肥料市場已進入憑“速度”贏利時代

肥料市場經歷了07年的暴漲，08年的暴跌，09年的慘淡經營，10年相對平穩經營，跨入2011年肥料經營已進入憑“速度”決定贏利時代。原因何在？

一、根本性變化

肥料市場已發生了根本性變化。變化具體表現在三個方面：第一、供求矛盾發生了根本性變化，由供不應求過渡到供求基本平衡，到現在已進入嚴重供過于求狀況。“不愁拿不到貨，只愁賣不出貨”，全國經銷商都這樣說。第二、交通運輸條件發生了根本性變化，交通運輸已進入“兩高”時代，即“高速公路”、“高速鐵路”，“下午打款，明天早上就到倉庫，真快啊！”第三、從信息閉塞到信息全球化，肥料市場已沒有多少商業秘密可言。“糊弄不了我，手機短信天天報，比你還了解行情”。經銷商對供貨商代表這樣說，零售商對經銷商也這樣說。

二、“囤積居奇”條件

再回頭看“囤積居奇”或“淡季儲備”能夠獲得豐厚利潤的基本條件：第一、上世紀末本世紀初肥料市場處于供不應求狀態，農民常為買不到肥而發愁。有肥就搶購，備肥儲肥是那個時代農民常做的事。第二、發貨緩慢，從經銷商打款到供貨商申請車皮再到裝車、途中運輸到終點站，最快也得十天，正常半個月，二十天以上到達經銷商倉庫也不算慢，所以經銷商競爭可以采取時間差經營策略，這位經銷商在貨沒到位之前貨物脫銷一段時間，那位經銷商的貨明顯感到好銷起來，這時馬上意識到行情在變化，當得知斷貨，“那位”馬上停止銷售一二天，采取“囤積居奇”經營策略，形成貨源緊張，造成局部供不應求狀態，價格隨之提高，囤貨者再拋售就能獲得豐厚利潤。第三、信息不對稱造成局部地區信息閉塞，不對稱就給“囤積居奇”提供了生存空間，如某地區復合肥處于嚴重供不應求狀態，而外界同行不知情所以商品就不會流過去，有庫存經營戶采取“囤積居奇”經營策略就能獲得超額利潤。第四、“淡季儲備”能夠獲得高額利潤的依據是肥料供貨商常年生產供農民季節性使用，每年進入十月份全國農業已基本完成秋收冬種，肥料使用進入淡季，而這時供貨商生產還在繼續，這樣就形成矛盾，供貨商只有用低價或貼息等促銷辦法把肥料儲存到經銷商處，經銷商就起到了“蓄水池”作用，等第二年春天肥料動銷，因全國農民一起使用，再加上春運期間交通運輸緊張等因素的影響，肥料市場由淡季的供大于求變成供不應求，價格隨之而漲，并且隨著氣溫的回暖，肥料銷售量也在逐日增加，已淡季儲備的經銷商就賺錢了，這樣“淡季儲備”經營模式就應運而生。但近幾年這所謂的“規律”被打破，常常是越到使用旺季價格越低，不但賺不到超額利潤，反而因操作稍有不慎，銷售速度緩慢而賺不到錢。出現這種現象原因還是供求矛盾所致，春節前“淡季儲備”大量進貨，并沒有多少銷售，春節后盡管已動銷，但銷售量并不大，大部分經銷商包括零售商倉庫里還堆滿著“淡季儲備”的貨，也就是說整個社會庫存量還很大。而供貨商見已動銷還是按慣例過了年就進入旺銷期，于是開足馬力生產，其實全國農業生產的用肥需求量是基本穩定的，每年有增長但不可能有大幅的增加，這樣就造成了供大于求的局面，價格又隨之而降。庫存量過大的經銷商將面臨艱難的經營狀態。

三、必然趨勢

上述情況是一時現象還是必然趨勢？判斷標準是供求矛盾，當供不應求時肥料市場就會出現“囤積居奇”現象；當供求基本平衡時，很少有人搞“淡季儲備”；當供過于求時，人們不但不會“淡季儲備”還為現有庫存發愁紛紛削價拋售。交通運輸因素，對供求矛盾會產生一時的影響。當別人的貨因交通運輸因素一時供應不上造成局部貨源偏緊，局部地區暫時處于供不應求狀態，那么商品馬上好銷售起來，并有價格上漲的可能。當別人的貨供應上了又恢復到原來狀況。信息對供求矛盾的影響也是如此。既然肥料市場經營模式最終是由供求矛盾決定的，那么，供過于求狀況是一時現象還是長期必然趨勢？經過改革開放三十年的實踐證明，計劃經濟是短缺經濟，社會主義市場經濟是過剩經濟。現在不僅僅是肥料過剩各行各業商品都過剩，只要我國實行社會主義市場經濟，商品處于供大于求狀況是不可逆轉的，必然長期存在。

