友邦:平等環(huán)境\\更快發(fā)展

很嚴謹、很公平，又很人性，這就是友邦企業(yè)文化的精髓，同時這也讓友邦的員工得到了充分的發(fā)展空間。

1992年，美國友邦保險有限公司(AIA)獲得了中國改革開放后第一張外資保險經(jīng)營許可證。同年友邦保險登陸上海灘，開始對中國市場的耕耘。雖然囿于政策的限制，友邦在中國沒有那么大規(guī)模的擴張，但凡是有友邦分公司的地方，都會引來競爭對手的關(guān)注甚至效仿，行內(nèi)曾經(jīng)有“兩眼看友邦”的說法。這種優(yōu)勢的背后是友邦在管理上的精耕細作，尤其對于友邦的員工和營銷員來說更是感同身受，在一個平等而人性的環(huán)境中，個人自然能夠快速發(fā)展，同時最大限度地實現(xiàn)自身價值。

一流代理人、一流“友邦牌”營銷員

在進入中國保險市場后，友邦保險率先將“代理人”這一營銷機制及眾多先進的商業(yè)保險理念和流程帶進中國，使中國的保險業(yè)迅速與國際接軌。在友邦，對代理人(即營銷員)的培養(yǎng)和培訓(xùn)是全方位的，從公司文化、人壽保險專業(yè)知識到職業(yè)道德和推銷技巧等方方面面。營銷員實行的是傭金制。他們的收入與保險銷售業(yè)績直接掛鉤，按照保費收入的一定比例提成，當時這種多勞多得、浮動的薪酬制度吸引了大批不甘于平淡、期待突破的人才。

李紀紅在2002年5月的時候加入友邦北京分公司，已經(jīng)是某醫(yī)藥公司大區(qū)經(jīng)理的她當時只是為了給女兒買份保險，在咨詢的時候被熱情的邀請參加友邦的培訓(xùn)來了解所買的保險。李紀紅坦言正是這次培訓(xùn)打動了她。“在培訓(xùn)過程當中我就發(fā)現(xiàn)，這些講師(也是友邦的儲備經(jīng)理人)跟我的年齡相仿，但他們敬業(yè)的精神，包括專業(yè)度和親和力，當時給我的感覺非常的好，這在我過往的銷售過程中沒有做到這一點。我當時就覺得應(yīng)該在這方面有更多的提升。”于是，李紀紅毅然決定把自己當時兩三萬的月收入戛然而止，加入友邦從零開始。

在友邦中類似李紀紅這樣之前在別的行業(yè)中獲得較高位置的員工很多，友邦上海分公司資深銷售經(jīng)理歐陽輝在加入友邦之前已經(jīng)做過超過10年的行政和獵頭工作，已經(jīng)厭煩了“辦公室政治”的她抱著試一試的心情在2005年4月成為友邦的一名營銷員。“銷售的總體目標比較清楚明晰與統(tǒng)一。操作起來時又比較有彈。勝。我喜歡這樣的工作。”歐陽輝這樣回憶她當時的感受。

在友邦看來，營銷員只有有了高度專業(yè)化的水平和溝通能力，才可能真正了解客戶，并為客戶提供符合其需求的解決方案。因此，友邦保險在培訓(xùn)營銷員時，不僅培訓(xùn)專業(yè)，而且培訓(xùn)如何做人，提高營銷員的情商。保險營銷員的工作充滿了艱辛，保險推銷的難度非常之大，因為保險推銷的是一種無形的產(chǎn)品，是一種需要未來消費的產(chǎn)品，是一種人們不愿主動消費的產(chǎn)品。往往可以看到這種情況，營銷員一天下來，口干舌燥，也沒有賣出一張保單。友邦鼓勵關(guān)心營銷員的工作，鼓勵他們不氣餒，堅信“推銷從拒絕開始”，慢慢成為一名真正的“友邦牌”營銷員。

