服裝加盟商現狀五十年

談起我國服飾業現狀，大家不免有些同樣的感嘆：十五年前的生意比五年前好做。十年前的生意多好做呀，大家可以背著袋子到廣州背幾袋衣服回來，往店里一掛，自然成為搶手貨。五年前的生意比三年前好做；去年的生意比今年好做。大家一致認為，服飾行業生意是一天不如一天好做，我們似乎正處在一個服飾行業舉步為艱的時代。

縱觀服飾行業發展，經歷了由早期的生產制造商（象雅戈爾、杉杉等）到1998年的虛擬經營階段，繼而發展到零售商品牌經營階段。在此階段國內大多數服飾企業在提升品牌形象，在行業初期利潤大，造成大量的人員、資源的不斷投入與膨脹（據國家統計局統計，每6分鐘可有一個品牌誕生），整個行業成本的加大必將造成服飾企業整體經濟效益下滑，于是出現了經濟學上講的企業利潤平均化現象。出現了制造商品的過剩形式，只有賣不出去的商品，沒有生產不出的產品，于是在這個階段“零售為王”。所有的品牌發展都在尋求零售商―零售為王的時代開始了。于是我們又發現，為了贏得市場，大家紛紛請明星做代言（直到如今幾乎沒有一張明星臉在廣告上不出現的），大量的廣告資金投入就要5000萬，再加上其他的成本開銷，試想一個好的服飾企業年盈利能有多少？大家不得而知。服飾企業的成本越來越高，折扣越來越高，利潤卻越來越低，于是讓加盟商感到最不舒服的是，輪到他們上場的時候游戲規則卻發生了改變。服裝生意難做了，然而卻發現仍然有大批的業內人士在瀟灑地賺著大把的鈔票，原因是什么呢？游水識水性，登山懂山性，做服飾品牌零售生意要了解服飾業零售經營的規律行情。

加盟商最快成功的秘訣隨著品牌的不斷增加，加盟商的隊伍日趨壯大，因而零售市場的競爭顯得越來越激烈。一般來講，開店 、人才、系統、復制成為加盟商則是最快成功的秘訣。

開店

加盟商做的是品牌零售生意，既然是零售，店鋪對一個加盟商而言，無疑是重要的。如何開一家有特色的店，將會上升到店鋪管理的六大核心問題，即賣場形象、賣場服務、賣場定貨、賣場選址、賣場布局和人員的管理。

1.賣場形象

賣場形象是由店面形象、商品形象、服務形象來支撐的。據專家調查發現：人類接收的外界事物83%來自視覺。這一調查結論充分說明了店面的形象在吸引消費者時起了第一作用。試想，顧客如果連店門都不進，我們的貨品又賣給誰呢？好的店面形象能讓顧客引發關注，產生聯想，投資形象小錢，賺市場大錢，其中的利益得失可想而知；卓越的店鋪，商品管理永遠是主題，也是店鋪生存發展的主題，良好的店面形象、出色的商品，再加上好的服務形象，能迅速提升消費者的購買欲望。

2.賣場服務

服務便是充分滿足消費者的需求。無疑，特色化服務成為焦點，研究你的目標客戶，對目標消費者進行深入調查，你的目標客戶應該是創造你店鋪總體營業額80%的消費群，確定消費群并為之精心設計售前、售中、售后服務，以一小時為劃分，提升效率服務能改變一個人對你產品的認識。因此，未來的市場，服務已經不可逃避地成為市場競爭的一部分。

3.賣場定貨

每個人都有自己的偏好與愛好，但加盟商要明確的是我們是在做零售生意，好的產品市場說話、消費者說話，因而不要只顧自己的創意 ，忘了我們在做生意！學習做一個買手，培養自己的意識，未來的市場將是買手制市場，一個成功的買手須具備三大本領：看款、整合和控制下單量，只有不斷地培養自己的訂貨能力，才能在市場中長久發展。

4.賣場選址

未來3至10年，服飾行業發展形勢呈上升趨勢，如何選擇賣場是一個關鍵。良好的店址選擇是其店鋪開發過程中首要的和最需要重視的因素，店址選擇的失誤將直接導致店鋪運作的低效率和投資損失。人類在接受事物時，往往只接受市場第一的信息，而第二信息往往被忽略。所以要搶占市場第一原則，在小城市開大店，帶著大城市的眼光到小地方開大店，將店開在目標市場中最明顯的地段。除此之外，大城市開旗艦店或一街多店，在目標市場實行高密度多店鋪設置，迅速鋪開市場使之成行成勢，自造廣告效應，同時利于連續性和持續性的市場發展。值得我們注意的是，品牌不能太雜太亂，應在我們最擅長的領域將其發揮得淋漓盡致。

