿活力的SAP中國。

根據IDC今年4月發布的報告，2010年中國整體軟件市場收入為55億美元，其中ERP、SCM和CRM的整體收入約為14億美元。未來幾年，中國的軟件市場規模將以兩位數的速度增長。

捕捉到這一發展機會的蕭潔云，開始對SAP中國進行了大刀闊斧的調整，從新興技術到產品類型，從組織架構到用戶售后服務。產品方面，在2010年9月舉行的SAP World Tour 2010上，蕭潔云闡述了SAP四大產品——企業預置型、按需隨選型、移動應用型和協調運營型，以此來針對不同類型的企業；組織架構方面，蕭潔云上任之后對SAP中國的銷售團隊做了大規模的整合，將10多個銷售團隊整合為大型企業、中小企業、新興戰略企業和專業方案等四大銷售業務部門。

整合后的SAP確實“清爽”很多，亮麗的業績也印證了蕭潔云的這些做法。近日，本報總編輯許傳朝與蕭潔云就履新一年后SAP中國的變化進行了深入交流。蕭潔云表示，ERP是一個革命性的變革，會改變公司的商業模式，在此趨勢下，信息化將不再是成本中心，而會變成利潤中心。SAP則將與合作伙伴一起，幫助中國企業一步步落實ERP，做好執行與培訓。

重新樹立客戶信心

許傳朝：您執掌帥印一年多來，SAP發生了很多變化。以前，業界一直有這種看法，SAP是一家國外企業，很難做好涉及文化、管理制度的業務。不過，這一年來，您把中國企業的實際情況融入到了SAP的產品中，這讓中國用戶大大改變了對SAP的看法。您是通過何種方式做到的？這一年，您最滿意的一個用戶案例是什么？

蕭潔云：來SAP的前幾個月，我的主要工作是聆聽客戶、合作伙伴、員工對SAP的期許。剛開始，我聽到的大多是抱怨，了解到這些之后，我開始明白要在哪些方面改變，比如免費培訓、客戶服務等。

從上任到現在，我每周至少見三個客戶。這個頻率很高，過去一年，客戶對SAP基本恢復了信心，對我們做事情的方式有了認可。現在，我們有2600個客戶，對每一個客戶，我們都派出員工進行售后服務。我們要讓客戶看到，SAP不只賣產品，還有售后服務。

這一年，SAP在應用案例的實施上做得很不錯。我最滿意的一個用戶案例是我們從友商的手中贏回的客戶。以前，SAP是輸給了自己，而不是輸給別人。在政策上，SAP曾經搖擺不定；在人心上，員工也不能凝聚成一股力量，這些都會給公司帶來很大的傷害。不過，這些已經成為過去，我相信，只要有信心，就能夠做好很多事情。當然，在我看來，執行力度還可以更強一些，事情還可以做得更快一些。

許傳朝：現在，全球經濟的特點是“中國熱”，您是如何看待中國市場的？目前，SAP全球對整個中國市場有哪些政策支持；整個中國市場在SAP全球中處于什么地位？

蕭潔云：我每天都在學習怎么去了解中國。中國的市場千變萬化，不同的階段有不同的亮點，中國又是一個巨大的經濟體，工業化獨具特色。雖然中國是一個年輕的國家，但央企往往都是全球最大、員工最多的，復雜程度遠遠超過成熟市場。

中國是SAP全球非常重要的市場。平均每兩周，我都會接待從國外來中國的SAP高管和專家，公司的各個業務部門都希望了解中國，以進行投資決策。他們來到中國并不是走馬觀花，而是沉下心來和中國客戶面對面，關心用戶的需求。

2011年第一季度是SAP中國有史以來營收最高的季度，本地化策略開始有了回報，SAP對中國大力投資也取得了初步效果。今年的第二、第三季度，SAP中國的營收也將保持雙位數的增長。

探索“SAP Inside”產業鏈

許傳朝：2011年，SAP將銷售團隊整合成四大部門——大型企業、中小企業、新型戰略企業及專業方案，這種調整的出發點是什么；以前，SAP的長項在服務大型企業，現在開拓中小企業，二者之間又有哪些差別？

蕭潔云：四大銷售部門代表著SAP不同的戰略部署——大型企業是公司盈利的根本，中小企業是2011年的快速增長點，新型戰略企業和專業方案則是未來的新興市場。

我認為，大型企業與中小企業最大的差別是管理價值觀上的不同，大型企業規模比較大，橫跨的業務復雜，因此，管理手段非常重要，大型企業信息化的主要目的是進行成本管控；小企業則追求靈活性，因此，我們為小企業設計了小的配套軟件，在最基本的財務、考勤、人事管理等共同點上，充分保持小企業自身的靈活性。

許傳朝：細分客戶之后就是推行產品，ERP的實施交付是一項龐大的工程。實際上，中國已經有眾多的本土企業幫助SAP實施交付，并由此形成了一條產業鏈。那么，SAP如何與這些產業鏈上下游的合作伙伴廠商實現共贏？

蕭潔云：針對不同的合作伙伴，我們推出了不同計劃。對于那些大的系統集成商，SAP只提供工具，讓它們自主研發；而對于那些附加值不高的基層分銷商，我們希望它們能夠學會SAP的技術，并與其產品捆綁在一起。我希望有一天能夠形成“SAP Inside”，就像“Intel Inside”那樣，以SAP的技術平臺為切入點，來提升中國本地軟件商的實力。

