揭密單店盈利飆升的秘訣

單店盈利提升策劃第一步：診斷分析

策劃單店贏利提升方案時，必須要進行周密的商圈調查，至少進行一個月的門店跟蹤觀察，測試出以下各項正確的數據：1、每日進店的顧客總數；2、每日成交的顧客總數；3顧客成交的單筆金額；4、進店而為成交顧客數；5、周末與平時的顧客數；6、周末與平時的成交數。然后找機會跟蹤訪問進入門店卻未成交的顧客，通過深入訪問了解他們當時未成交的原因，并加以分析。

單店盈利提升策劃第二步：鎖定目標

用目標假設法進行由外而內的策略制定。任何贏利機構的利潤來源無非是兩個核心元素，既向外擴張地盤和精耕細作深入挖掘已有市場的潛力。門店經營也不例外，它的利潤來源也是兩個部分組成，既增加客流量和提升顧客成交額。

假設我們要提升單店的贏利能力，首先就要解決如何增加客流量的問題，其次把已經吸引進來的顧客，促使他們更多的產生交易。那么我們首先要確定，策劃前的顧客流量與成交量，策劃的目標是增加多少顧客流量和提升多少成交率？

單店盈利提升策劃第三步：由外而內

鎖定提升目標以后，就要先解決從外部吸引顧客進店的問題，這要從以下幾個方面來設計：1、品牌傳播信息量要不要增加？增加多少？如何平衡投入產出？2、傳播的信息有無針對性？3、門店招牌和周圍信息傳播對商圈的影響力？要不要增加促銷活動？門店形象要不要整改等等，解決一系列外部問題之后，我們就要著手解決內部問題。

內部問題要解決的是，如何流住進店顧客并促使他們成交。這可以從以下幾個方面進行設計：1、增加店堂光線；2、完善產品陳列；3、增加產品力；4、提升溝通技巧；5、價格適度調整；6、完善售后的保障；7、適當延長營業時間等等。

單店盈利提升策劃第四步：緊密跟蹤

策劃過程中，策劃人員必須要時刻保持對方案實施過程的監督很跟蹤，發現問題及時糾正，尤其是方案執行一個月后要進行系統的總結，然后根據季節不同和執行效果不同，進行適當的調整，以達到預期的目標為準則。

如果在一個門店實施成功，就要將這一方案在全國范圍內進行復制，有些有地區差異的，可以適當將方案進行當地化改造，這樣效果就會更好。

【策劃案例】:

四大策略使銷售數十倍增長

2007年底，筆者受一家食品企業的委托，對該市鹵味食品市場進行了一次針對性極強的調查?？蛻粢蠛芎唵?，通過我們的策劃，能使現有40家專賣店的銷售業績有明顯的提升，而當前這些專賣店的每天的平均營業額為2000元，最高的有3000多元，最差的還不到800元。

我們一行四人，一人負責一個店，進行專賣店蹲點一個月的詳細觀察，重點觀察進入門店的顧客數、人員年齡構成、最終成交的顧客數量、各自的成交額和未成交的顧客數；同時分別比較周末與平時、上午與晚上的不同經營時段的經營業績和顧客上門的頻率；然后我們又采取跟蹤訪問的形式，針對那些進店而未成交購買的顧客，進行面對面交流訪談，查找他們不成交的原因，以及對本店經營提出一些建議。

經過整整一個月的深入調查與分析，我們發現了提升專賣店贏利率的很多潛在機會，并迅速制定了相關策略：

1、 所有鹵味食品專賣店的產品其品種和質量幾乎是完全相同的。

在調查中我們發現一個有趣的現象，就是在這個城市中，總共有六家品牌的150多家鹵味食品專賣店，但這150多家專賣店里銷售的產品名稱和種類，基本上是完全相同的，針對這一情況，我們幫助客戶企業立刻從眾多產品中選取一個產品，經過配方的改良，從色、香、味、包裝和營養價值等五個方面著手進行差異化，為了使這個產品的差異化做的更絕，我們專門為這個產品起了個吉祥的名稱，并撰寫了這一產品的歷史淵源、營養價值、不同季節的食用方法以及男女食用的不同效果等，然后將產品拍攝成非常具有誘惑人食欲的照片，與具有煽動力的文案一起，制作成精美的宣傳單，形成了這個城市唯一獨特的產品差異化。

