創意獨特
不少中國人都意識到,中國的剪紙雖然十分神奇,但消費者買下它以后,都不知道該怎樣把這種藝術品展示出來。雖然你可以把它裱成畫,夾在鏡框中,但裝進畫框后,剪紙就失去了它原來的神奇魅力,與一幅普通的畫看上去沒什么區別。盡管中國人都知道,只有畫上的各線條連接在一起而不中斷,那才是一幅剪紙藝術,但是,洋人并不懂這一點。
如何把剪紙藝術的神奇價值體現出來,這是我在洋人世界推銷中國剪紙時,遇到的最大困難。
我試圖改變中國剪紙的傳統裝裱模式。
通過考察洋人們的手工藝品市場,我發現,有一種玻璃藝術吊飾特別受歡迎。那是一種類似于教堂建筑玻璃的藝術品,只不過被改變成了小型的家庭吊飾形式。我想,如果這種吊飾在洋人世界有市場的話,我何不嘗試把中國的剪紙也轉化成吊飾藝術品?而且,中國剪紙本身,就是從玻璃窗花發展出來的。
我的做法是:考慮到剪紙本身的脆弱性,為了延長其產品的壽命,我把剪紙夾在了兩片玻璃或有機玻璃之間,兩面都能欣賞,然后,再在玻璃四周鑲上不同顏色的邊框。
就這樣,一件全新的、“中為洋用”的藝術裝飾品在北美誕生了。
第一個看到我的“發明”的是一個警察朋友,他見了這些琳瑯滿目的藝術品后贊不絕口。
渠道準確
接下來,我要考慮的問題是:如何把它賣出去?
我走訪了一些工藝品商店和禮品店,希望能把我制作的產品放在他們店中代銷。有兩家店的老板認為產品很漂亮,愿意接受我的產品。
可一個月下來,只賣掉幾個。
我總結了原因,可能是消費者沒有意識到兩片玻璃之間的畫是人工剪出來的,沒有認識到我的產品的獨特性。
一家商店的老板給了我一個非常有價值的建議:生活在北美的洋人,他們有一種工藝品的直銷渠道——農家市場。他讓我去試試,至少我可以直接聽聽消費者的反饋,然后再有的放矢,加以改進。
說到這個農家市場,其實早已名不符實了,該市場中所銷售的已經不僅僅是農家的產品,更多的是手工藝品。實際上,這種市場是來自于洋人的一種古老的銷售模式,從過去他們銷售自己“種”的產品,發展到今天也銷售自己“做”的產品。
在進軍農家市場的過程中,我碰到的第一個挑戰是,如果我要在這個市場上銷售我的產品,我先得通過他們組委會的基本審核。其標準只有一個:產品必須是手工制造的。
對于我的產品而言,盡管原始的剪紙是中國制作的,但整個產品的概念是我原創并在本地手工制作的,這仍符合該市場的審核標準,所以我的申請獲得了批準。
一切進行得相當順利,我也沒想到我會有“在洋人的市場上擺攤”這一天。
把準賣點
我的產品面市的第一天,的確引起了不少洋人消費者的關注。剛開始,他們以為我的雙片玻璃之中的圖案是畫出來的,等他們知道那是用手工雕刻或剪出來的圖案時,洋人們都表示了贊嘆。經過我的現場介紹,倒也賣掉了不少產品。
可是,好景不長,我開始面臨第二個挑戰了。
一個星期以后,該市場的組織者找到我,問我:“你能不能在現場做剪紙,給消費者做一些演示?”
“讓我來做剪紙?”我的心里一咯噔。
組織者解釋道:“我想以此作為賣點,來為這個市場吸引更多的消費者。”
值得慶幸的是,我還略微有點小時候在中國少年官學刻剪紙的記憶。在家里練了幾天以后,我就被逼上梁山,正式開始在洋人的市場上“操刀’做現場展示了。
幸好,我還沒給咱中國人丟臉,好像每個血管中傳承著華夏基因的中國人都會刻中國剪紙一樣,我的一招一式還把洋人唬得一愣一愣的。
經過這么一折騰,我的這一新產品歪打正著地在洋人的市場上站住了腳跟,并且,我從與洋人消費者的交談中,知道了許多他們所喜歡的題材、顏色和式樣。比如,在圣誕期間,銷路比較好的題材并非是我從中國買的圣誕老人圖案的剪紙,而是我在本地用裝飾紙剪的漢字吊飾品。不少洋人對漢字情有獨鐘,他們覺得漢字非常漂亮、非常優美和藝術化,每個字都像一幅畫,許多洋人的家中會掛幾個漢字作為裝飾,更多的人則會在身上進行“漢字刺青”。這也是我在后來要開發獨特的“漢字文身紙”的原因。
我現在到洋人的工藝品商場走一遭,馬上就能分辨出什么是中國人設計的產品,什么是洋人設計的產品。
辨別的奧秘之一,就是“色彩搭配”。大多數中國設計家的“色彩搭配”偏素色,濃烈的色彩中除了中國紅,就不會用別的了,似乎中國人很難學會洋人的“色彩搭配”感覺。也正因為如此,我通常只做黑白產品。
中國設計的產品遠遠沒法與本地洋人設計的產品競爭,我發覺,我應該開始按照洋人所需要的題材向中國制造商下定單。
規劃長遠
有一天,一個洋人攤位的老板走過來告訴我,他也要來做剪紙了。
他這話把我嚇了一跳,莫非他也有此中國功夫?
原來,他所謂的剪紙是用通電的金屬絲在薄木片上刻出圖案來。這倒給了我很大的啟發,“木刻藝術”在洋人的世界中十分流行,我何不把洋人的不少木刻題材改編成我的剪紙呢?
這個攤位的老板還很熱心,他送給我很多木刻題材的設計,這些都是他從一些專業的公司買來的。他根本不在乎我們之間的競爭,因為我們之間的消費客戶群根本不同。
很多年過去了,盡管在北美的一些唐人街上,少數商店也在銷售從中國直接進口的剪紙,不過,他們剪紙的品種樣式與中國國內商店中的所差無幾,根本沒法與我改良過的剪紙相提并論。而且,我相當感謝洋人市場上那種尊重藝術版權的氛圍——我的產品在市場上流傳這么多年了,如果是在其他市場上,早就遭人拷貝了。