客戶是老板、是朋友、是家人

客戶是所有企業(yè)的最重要的資源，對于保險行業(yè)更是如此。在友邦的文化中，服務(wù)客戶已經(jīng)在員工的頭腦里留下了深深的烙印。

讓李紀紅印象最深的一次培訓(xùn)，是前些年友邦北京分公司組織在中央財經(jīng)大學(xué)的職業(yè)財務(wù)管理培訓(xùn)師認證培訓(xùn)。因為她清醒地認識到，目前一線城市積聚的都是各類的精英，這個人群對保險的需求不是單純的，保險只能解決一小部分問題。“在和他們溝通的時候，需要我在財務(wù)風險方面——包括股票市場和整個經(jīng)濟大環(huán)境都有自己的判斷。我們是否有足夠的經(jīng)驗和有價值的觀念給他們，讓他們有一個健康的理財觀念，這個非常重要。”因為只有業(yè)務(wù)最頂尖的十幾位同事有這個培訓(xùn)機會，所以讓李紀紅更加珍惜。

在客戶管理上，很多資深銷售經(jīng)理都有自己的訣竅。友邦廣州分公司資深銷售經(jīng)理林翠瓊把客戶分成A、B、C類，A類客戶是緊密聯(lián)系的，需要經(jīng)常關(guān)注他們；B類客戶本身是很忙的，如果他們有需求的時候要能及時給予幫助；而C類客戶屬于和自己的關(guān)系很好，只需要定期提供信息。“我就針對這三類客戶用不同的方法，第一類經(jīng)常需要幫助的客戶，喜歡跟你溝通的，那我就經(jīng)常去拜訪他們，他們就會很開心，還經(jīng)常介紹客戶給我們。第二類客戶比較忙，他們不一定要經(jīng)常見到你，但是他有需要幫助的時候，就全力幫忙。第三類客戶可能和我不常見面，偶爾通通電話，溝通一下。根據(jù)客戶不同的需求，我會用不同的方法來管理。”

同樣是客戶管理，來自友邦深圳分公司的陳鳳蓮則采用了另一種“三分法”。“我會把我的客戶會分成三組人群，一組是單身的，一組是有家庭的，一組是有企業(yè)的。為這三種人群服務(wù)的方式都是不一樣的，比如單身的客戶，我會有時候舉辦一些個人心靈成長課程，讓他們?nèi)ンw驗，作為一個統(tǒng)一的客戶聯(lián)誼，說不定里面還能結(jié)成姻緣。如果是家庭的，我會給他們一些親子的課程，還有一些夫妻關(guān)系的課程，讓他們?nèi)チ私獗ｋU以外的知識，這也是我回饋客戶的一個方式。那么對于企業(yè)家，我會跟他們做一些高端的理財講座，還有-些企業(yè)管理以及心理學(xué)方面的回饋。”這樣分成三組人群以后，陳鳳蓮客戶的反映都很好，這種互動使得個人與個人之間、企業(yè)與企業(yè)之間有了一個連接，分享彼此都能用得上的資源。

這些成功的經(jīng)驗都已經(jīng)在友邦企業(yè)里互相交流，因為在他們看來，客戶對他們的意義不僅是成就他們業(yè)績的衣食父母，更多的時候已經(jīng)轉(zhuǎn)化為朋友，甚至更多是親人的感情。

MDRT，必須要達到的目標

在保險行業(yè)內(nèi)，有一個被眾人向往的頭銜，那就是MDRT(百萬圓桌會議)，這是人壽保險及金融服務(wù)專業(yè)人員的全球性行業(yè)協(xié)會，表彰擁有卓越銷售成績和出眾客戶服務(wù)的壽險營銷員，已經(jīng)有近90年的歷史，全球僅有不足5％的專業(yè)營銷員達到MDRT會員資格。中國內(nèi)地直到上世紀90年代中后期才有了第一位MDRT會員，而友邦中國從1998年開始已經(jīng)逐漸成為國內(nèi)MDRT的大戶，友邦中國2011年注冊的MDRT會員共有172位，其中3位頂級會員、13位超級會員以及156位普通會員。

接受采訪的幾位資深銷售經(jīng)理全部是都是MDRT的會員，在她們看來，這是一個必須要具備的頭銜，不然就根本沒法體現(xiàn)自己在這個行業(yè)的職業(yè)度。

林翠瓊從1999年至今每年都是MDRT的會員，她認為這一個是很自然的結(jié)果，既然是行業(yè)的一個的標桿，作為保險從業(yè)人就必須要達到。

李紀紅對于MDRT的“全人理念”有很深的體會：“這實際上是說不單單你在業(yè)績上有突出的表現(xiàn)，而且還具體到比如做公益、自身的生活狀態(tài)等等各個方面都應(yīng)該是一個健康的良好的狀態(tài)，我覺得確實應(yīng)該是這樣子的。”來自友邦江蘇分公司的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理李飛飛表示：“我告訴自己，身為一個連續(xù)兩年的MDRT，不久的將來，我會在友邦組建一支MDRT團隊，作為自己的下一個職業(yè)生涯目標。”