2、所有的鹵味食品專賣店100%是坐商——等顧客上門購買 。

目前幾乎80%上連鎖機構的加盟商，都是一種簡單的贏利模式，就是大門一開，產品一擺，然后等顧客上門，我認為這是新形勢下的坐商，有些加盟商雖然內心很想賺錢，但由于總部的支持力度和自己本身的營銷思維局限，只能每天重復著單調的經營方式。如果企業總部或者策劃公司真的能幫助加盟商把單店的盈利率做上去，翻上一番或者兩番，這對盟主和加盟商，都是一件真正雙贏的大好事。但是很遺憾，很少企業會把注意力聚焦到這一點上。

單店贏利提升的一個核心策略就是，如何吸引更多的顧客光臨，我們提出要將顧客光臨數實現翻一番的目標。因此，我們提出了走出門店去的口號，隨后我們從大學里招聘了10個青春靚麗的女學生，拿著我們的產品宣傳單，在專賣店周圍800米商圈進行發放，這10個女生的布局位置，正好覆蓋了企業在這個城市的20家專賣店。我們計算了一下，假如發放2萬張宣傳單，其有效率能達到20%的話，那么二萬個人里就有4000個人產生購買，假設每個人的成交額為10元的話就是4萬的銷售額，而20000張宣傳單的成本價才800元錢，加上10個學生的勞務費是每人100合計1000元，這筆賬真的太好算了！

3、加盟店的服務很不規范，有些衛生狀況令人擔憂 。

提升單店贏利能力通常從內、外兩個方面入手，外部問題主要解決如何吸引更多顧客進入門店，這個問題的解決方法很多，譬如加大傳播力度，調整傳播信息、開展有創意促銷活動等等；而內部問題自然得從產品線調整，產品力提升以及服務能力提升和門店環境等方面入手。食品專賣店最核心的問題是衛生安全，但我們發現這個城市很多專賣店的衛生都不規范，有些甚至另人感覺很差。

我們對客戶企業的要求是必須100%的執行安全標準，同時規范整個終端服務流程和各個環節，員工全部換新的工裝、佩帶工號卡和衛生合格證，產品本身必須讓人感覺新鮮和食用安全，為了達到這一要求，客戶公司采納我們的建議，嘗試性地在幾家專賣店進行顧客透明化的現鹵現賣，并讓顧客親眼看到，你所購買的產品是如何從制作出來的。

4、有些加盟店的商圈位置不理想，客流量非常低

連鎖加盟店有一個很客觀的問題是，并非每家店都能得到很旺的商圈地帶，有些后加盟的加盟店，有時只能屈居于城市的冷僻角落，客戶的加盟店中，也有幾家的商圈位置不理想，從而影響了其單店的經營業績。

要改變這一狀況，門店搬遷顯然是不可能的，那么如何才能在如此條件有限的前提下，提升冷僻商圈位置加盟店的盈利率呢？我們只能因地制宜地采取一個簡單的策略，就是擴大商圈范圍的影響力，所以，非?，F成地將印制好的宣傳單，直接派送到附近地區的居民樓的家庭和信箱里，在每張宣傳單下，我們還專門印制了編有號碼的優惠券10張，顧客可以憑自己撕下的優惠小單，到門店購買產品享受八到九折的優惠。

除此之外，我們干脆還在宣傳單上印上送貨上門的電話號碼，無論買多少，我們都讓一個騎電動車的小伙子快速送上門，這一舉動，即增加了銷售額，也提升了品牌的美譽度，真是一舉兩得。

上述四大策略實施僅僅三天，各個專賣店的銷售額就直線上升，平時商圈位置最差的一個專賣店平均每天的銷售額才700多元，而僅僅過了一周，這個店的平均營業額就飚升到了4000多元，而在鬧市口的幾家店，平均每天的營業收入超過25000元，而在2008春節期間的銷售額，每天達到了3萬元的震撼性業績，而這一業績竟然持續了半個月，春節過后，雖然銷售業績有下降，但單店的平均營業額依然保持著20000以上的驚喜業績。

成功帶來的啟示

這個極具成功的單店贏利提升案例給了我很大的啟示，企業其實不必要大動干戈，做那些大投入的廣告來促進銷售，象本案例其實我們只是從眾多針對性策略中執行了四個非常容易操作，同時投入成本非常低的簡易策略就獲得了巨大成功，這說明了一個很大的問題：加盟商在經營思維上還比較僵化，有時候只要轉變一下觀念，創新經營思想，加盟店的盈利能力就能獲得有效提升，這個案例中的操作思路，同樣適合于酒類專賣店和其它依靠終端門店銷售產品的專營店，只是不同的專賣店面對不同的目標人群，其策劃單店盈利提升的策略會有所不同。但可以這么說，未來連鎖加盟企業獲取經營業績增長的空間非常大。