四、特征

在這種狀況下肥料市場特征是什么？1、肥料價格漲與跌表現得很頻繁。尿素價格表現得尤為突出，一年中有幾個漲跌回合。零售商把尿素當做肥料價格漲跌的風向標，尿素漲了意味著下一步復合肥也要漲，跌便跟著跌。當肥料價格趨于漲勢，全國供貨商會開足馬力生產，頃刻間造成供給過剩，由于過剩銷售不暢供貨商為了機器運轉、工人發工資、現金購買原材料等，跌價出售，甚至虧本銷售。根據買漲不買跌原理，經銷商此時持觀望態度，認為供貨商還會跌，就是不出手進貨，其實經銷商倉庫庫存量已經很少。肥料使用者農民也表現得相當理性，使用季節來臨再也憋不住了才去購肥。全國農民從南到北、從西到東使用時間盡管有差別但基本是一致的，由于需求的拉動，經銷商才向供貨商進貨，肥料價格又往上漲，這樣漲與跌一年有幾次，顯得頻繁。2、漲幅與跌幅。往后肥料市場一般不會出現07年、08年那樣暴漲暴跌情況，但漲價還是必然的。因為供貨商的勞動力、能源、原材料等成本的增長，勢必造成肥料價格的增長，但這個漲表現為較溫和的漲，是緩慢上升，是漸進式的，其本質是水漲船高，這個“水”是社會成本，“船”是肥料價格。所以供貨商這樣說：“成本漲了，肥料價格只有漲。”這種漲價供貨商并沒有得到多少利益。暴漲就不同了，暴漲因一時的生產肥料相關因素偏緊或斷檔所致，加之供貨商見肥料市場“風吹草動”故意推波助瀾，形成經銷商、零售商緊張心理集中趕緊打款發貨，造成暫時供不應求狀態。當有關因素解決供應正常后，全國供貨商還在“慣性運動”開足馬力生產，這時供求矛盾又發生變化出現供大于求狀態，供貨商為了解決庫存、資金等問題隨之采取促銷辦法，同行們競相拋售，這時價格出現暴跌。這種暴漲暴跌是非理性的，漲與跌幅度是大的，時間是比較短的，價格必然回到原點，有些時候跌破原點。3、經銷商變得理性了，經過08、09年慘痛教訓學乖了，全國大部分經銷商對2011年肥料價格處于漲勢持謹慎態度，并沒有出現08、09年那樣搶購而始終保持合理庫存就是證明。4、農民消費觀念發生了根本性變化，現在農民不用不買隨用隨買，不備肥，購買行為表現得相當理性，搶購現象絕跡了。

五、出路

這種狀況下的肥料怎樣經營？回過頭來看“囤積居奇”經營方式，發現經營風險太大。“淡季儲備”其本質是由“囤積居奇”經營方式演變而來，也隱藏著巨大經營風險。某些年份不但賺不到錢，稍有不慎還要虧錢，這樣的教訓是常有的事。這樣，肥料價格的漲與跌在分析市場行情的時候講得頭頭是道，顯得很有道理，但都經不起實戰的檢驗，在事實面前是蒼白的，所以說肥料市場行情顯得很難預測，經營具有過大的冒險性。08、09年慘痛經營使經銷商經營行為變得保守，直到2011年還有影響。2011年，不少經銷商并沒賺到多少錢，肥料市場始終處于漲勢，使經銷商在猶豫中失去一次次商機，一步跟不上，步步跟不上，始終處于被動，最后不敢下手進貨。具體表現如下：第一次漲價認為接下來會跌，等價格跌了再進貨，于是決定不進貨。不料第二次又漲價，又認為接下來肯定會跌價，再觀望一段時間再進貨，結果又沒等來降價。反而第三次又漲價，此時這部分經銷商只能“望洋興嘆”，原有庫存已銷完，再進貨價又高，零售商原銷售的品種已被其他品種替代了，造成無貨可賣局面。過分謹慎就是跟不上趟，自然也賺不到錢。怎樣改變傳統經營模式，使自己既規避風險，又能賺錢，那只有一個辦法，就是加快肥料周轉速度，并且越快越好，越快意味著經營風險越小，盡管不可能暴利，但也不至于出現虧損，賺取正常差價，因為周轉速度快，周轉次數多，累積的利潤還是可觀的。