5.賣場布局

一般來講賣場的布局要注意以下幾個因素：賣場的三大空間、賣場布局要點、賣場定位與品牌定位、賣場路徑、正品賣場與促銷賣場、賣場的陽面與陰面等。在賣場的三大空間上，貨品擺放空間是否合適、店員所占空間是否阻塞通路、給顧客留的空間是否合適都至關重要；賣場布局要重視三大空間的合理組合、高架與低架的組合、陳列展臺與人臺的布置、燈光與燈箱光線的明暗以及布局位置、試衣室與儲藏室位置的設定、收銀臺位置的設定、休息區與營業區劃分等，都是影響店鋪運營的重要因素；賣場定位方面，賣場的整體布局裝修要與品牌的定位風格相一致，路徑的選擇既通路設計，要以運動的線路長，使顧客逗留時間長為設計原則，理想的店鋪進行S型路徑設計，并沿路徑進行貨品陳列，引發顧客在店內的逗留時間；賣場的陰面與陽面，處理得當能引發顧客對貨場的關注，提高銷售業績。

6.人員管理

企業是什么？企=人+止，同一市場同一品牌，不同的人操作有完全不同的結果。所謂管理即讓別人把你想做的事做好，合理利用人力資源。

人才

零售商需要留住什么樣的人？

店長和導購。

許多零售商會發現，自己的導購、店長投入度不夠，流失頻率大，而別的店鋪的店長、導購工資比自己店的店長、導購低，工作卻比自己店的賣力，原因是什么呢？從側面了解到，原來這些老板對導購進行了一系列的承諾。

怎樣才能留住導購和店長呢？我們的零售商不免要找到原因。店長、導購的工作動機是什么？分析其原因，原來她們要養家糊口，但自己的學歷并不高，出來找工作發現這邊要求大學學歷、那邊要求英語六級，轉身發現這邊招導購，就有先干著再說的思想。老板們要想清楚她們有沒有把工作當做追求的東西，如何才能讓導購高飛而不寂寞（SEC專門為導購、店長開設了一系列的激勵課程）？原來，觀念改變行為，行為決定結果。

因此，零售商應認識到觀念的重要性，作為老板一定從重要角度考慮：

第一，要問自己是否給導購進行了生存方面的承諾，即生存的能力，學到有價值的東西；

第二，升值。員工工作在3～5年內身價會不會提高，她的潛力有多大。當有的老板問及員工將來有什么打算，員工說像他一樣做老板時，有些老板會驚慌失措，相反老板要勇敢地告訴她：“太好了，在這兒，我能讓你實現你的夢想。”如果一味的怕店長、導購過快成長而超越了自我，店鋪又怎樣去發展？

第三，要對導購、店長進行職業生涯規劃。我們有沒有給導購一個夢想，我們的店鋪要做一個夢工場，當人生有夢想的時候才會去追夢。綜上所述，即人生的三生原則：生存、升值、生涯。更多的時候老板們應該反思，隨著導購、店長的努力工作，老板應懂得利益分配。怎樣才能留人？要事業留人、感情留人、財富留人。在事業的初級階段，企業處在財富的積累階段，這個時期應該懂得如何分錢，而不是把所有的錢統統歸入到自己的腰包。要做一個大老板，更應該懂得如何財富分配，例如：JCPENNEY的成功，就是利用合伙人制，用30%的股份分配給他的店長們。再好的創意都是由人來完成的，要讓導購、店長的意識發生轉變，才能達到結果的改變，因為意識決定行為，行為改變結果。

系統、復制

系統是什么，也就是一套武林秘籍。平時開店的老板不善于總結經驗，因而很多年過去了也沒有一本開店的秘籍。許多老板發現，自己好不容易得到一個好的店長，店長開始工作了，老板卻開始害怕了，因為害怕店長一走，自己的營業額就會下降，為什么？因為很少整理經驗，整理一套簡單易懂的手冊，如果我們平時的經驗整理系統化、規范化，并運用到管理中來，老板們又怕什么呢？

系統最大的特點就是復制。店鋪的運作是靠系統進行人員管理的，而不是用人，擁有一整套的系統，你的風險就會降到最低。麥當勞之所以成功，并不是靠炸薯條、漢堡發家的，因為炸薯條、漢堡并不需要高科技。它們的成功是因為他們有一整套完整的系統，一套成功的店鋪運營管理系統，于是開再多的店，他的服務、品味都不會改變，依然達到他的標準。麥當勞的成功是販賣系統的成功。

最后，零售商們要想突破夫妻店，開多家店應盡快建立系統，把握零售品牌的先機。當然建立系統后要廣泛復制，并建立培訓體系，任何一家連鎖成功的企業都有一支強大的培訓隊伍，他們像一支功能強大的復印機，將系統精準復制。合理利用人才，讓優秀的人為你服務，做一個真正的管理者。