烤爐里的訣竅

20世紀(jì)40年代后期，各種“半成品”食物在美國(guó)一出現(xiàn)就流行起來(lái)。利用各種即食烘烤配料，人們只要按照配方操作就能快速、方便地做出美味的食品，如脆皮餡餅、餅干等等。不過(guò)，并不是所有配料制品都受歡迎。無(wú)論如何，美國(guó)的家庭主婦們就是不喜歡蛋糕粉。其實(shí)，蛋糕粉跟餅干粉、脆皮餡餅粉沒(méi)什么區(qū)別，只要加水調(diào)和，放入烤爐里，過(guò)一會(huì)兒，香噴噴的蛋糕就新鮮出爐了。

市場(chǎng)研究人員猜測(cè)，是不是蛋糕粉太甜或人工添加色素太明顯？但是誰(shuí)也無(wú)法解釋?zhuān)瑸槭裁创嗥ゐW餅粉和餅干粉的配方和蛋糕粉基本相同，卻賣(mài)得很火；為什么那些家務(wù)繁重的主婦們做脆皮餡餅時(shí)并不在意用的是不是配制粉，而對(duì)蛋糕卻那么敏感。

有個(gè)叫歐內(nèi)斯特#8226;迪希特的研究人員提議，把蛋糕粉里大部分配料去掉，讓主婦們根據(jù)各自的喜好添加配料。這一主張被人們稱(chēng)做“雞蛋理論”。一點(diǎn)兒不錯(cuò)，一旦食品公司把配方里的蛋黃去掉，讓主婦們自己加入鮮雞蛋、牛奶、食用油，蛋糕粉的銷(xiāo)量立即大增。

為什么蛋糕粉的配方只不過(guò)進(jìn)行了小小的改動(dòng)，就讓主婦們樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)了呢？

即食食品是商家為了滿(mǎn)足消費(fèi)者在繁忙的工作中節(jié)省做飯時(shí)間、讓做飯變得簡(jiǎn)單的需求而生產(chǎn)的一種產(chǎn)品。商家在看到需求的同時(shí)，卻忽略了人類(lèi)身上有一種根深蒂固的成就感：自己親手做了什么東西，就會(huì)感到特別驕傲。例如我們親手做了一頓飯、做了一個(gè)書(shū)柜，會(huì)春風(fēng)得意，到處宣傳：“瞧，這是我做的，怎么樣？不錯(cuò)吧。”

這種成就感體現(xiàn)在制作食品上，就是人們本能地希望食物是自己做的。半成品即食食品滿(mǎn)足了人們對(duì)方便的需求，卻忽略了人們自我欣賞、自我成就的感情需求。餅干算不上一道菜，主婦們并不在意做餅干用的是不是配制粉，而蛋糕就不同了。蛋糕在西方人的餐桌上是很重要的一道菜，讓家人吃配制蛋糕粉做出來(lái)的蛋糕，估計(jì)和吃方便面的感覺(jué)差不多，蛋糕粉自然不受歡迎了。去掉配方里的部分配料，讓主婦們自由發(fā)揮，主婦們既省力又覺(jué)得蛋糕是自己做的，滯銷(xiāo)的蛋糕粉立刻變成了暢銷(xiāo)品。

最理解消費(fèi)者的莫過(guò)于以半成品烹飪聞名的美國(guó)食品推銷(xiāo)明星桑德拉#8226;李。她甚至發(fā)現(xiàn)了能準(zhǔn)確計(jì)算人們?cè)谧约褐谱髋c可接受的配方之間的平衡點(diǎn)公式——“70/30黃金分割原理”，即70%的半成品（蛋糕粉、瓶裝蒜蓉、罐裝海員式沙司）和30%自己獨(dú)出心裁的加工（蛋糕粉里加點(diǎn)蜂蜜和香草末，海員式沙司里加點(diǎn)鮮羅勒），就能夠讓消費(fèi)者感受到創(chuàng)造的快樂(lè)。

不止是桑德拉#8226;李發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的這一心理秘密，美國(guó)一家汽車(chē)公司也深諳其道。這家汽車(chē)公司可以讓你親自設(shè)計(jì)制造出自己的汽車(chē)。你可以選擇基本配置，按自己的品位設(shè)計(jì)定做其他配件，還可以考慮當(dāng)?shù)氐牡赜蚝蜌夂蛱攸c(diǎn)。當(dāng)然，你無(wú)須親自動(dòng)手，有一群專(zhuān)家會(huì)幫助你完成。

消費(fèi)者的需求創(chuàng)造了商家的供給，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)里公認(rèn)的一條規(guī)律。如果在看到需求的同時(shí)，洞悉需求背后的心理秘密，市場(chǎng)就會(huì)牢牢控制在你手中。

（摘自《百科新說(shuō)》2011年第5期圖/小羽）