六、速度

怎樣認識肥料經營中的“速度”？今后肥料經營不是“大魚吃小魚”，而是“快魚吃慢魚”。所謂“大魚”即資本大，倉儲能力大，各種因素比中小經銷商強，但面臨的經營風險也大，尤其在肥料市場價格波動頻率加快，價格很難判斷正確的情況下，大經銷商如不轉變經營思路改變經營策略，還是沿用“囤居積奇”或“淡季儲備”傳統經營策略，那么會出現這樣一種局面，即若干年經營下來固然也有暴利年份，但肯定也有虧損年份，累計發現并沒有賺多少錢。采取“快魚”即“速度”經營策略卻相反，動用資本不大，意味著庫存量也不大，把主要精力、人力等用到踏踏實實“挖渠道”和“修渠道”上，不企盼暴利。盡一切可能把肥料銷售速度加快，其結果解決這樣幾個問題：（1）肥料經營觀念轉變，不靠資本，不憑運氣，不想一夜暴富，而是修煉“內功”煉就在市場經濟條件下的經營本領。（2）規避了大風險，不會出現大失誤，也意味著不會出現大虧損。（3）積小勝為大勝。因周轉速度快，比同行憑運氣賭一把的經營方式周轉次數多了，也意味著贏利模式不計較“一城一池”獲利多少，而是累計獲利，正像人們常說的“看誰笑到最后”，“不看過程而看沖刺”，比的是耐心，看的是結果。因周轉速度快，肥料帶動其他品種如農藥農膜等銷售可能性就大，銷售對象是同一個，零售商配送車上無非增加品種而已。這樣經營費用就下降，綜合經濟效益就提高。通過以上分析，我們可以清晰地看出：中小經銷商只要經營策略得當，迅速做強做大的可能性大大提高了。中小經銷商貼近市場，賺的就是辛苦錢，不能迅速做強做大很大程度苦于資本的制約。資本固然重要，沒有資本就無法經營，但在現在經營條件下，速度比資本更重要。這也意味著給中小經銷商一次“翻身”的機會。肥料經營已進入憑速度贏利的時代。

七、辦法

如何提高肥料經營周轉“速度呢？

1、選擇品牌品種。周轉快的前提是品種有需求，需求的解決途徑一是該品種本來就暢銷，需求已經解決。二是培育市場，這要求供貨商與經銷商共同努力。經過一段時間銷售，農民反映效果不理想的品種就停止銷售，效果差的品種哪怕是一包也是多余的，周轉速度自然就慢。

2、勤進快銷控制進貨量。每次進貨量要求適當控制，根據自己經營能力，倉庫保持合理庫存，以不斷貨為原則。一旦價格跌落，拋售庫存也快。

3、爭取價格優勢。有價格優勢的品種周轉速度自然快，那么如何達到價格優勢？肥料經營應遵循四個原則：（1）信息。對肥料生產的一切相關信息都必須了解。以前我們肥料經營兩只眼睛只盯住當地同行就可以，現在必須瞭望全球，“牽一發而動全身”就是這個理。（2）判斷。在掌握信息的基礎上要對肥料行情作出基本判斷，是漲？是穩？是跌？（3）膽量。判斷準確還得有膽量下注，不能只在“海邊溜達”（猶豫觀望），必須“下海游泳”（實戰）。（4）實力。中小經營商資金實力偏弱。怎么辦？零售商就是經銷商的銀行，向零售商要預收貨款，一是解決了資金問題，二是解決了銷售問題，三是化解了風險。肥料品種價格有優勢，周轉速度自然就快。

4、建立忠誠的銷售網絡。零售商選擇余地過大，用這一家壓那一家，經營策略整天討價還價，其本質是零售商不忠誠的表現。零售商忠誠之時，那就是銷售速度加快之日。

5、配送能力。用經營農藥的辦法來經營肥料，那么肥料經營服務水平將得到提高。農藥以件為單位配送，而許多經銷商肥料經營是以噸為單位的，沒有一車不送貨，這樣造成零售商如下問題：（1）量大很難接受，怕賣不掉，占用資金。（2）容易欠款，而改為以包為單位，那么周轉速度就加快了，一則容易接受，占用資金少，周轉快。二則因貨款少，資金周轉快，三則到零售商處次數增多，帶動銷售如農藥等品種的可能性也大。四則根據生物學家巴甫洛夫“刺激反應”理論到零售商處越多，依賴程度越高，銷售量越大。