診斷有方

迪安診斷搶占數百億獨立醫學實驗室市場的方法論：借鑒連鎖行業經驗

從中國的醫院手里搶下生意，并非易事，但浙江迪安診斷技術股份公司（300244）董事長兼CEO陳海斌在2003年時依然決定將創業方向定位于此。今年7月19日，這家提供第三方檢驗外包的醫療服務商在創業板成功上市，成為當天創業板上市的三支股票中漲幅最大的一支。

迪安診斷搶下的是醫院的檢驗室的業務，常見的如血常規檢驗，復雜的如癌細胞的篩查等。在過去，幾乎每一家大中型醫院都會有自己的檢驗科室，醫院所需的絕大部分醫療檢驗項目都在內部完成。但陳很早就看到趨勢：像迪安診斷這樣作為獨立醫學實驗室的第三方檢驗室，會贏得醫院的大量的外包業務。現在，在其開發較早的浙江和江蘇市場，已各有600至700家醫院與其合作。優勢在于，相比醫院自己的檢驗科室，迪安診斷通過集中檢驗的方式，可以有效提升診斷資源的利用效率，縮短診斷周期，節約醫療費用，同時也可以提高診斷結果的準確性與可比性。

這意味著改革緩慢的中國醫院系統也開始走向社會化分工合作了。對于中小型醫院而言，它們無須再建立“大而全”的醫學診斷系統，可以將標本量有限或者需要大量資源投入而效益并不高的診斷項目外包給獨立醫學實驗室，節約了運營成本。這也是當前發達國家醫療產業的發展方向之一，僅香港這個只有700多萬人口的城市，就有超過100家獨立實驗室。在美國，有40%的醫學檢驗由獨立實驗室完成。美國最大的獨立醫學實驗室Quest Diagnostics有1300個檢驗服務中心，占醫學檢驗業務市場近1/3的份額，2010年收入為74億美元，中國的醫療檢驗市場的確才剛剛起步。作為中國該行業內首家上市公司，迪安診斷去年的收入也才只有3.4億元，擁有8家連鎖診斷實驗室。

麥當勞式檢驗

獨立醫學實驗室在中國發展，最大的挑戰是獲得醫院的信任。迪安診斷以醫療儀器代理起家，主要代理羅氏的產品。當陳海斌決定轉型到醫學診斷之前，同熟悉的很多院長以及科室主任做了交流，他們的第一反應是：“我憑什么信得過你？”

在之前，醫院與迪安打交道時，確認羅氏的設備及耗材符合相關標準即可，并不需代理商對后續的檢驗參與更多。但陳海斌的新計劃卻意味著，醫院要將檢驗樣品交給迪安診斷，并相信隨后返回給醫院的檢驗數據。在這一過程中，迪安診斷需要提供的服務更為復雜且醫院難以直接監控。第三方實驗室能否建立起合格且具有可信度的實驗室，并保持一貫水準的運營，則成為關鍵。

初期很多客戶對迪安的態度很謹慎，礙于情面將少量的標本交給迪安。甚至有的三甲醫院，在交給迪安檢驗標本的同時一邊自己也同步進行檢驗，并將兩者的檢驗結果進行對比。醫院很快發現迪安的檢驗質量過關，便從謹慎的支持變成了信任。

醫療政策的調整也在不斷“折磨”著迪安診斷。2003年，浙江省在全國率先出臺了獨立醫學實驗室的地方標準，這意味著政府的態度更加明朗。本來做好最壞準備的陳海斌，在檢驗中心開業一年后—2005年6月—便實現了當月的盈虧平衡。但接下來的當年7月份，浙江省便出臺了最低的社會檢驗標準，這個標準比上海和江蘇低了50%左右。迪安診斷原本的收費標準，是按照以前的標準制定的，但不得不隨之降低價格。如此一來，利潤便被攤薄了。然而，這也是把雙刃劍，該標準出臺后，對醫院來說很多項目不掙錢了，更愿意外包了。從2005年下半年開始，迪安的業務量大增。

對迪安診斷來說，最初拿到某家醫院的合作項目，要么是高端的、醫院暫時不愿冒營收風險買入設備的項目，要么是低端的、利潤微薄的項目。但這兩者正是獨立醫學實驗室具有競爭力的地方，通過與多家醫院合作，讓設備能充分利用起來，可以獲得比單個醫院更佳的運營效率。

通過在浙江的兩年發展過程，迪安診斷認為自己的未來商業模式在于能否成功標準化。因為在原有的市場格局中，每一家醫院自建的檢驗室都有著各自的質量體系、服務流程—以整個市場來看，效率極低，且服務結果很難規范。如果迪安診斷在浙江以外的市場，還是以醫院檢驗室的思路來建設，最終也將陷入低效率競爭的泥潭。而且醫院通常不用考慮檢驗室的可復制性，但這正是迪安診斷的發展方向。陳海斌認為，迪安診斷的每一個網點必須要在質量體系、技術規范、服務流程、服務理念等方面都做到標準化。這和一切全球成功連鎖企業的理念不謀而合。陳海斌說，迪安診斷是中國第一家以標準化管理模式來進行獨立實驗室布局的公司。

盡管迪安診斷已經成為第一家以醫療檢驗外包為主要業務上市的公司，但也依然面臨著緊迫的競爭壓力。迪安診斷的主要競爭對手金域檢驗，不僅現有網點更多，且已經連續引入聯想投資的兩輪風險投資計劃在香港上市。金域檢驗甚至已經從印度的獨立實驗室手中搶下了一些來自美國的第三方檢測外包業務。

但如同任何行業一樣，市場先發優勢非常重要，對于需要依靠規模產生效益的獨立醫學實驗室更是如此。以浙江和江蘇市場為例，當迪安診斷在每一省份擁有數百家合作醫院之后，就已構成了競爭壁壘。“一個省的市場有2到3家的生存空間，第三家就比較困難了。”陳海斌認為。

在陳海斌的計劃中，上市之后迪安診斷可以像美國的獨立實驗室一樣通過并購等方式開拓市場。在自身擴張方面，迪安診斷計劃在江蘇和浙江設立兩個區域性實驗室，以及建立更多的縣城、社區快速反應實驗室。“今后我們發展的趨勢和網點的設計就是這么層層設計，形成蜘蛛網一樣的服務網絡。”陳海斌說。

迪安診斷已經在杭州、南京、上海、北京等7個城市開設分公司，接下來的布局會向中西部和華南地區擴張。“保持每年新開個兩家的節奏最好。”陳海斌也并不想與競爭對手比拼擴張速度，“獨立實驗室行業是跑一場馬拉松比賽，我們一直強調速度和耐力的平衡，某種程度上講耐力更重要。”