在友邦中國將近200名MDRT成員看來，奮斗和淡定同樣重要。始終記得要保持37度的心態(tài)、100％的自信和300％的熱情。歐陽輝說：“我是摩羯座的人，對于我來說。事業(yè)固然重要，成功固然可貴，不過我更想做到的是家庭與工作之間的平衡。”

一邊是平等，一邊是人性

友邦在進入中國后，繼承了友邦一貫的企業(yè)文化，尤其是一個以銷售為主體的公司，如果沒有細致嚴格的的規(guī)定。企業(yè)必然是一盤散沙，因此執(zhí)行力的好壞是一個公司成功的關(guān)鍵。但友邦的嚴格管理并沒有束縛員工的思想，而是積極鼓勵友邦人大膽創(chuàng)新，培養(yǎng)他們的獨立判斷能力，并且充分給予營銷員施展空間。

林翠瓊評價友邦的企業(yè)文化就是六個字：很嚴謹，很公平。作為友邦廣州分公司資深銷售經(jīng)理，她多年來并不帶團隊，只是自己來做業(yè)務(wù)。廣州分公司有大大小小的銷售團隊幾百個，大的團隊可能有上千人，小的團隊也至少有十幾個人，但像林翠瓊這樣的“單兵”也有機會享有平等的待遇。假如她某年的業(yè)績非常好，超過了其他團隊總和的業(yè)績，公司除了會給她個人的獎勵外，還會提供給她只有團隊才能享受的管理主管培訓(xùn)。“我沒有負責管理這一塊，但是公司會給我同樣的學(xué)習(xí)機會，我覺得這樣很公平。”

除了公平外，友邦的文化中最吸引陳鳳蓮的是它的人性化，由于個人的需求，她每個月都需要在外面進行一段時間的培訓(xùn)，多則十天、少則一周。雖然這樣不會影響到陳鳳蓮的業(yè)績，她都會在出去培訓(xùn)之前把當月的業(yè)績和團隊的工作全部安排到位，但更主要的是公司給她的關(guān)懷，在各種績效考核上，公司從來沒有刁難過她。

在友邦的管理體系中，對于職能管理人員的待遇則根據(jù)工作技能、崗位技術(shù)含量、職位、工作態(tài)度等因素考量，而職能管理人員更多的是以一種服務(wù)人員的態(tài)度呈現(xiàn)在營銷員面前。“友邦不像其他的一些公司，讓你覺得行政就是在管人。反過來它是以服務(wù)代替銷售，包括內(nèi)勤(即員工)服務(wù)外勤(即營銷員)時的態(tài)度，讓你會感覺像回家一樣的舒服，你不會因為這個月的業(yè)績不到位而受到責難，他們只會在身邊鼓勵你、給你打氣。”陳鳳蓮感慨道。

這種服務(wù)意識同樣也體現(xiàn)在銷售團隊內(nèi)部，很多主管都意識到，對團隊的管理要持一種信任的態(tài)度，要讓成員自由地發(fā)展。根據(jù)保險這個行業(yè)的特點，只要給團隊成員足夠的舞臺，用他們的個性和習(xí)慣去開發(fā)他們原有的市場，每個人都能很容易地走上一個良性的軌道。對于這一點李飛飛深有體會：“我和我團隊成員之間更多的像是朋友、合作伙伴。不管生活、工作上都能相互幫助，并肩齊進，兩句話來概括：倡‘和’求‘統(tǒng)’，寓‘管’于‘幫’。”

在陳鳳蓮眼中，友邦更多的像一所學(xué)校。“它包容性很大，它可以去接受所有不同性格的孩子，而且那些孩子只要按照它的規(guī)章制度去做，就都會給予肯定。每一個階段都會有人給你一份很大的肯定，是實打?qū)嵉囊环N力量的給予。這種文化就會讓你覺得每做一樣事情。都會有一個盼頭，而且都有一雙眼睛默默地在旁邊關(guān)注著你。你不會被忽視掉，就是這種感覺。”