明基投影的魔法

2011，明基十周年，投影機成長為耀眼的明星。下一個十年，明基投影將不再是簡單的賣產品。#8195;#8195;#8195;#8195;#8195;#8195;#8195;減肥的牛，現任3G門戶品牌資源總監，在微博上這樣和黃振宇憶苦思甜：“老黃啊，10年前咱全國一個月才賣100臺哈，型號是7763ps吧，單價17000#8198;#8198;成天給經銷商培訓DLP和LCD技術的PPT現在閉著眼睛都還講得出來。十年之后，不是一般的牛！”

十年彈指一揮間，我相信這條微博會讓看見的明基人感動。從早幾年前開始，明基投影就開始強調投影機的差異化路線，時至今日，明基投影機已經成長為中國投影機市占率第一的品牌，全球16個市場排名第一。

2011年11月28日，明基2011-2012投影機年度發布會之后，明基中國營銷總部總經理楊承泰、明基中國投影機事業部總監黃振宇、明基中國市場推廣處總監崔明忠一起接受專訪，暢談明基的理念。

成功的魔法

黃宏明：明基10年過去，成功的魔法是什么？未來有什么規劃？

楊承泰：從2001年12月開始，BenQ有個全新的開始。在2011年上半年，BenQ投影的市占率是中國第一。我們花了很多心思，從技術、推廣，到渠道構建，到和終端消費者的溝通。今天我們在全球16個市場占據第一名的位置，這不是靠殺價可以做到的。從上游到下游，我們花了很多年，才有今天。從產品的角度而言，就是差異化和細分市場。

接下來的10年，我們會持續在上游技術投入。最重要的是，我們不再是賣產品，而是賣應用。并不是整合了所有功能的產品就是好產品，重要的是有什么樣的應用，琢磨消費者需要的應用是什么。我們在各類應用上都想給消費者最適合的產品，它可能不是一個最強大的產品，但卻是最佳最適合的解決方案。我們接下來的產品，還是會走這條路，技術、產品以外，關注應用，關注和消費者的溝通，差異化的路線會持續下去。

低價和同質化是IT業難以避免的問題，同質導致了低價。低價，我們不會缺席，但我們會盡量花心思去琢磨產品的差異化。包括產品的組合、行銷的組合、推廣的組合，這些不同的組合可以幫助到我們未來10年走的更好。

崔明忠：10年以來，我們一直掌握了一些關鍵的技術，還有一些關鍵的idea，才能做出這些產品。比如GP2，LED微投，就是一個蘋果的應用，渠道非常歡迎。

產品規劃和方向

黃宏明：明基家用投影如何做產品的規劃？

黃振宇：我認為家用投影分兩塊。第一塊是，簡單易用的傻瓜型，它集成了各種功能，用戶界面要非常友好，價格要平民化；第二塊是定制安裝，要求產品的專業化。比如短焦 720p投影710ST就偏向對用戶友好的類型，它不是一個產品，而是一種集成解決方案，完全適合小空間要求大畫面，而又不花費太多的那部分消費者。而定制安裝部分，很多發燒友會有極致的要求。

黃宏明：明基目前只有一款3D 1080P投影機W7000，會不會顯得產品線太單薄？

楊承泰：消費者有入門級，有發燒友，有介于兩者中間的。明基在這樣一個區間里面，提供給消費者一個最佳的產品。如何提供一個大眾化的精品，提供一個大眾化的推廣，在我們的產品規劃里面，是一個指導。W7000，就是這樣的產品。

黃振宇：普及型的1080p，價格8000-10000元；進階型1080p，10000-15000點；發燒友入門級1080p，價格15000-20000元，W7000剛好在這個區間。

黃宏明：兩部分產品的未來方向分別在哪里？

黃振宇：簡單易用的傻瓜型，目前還面臨安裝的問題。光源和短焦都是重要的方向，LED和光源可以解決光源的長效性問題，短焦可以讓投影機不需要安裝。定制安裝部分，最大的問題在于代理商的方案、設計、調試等服務還不夠，需要提高代理商提供解決方案的能力。

銷售渠道的變革

黃宏明：10年來，明基投影的銷售模式發生過明顯的變化，比如之前堅持城代模式，現在允許了國代的存在。這種變化的背后是什么？

黃振宇：這個問題很有趣。渠道模式的變化和業態有很大關系，和自己的地位也有很大的關系。明基一開始，走的是商務，商務追求的是效率。那個時間點，大部分投影機品牌都是采用國代模式。事實證明當時選擇城代模式是有效率的。而現在進入一個新的階段，需要合作伙伴去形成解決方案，這就需要國代。

國代的價值是可以在鏈條中發揮重要的作用。神州數碼沒有形成解決方案的能力，但有管理市場秩序的能力；華師京城是教育部、電教館推薦的教育解決方案提供商；泰時是一個提供解決方案能力很強的集成商，我們需要在合作中發揮他們的長處。我們所做的一切，都是為了給我們的城市代理商們提供完整的發展方向，這是我們最最重要的一個策略。

楊承泰：城代有城代的優勢，國代有國代的優勢。我們不同的產品線會選擇不同的渠道模式，去實現強強結合，我們在產品線上做一個切割，讓渠道發揮最大的效應，提供最大的附加價值，去傳遞給消費者。所以我們的產品規劃，我們的技術，我們和TI的合作，我們的推廣，包含我們的渠道，都是一環扣一環的，所以我們才有今天第一名的成果，這是我們過去10年的一個謎底。 DHC