招行王菁:私人銀行客戶參與PE興趣濃厚

中國20%左右的高收入人群掌握著60%~70%的銀行存款、70%左右的政府債券和70%左右的股票資產以及很大一部分的外匯存款。而且，這20%的高端客戶的創造了銀行80%的利潤。

這一串打眼的數據，透露的是銀行業的“二八”定律，也折射出私人銀行的存在價值。

這些高端客戶面對私人銀行客戶經理的建議，會有怎樣的反應？他們近期青睞的投資方向在哪？國內私人銀行當下面臨怎樣的發展困境？

高端客戶更懂比較

根據中信建投證券12月1日發布的有關招行二次轉型的報告，招行的高附加值客戶群體數量出現明顯增加。

2011年三季度，就零售客戶而言，招行50萬以上客戶數增加到75.67萬戶，占比提高到1.54%，客戶數相對年初增加了近9萬戶，相對上半年增加了4萬戶。

在中信建投看來，高端零售客戶向銀行貢獻的主要內容包括：大額儲蓄存款；中間業務的收入，比如理財業務收入、基金銷售、私募產品等；其他的增值服務而衍生出的收益，比如貴賓定制服務等。

這些高端客戶，大多正是招商銀行私人銀行部常務副總經理王菁所在部門服務的對象。

王菁在接受《投資者報》記者采訪時表示，目前國內銀行業界在銷售文化的導向之下，呈現出浮躁的心態。對客戶往往呈現出在產品銷售傭金的驅動下，某些銀行客戶經理為了追求短期收益而忽視了客戶長期利益。

“我們的做法是，希望更多以過程來取代對結果的評價，只有這樣才能充分贏得客戶的信任。

比如，一旦市場比較狂熱，有客戶覺得某些投資產品很好的時候，往往會把大部分現金投入到這個產品領域，而招行投資顧問則會對其資產配置作出建議，或許會勸說部分客戶把這方面的資產配置降低。

“有時候客戶未必理解我們，覺得我們既然可以通過銷售產品得到更多傭金，為何不建議客戶把這部分產品配置擴大？而此后如果產品市場出現波動，客戶就會真正理解我們的想法，并且增加了彼此的信任感。”

王菁透露，有些要求較高的客戶，會不斷比較不同機構提供投資建議的合理性，過一段時間就會對某些不準確的建議作一定過濾，最終能夠篩選出更多好建議的機構。在這種情況下，私人銀行的運作就必須把客戶的利益放在第一位，才能長期得到客戶的信任。

參與PE投資興趣濃厚

蘊藏著大量高端客戶的私人銀行，是PE（私募股權基金）心目中理想的LP（有限合伙人）來源之地，越來越多的PE機構都將目光瞄向此地。“私人銀行部門有大量的高凈值人群，他們投資理財的需求非常強烈，PE逐漸成為主流的資產配置選擇，因而銀行和PE合作是水到渠成的。”一位國有銀行的人士向記者分析稱。

但記者注意到，在開放私人銀行資源上，不同銀行有不同做法。比如，工行私人銀行部門除了助其內部如投行部發產品外，也會對外部PE資源放開渠道；而建行私人銀行部幾乎不會與外部的PE機構合作。

王菁向《投資者報》透露，招行私人銀行跟國內外眾多私募股權基金（PE）都開展了資金募集計劃的合作，而私人銀行客戶參與PE投資的興趣也相當濃厚。不過面對國內PE的熱潮，她認為，PE行業一方面沒有門檻，也沒有牌照，也沒有明確監管部門，未來一定會出現一個洗牌的過程。

她透露，前段時間來找招行談合作的PE公司非常多，招行會非常慎重去做合作伙伴的挑選，盡職調查有較高要求。

王菁同時認為，在保證客戶資產配置均衡的情況下，今年四季度的整體投資形勢比三季度要好。未來一段時間她看好石油和天然氣的相關投資。談及近日歐洲債務危機，王菁認為最終引起連鎖反應的機會不大，目前國內私人銀行客戶在這方面相關的投資也非常少。

私人銀行客戶經理人才匱乏

最初開始推動私人銀行業務時，招行設計了“1+N”式投資顧問服務的工作模式，也已經有了20多人的投資顧問團隊。但王菁向記者坦言，目前，她們面對的最大困難就是成熟的私人銀行客戶經理人才匱乏，“其實整個國內銀行業也是如此。”

在王菁看來，客戶經理是聯系客戶與后臺資源的紐帶，他們知道客戶需要什么，也知道后臺資源在哪里，銀行需要通過他們去整合資源、滿足客戶的需求，其重要性不言而喻。

怎么緩解人才困局？據王菁介紹，她們會首先進行行內招聘，然后自己培養。“我們最早的客戶經理都是行內招聘的，到現在為止，我們私人銀行部的客戶經理90%以上都是自己培養的。”

在采訪王菁之前，其他銀行的人談及招行私人銀行，都向記者提及了她們的“魔鬼訓練課程”。記者調查獲知，這個課程主要是在招行總行投資顧問團隊建立的基礎上，持續進行分行投資顧問專業團隊打造。

通過每期近一個半月的跟班“魔鬼訓練課程”，逐步培養一批總行認證的分行投資顧問，這些人熟練掌握Bloomberg（彭博）、Reuters（路透）、Wind（萬得）等專業分析工具，并積極運用專業工具，分析市場趨勢，指導客戶經理進行理財產品、基金產品的銷售，提升整體的專業性，同時為超高端客戶進行差異化、定制化的資產配置和產品推薦服務。

此外，據王菁透露，招行也會通過各種方式，提高客戶經理的綜合素質和個人修養，讓他們更加了解富裕人群的社交生活。比如參加賽馬會、游艇會、進行名酒品鑒等。