“時代農民”樊利卿白手創大業

樊利卿 家住常山縣五里鄉樊村。這里是名副其實的桔鄉，山上山下、房前屋后、河邊路邊，隨處都是胡柚樹、P柑樹，柑桔胡柚是當地人重要的經濟來源。樊利卿依托當地柑桔胡柚業，創出了自己的事業。2004＼2005年度，他運銷柑桔胡柚 4000余噸，同時還經營著服務于柑桔業的農資產品銷售和柑桔胡柚保鮮袋生產，年純收入有40余萬元。

不甘貧困闖市場

樊利卿小時家里很窮，五個兄弟姐妹，都要父親一人負擔，家里常是吃了上頓沒下頓。初中畢業沒有錢繼續讀高中，樊利卿就想著通過雙手來改變貧窮的家庭面貌。當地多山地丘陵，他天天上山開荒種桃種桔種西瓜養雞，用披星戴月來形容一點不過分。沒幾年，他就在荒山上種下了五六百根桔樹、2畝多筍竹，還養了2000只雞，鄉鄰們都夸這孩子吃得起苦。

樊利卿不但吃得起苦，還肯動腦筋。1983年，鄰鄉一位朋友幫桐廬食品公司代收胡柚，當時胡柚產量少收不到貨，于是樊利卿便與這位朋友合伙一起搞胡柚收購 。這年12月，收足了1萬來斤胡柚，樊利卿第一次有機會送貨到桐廬。有心的樊利卿利用送貨的機會，自己跑到當地水果批發市場，發了幾十張名片聯系客戶。

那一趟，樊利卿找到一條新的創業路，他成為五里鄉第一個收桔的人。春節過后，桐廬那邊就有一個姓秦的老板按名片上提供的地址找上門來，要樊利卿代收胡柚。有客商上門，樊利卿高興得不得了。雖然當時代收一車胡柚（約1萬余斤）也就100元錢，一季忙下來，他賺了2000多元。

第二年，便有三四個桐廬老板來找他代購胡柚。樊利卿每天不知疲倦挨家挨戶上門收購，這一年賺到五六千元，比“吃商品糧”的城里人工資收入高多了。

賺了錢，樊利卿膽子大了。1986年，他獨自一人又跑到北京、山東、安徽等地水果市場聯系客商。安徽銅陵一姓高的客商跟他來到了五里鄉，樊利卿包吃包住為他代購柑桔，每車能得150元勞務費，每年要這這位安徽客商收購二三十萬斤柑桔胡柚。

賺了錢，1986年樊利卿裝起了當時鄉里唯一一部直撥電話。當時電話線要從鄰鄉招賢鎮拉過來，包括電話線、電桿都自己出錢，一共花了五六千元。有電話，大大方便了業務聯系。

做生意要善抓機遇。機遇不是坐等就能得到的，機遇需要自己積極創造條件，需要及時把握。很多創業成功人士都是善抓機遇者，關于主動出擊，樊利卿正是如此。結識北京劉老板這個大客戶，就得益于此。1988年底，樊利卿在送貨到衢州火車站時，看到貨場里有一個人在東看西看。看他像做生意人的樣子，樊利卿即主動上前打招呼。一問，是北京人，第一次來衢州做柑桔生意，但沒找到實在一點的代收人，收不到貨。

一聽是來收桔的，樊利卿喜上心頭，向劉老板介紹了老家那邊的柑桔收購價格等方面情況。劉老板很樂意就與他一起到了常山，3天時間，樊利卿代劉老板收足了一車皮約60噸P柑。雖然因為當時桔農還沒有柑桔保鮮技術，驗貨時桔子爛了不少，這一單生意樊利卿還虧掉了1500多元錢，但他留住了一個大客戶。直到現在，這位劉老板還是樊利卿最大的客戶之一，每年有200來噸的柑桔胡柚購銷業務。