許傳朝：Oracle收購Sun以后，實力大大增強。2011年第一季度的營收也比SAP增長快。與Oracle相比，SAP的優勢在哪里？現在用友、金蝶等中國本土ERP廠商也在往高端軟件走，它們將在越來越多的場合與SAP短兵相接。SAP如何看待這些競爭對手？

蕭潔云：我們與本土友商直接碰面的機會并不多，中國市場太大了，有足夠的空間容納彼此在不同的細分領域上拓展。

而在ERP市場，其實是勢均力敵，沒有哪家更突出。跟國際廠商相比，SAP只做商業應用套件，不做自己不在行的東西，并且，SAP最主要的核心競爭力是持續創新。現在SAP處于一個非常有利的轉折點——1990年，SAP的R3讓市場興奮了很久；2002年，Business Suite的問世又維持了這一興奮點；2011年，移動和內存計算將會繼續讓市場興奮。我認為，這兩點優勢能夠把我們同國外友商區別開來。

把握技術趨勢

許傳朝：收購Sybase后，SAP的移動戰略開始明晰。據了解，Sybase在2011年第一季度為SAP貢獻了2.05億歐元的營收。現在，SAP如何管理與運營Sybase？

蕭潔云：我本人非常看好移動應用。中國的電信基礎建設非常發達，管理移動化勢不可擋。合并Sybase后，在企業應用上，我們在移動應用上又前進了一步。目前，Sybase還是獨立運營。Sybase和SAP有著不同理念，客戶也不一樣，合并之后，兩家企業會將客戶、行業進行優勢互補。

許傳朝：除了移動應用，云計算、內存計算技術、社交網絡也是SAP推崇的技術。5月15日，SAP宣布與戴爾合作，共同推出云計算與內存計算技術產品。您如何看待這三大技術帶來的IT變革？

蕭潔云：隨著信息化與互聯網的發展，云計算這種商業模式肯定會蓬勃發展。目前，我們還沒有大力推進云計算的商業模式，只是先將針對SAP自身企業管理的應用共享到云上，自己使用。SAP不會創建云計算中心，而是與現有的云計算中心合作，我們只做內容商，不做服務商。

在內存計算方面，現在，企業應用軟件收集了很多信息，如果用工具套件對數據進行及時分析，用戶就不需要花時間做報表，可以將省下來的時間進行更深入的數據挖掘。我認為內存計算技術可以幫助用戶輕松面對海量信息分析，而這將把企業的總體成本降低30%左右。

至于您所提到的社交網絡，SAP本身就經常使用社交網絡，我們的社交網絡平臺上有5萬名會員。我認為，社交網絡是一個很好的溝通平臺，能夠提高客戶服務質量、提升內部溝通效率，社交商務已經是大勢所趨。

許傳朝：企業把握了技術趨勢，就能在市場先行一步。在“十二五”期間，中國的傳統制造業要轉型，大型企業、成長型企業、創業型企業都要發展，這將給廠商帶來機遇與挑戰。那么，SAP有哪些成熟的產品與經驗來針對各不相同的中國企業？

蕭潔云：SAP是從制造業起家的，在這方面，我們有很成熟的方法論，可以借鑒給中國企業。但是，除了擁有國外制造業的相關特點外，與其他國家不同的是，中國制造業的上下游是結合在一起的，這對我們也是一個挑戰，需要考慮如何將傳統的制造業解決方案進行上下游延伸。

我們會將國外成熟的管理經驗介紹給中國企業，但不會照搬國外的經驗。在國外的發達市場，管理非常成熟，我們只需要將工作重點放在客戶的業務延展上就可以了。在中國，我們不但要賣管理軟件，還要和客戶講為什么需要管理，因此，我們需要從客戶自身的管理理念開始，去了解他們三到五年的業務規劃，然后給客戶制定出適宜的IT路線圖。

總編觀察

SAP歸來

要改變一家企業，一家有歷史的企業，一家經歷過動蕩和波折、曾經飽受質疑的企業，不是一件簡單的事情，看起來蕭總做到了——一年來不僅SAP的業績出色，更重要的是客戶、合作伙伴和員工的滿意度都提高了。作為一個媒體人，我感受到了SAP明顯的變化，也感受到了蕭總和她帶領的團隊的激情和熱情。

“我天天都在學習。”這是交流中蕭總給我印象最深的一句話，學習中國的市場、學習中國的用戶、學習自己的合作伙伴，這是SAP對中國市場和用戶的一種態度。今天的商業應用軟件和服務，與企業業務運營和管理深度融合和影響，需要對用戶高度尊重和理解，更需要真誠的學習態度。蕭總的學習態度，使得SAP重新開始真正理解中國市場和中國用戶，也有基礎真正服務并幫助中國的行業和企業，這是贏得中國用戶和市場的開始。

勤奮和投入是SAP員工對蕭總的評價；“5+2”、“黑+白”，這是蕭總對自己的評價，通過自己的勤奮讓員工感受到信心和動力，凝聚員工人心，用自己的努力和魅力慢慢影響員工、客戶和合作伙伴。正因為如此，今天的SAP可以繼續發揮原有的專業才能和技能，讓員工、用戶和合作伙伴重新感受到原本屬于SAP的特質和能力。當我們感受到一個全新的SAP時，SAP開始回歸。