百折不撓創業路

樊利卿做柑桔胡柚生意并非一帆風順，特別是剛開始自己直接販銷柑桔的時候，曾遇到不少挫折。

幫人代收桔子，相比之下只是賺點小錢。于是，1992年柑桔上市時，樊利卿開始嘗試自己販銷柑桔，直接闖北京市場。打北京市場，樊利卿吃了很多苦。北京冬天氣溫低，樊利卿用塑料皮在露天市場里搭個棚，買條被子就露天睡在零下幾十度的市場里。第一車柑桔銷往北京市場，由于沒有經驗，對市場價格變化估計不足，再加上爛得厲害，雖然銷貨很快，但還是虧了1000多元。第二車拉到北京市場時，遇上低溫胡柚凍成了冰塊一樣，這次虧得更多，差不多虧掉3000元。樊利卿急于扳 回損失，又發了第三車，這次更慘：雇來的外地駕駛員在開到江蘇徐州時說車子壞了，要換個零件，叫樊利卿在飯店等他，這一等就再也找不到人了，一車桔子被騙損失2萬多元。

樊利卿沒有就此趴下。吃一塹長一智，他開始在柑桔質量上、在雇車上注意起來，后面兩車桔子開始賺錢，一車能賺五六千。此后，他邊幫人代收，邊自己搞販銷，市場從北京又擴大到其它省份，多的時候一年能賺十幾萬，在當地開始小有名氣。鄉鄰們看到樊利卿北京賣胡柚賺了錢，相繼有幾十個人跟著做起了胡柚生意。

2001年，樊利卿看到做精品胡柚很賺錢，緊跟市場需求搞起精品胡柚加工，當年全部是手工做的，銷了1000余噸精品果，除掉開支凈賺40多萬。“當時15斤一箱 的精品胡柚能賣27元到30元，一箱就有10來塊利潤。”緊跟市場，讓他賺來了做柑 桔生意以來最大的一筆錢。

做精品果賺到了錢，樊利卿便趁勢而上，2002年他投資30余萬元建廠房、購買精品柑桔加工設備，又注冊成立了“常山縣利卿果業合作社”。

不安現狀志更遠

樊利卿一方面注重以質量創品牌，一方面努力開拓新市場做大銷量。2003年，他除了鞏固北京等老市場外，又開拓了山東淄博、山西太原、江西等地市場，還打進了華聯超市。同時，還拓展通過內蒙古二連浩特銷往蒙古國的邊貿生意。這年，樊利卿的銷量做到3000余噸。雖然當年柑桔市場疲軟，競爭激烈，贏利低到只賺幾分錢一斤，但由于銷量上去了，還是賺了十幾萬元。

2004年，樊利卿擴大投資，再建400多平方米廠房，同時增購設備，2004＼2005年度柑桔胡柚銷量進一步擴大到4000多噸。當地柑桔胡柚多，對柑桔保鮮袋需 求量很大。這年，樊利卿又投資10萬余元購進保鮮袋加工設備，當年7月開始生產柑桔胡柚保鮮袋，當年獲利二三萬元。

樊利卿在經營柑桔胡柚的同時，還利用自己是村農技員的技術優勢經營農資產品。在農業生產季節，樊利卿主要精力放在經營農資上；下半年柑桔上市后，再以販銷柑桔胡柚為主，一年到頭都不閑著。從1992年以來，樊利卿農資經營規模越做越大，現在他經銷的農藥、化肥品種各有十幾個。2003年，他還成為中美合資史丹 利農業科技國際集團史丹利復合肥的地區總經銷，2004年僅史丹利復合肥一個產品，就銷出了15個車皮。

樊利卿不滿足于在國內販銷胡柚，他還通過建立自己的網站聯系國外客商，把產品打進國外市場。2005年元旦后，他已嘗試性地向荷蘭銷出了二個柜共100噸胡柚。樊利卿說，今年千畝胡柚出口基地建成后，出口胡柚將不再需要批批進行農藥殘留檢測，開拓國際市場將便捷很多。