賣出奇跡的“概念水晶”

古歌今年31歲，他和他的創業團隊可以說創造了兩個奇跡。一是在網上賣出單價幾百元的水晶飾品，二是網上賣飾品也能月銷百萬元。

從賣低劣的塑料飾品到賣高檔水晶，古歌經歷了一段痛苦的蛻變，但恰恰是“破釜沉舟”，才使他從魚龍混雜的網絡飾品市場中突圍出來。

明確的市場定位、精準的推廣渠道，以及對細節的重視被創業者認為是成功的因素。

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2007年，古歌開始接觸電子商務，但市場定位不明確和運作方式的不當，讓古歌吃了一塹。當時，網絡飾品市場非常混亂，韓國飾品和低價飾品橫行，惡性價格競爭激烈，一度風靡的韓國飾品就在這場惡性競爭中變成了低劣飾品的代名詞。而當時剛剛接觸電子商務的古歌也隨波逐流，和其它店鋪一樣，銷售塑料亞克力飾品和韓國飾品。

當時，購物網“麥考林”成了古歌效仿的對象。于是，本著依葫蘆畫瓢的方式，古歌投入了數萬元建立獨立網站，并向市場購買數據，投放了宣傳畫冊。然而，由于市場定位不明確，收效甚微，100萬元的投入幾乎打了水漂。當時統計的一個數據顯示，“發出100本畫冊，僅吸引了0.8個客人來購買”。

如何尋找到一種合理的市場定位和推廣營銷渠道，成了急需解決的問題。

轉型：劍走偏鋒賣高檔飾品

為了從魚龍混雜的網絡飾品市場突圍，古歌決定“劍走偏鋒”做高檔飾品。但轉型顯然是痛苦的，那時在網絡上賣單價超過一百元的飾品，幾乎被認為是不可能實現的。況且，倉庫里還積壓著數十萬元的存貨。古歌做了一個決定：把數十萬元的低端飾品全部當成禮物送給顧客。

如何轉型又是一個問題。此前在施華洛世奇的工作經歷，讓古歌看到了水晶飾品市場的潛力。他告訴筆者，百麗鞋業一年在施華洛世奇采集的水晶達到了幾個億。于是他決定，從施華洛世奇概念水晶飾品入手，將產品的定位為：做施華洛世奇概念的水晶飾品，但必須具備“超強性價比”。

如何在效仿知名品牌的基礎上發展自主品牌，這又成了問題。為了突出產品的“超強性價比”，古歌從細節上做足了功夫。他表示，“在零售業上，細節足以決定成敗”。

蛻變：抓住節日經濟契機

店鋪的成功得益于抓住了兩次節日推廣的契機。

去年七夕節，剛剛進駐淘寶商城幾個月，古歌的小店“T400”便抓住了七夕的節日經濟，賺到了第一桶金。當年七夕節，店鋪展開了節日營銷活動。七夕的當天，一天之內便取得了9萬元的營業收入，當月取得了10萬元的收入。

嘗到了節日經濟甜頭，此后的節日他都不放過。2009年11月，店鋪展開的年終營銷收效甚大，平均一天收入六七千元。

2010年3月，年后又迎來了一個銷售的小高潮。當時淘寶展開了轟轟烈烈的秒殺活動，一天之內，一款有象征意義的三葉草便被秒殺了3000個，一天的銷售額達到了16萬元，成為當日淘寶店鋪銷售額排名第七的店鋪。

然而，在這次秒殺活動中，雖然銷量激增，但對于很多沒有秒殺經驗的店鋪來說，卻從一場幸運演變成了一場災難，因為出貨速度過慢，一些店鋪被迫封店。充足的庫存讓“T400”躲過了這場“秒殺災難”而贏得了市場。

未來規劃

在對未來的規劃上，古歌認為，目前飾品在網絡上受到重視的程度仍不夠，“飾品一個月的銷量，還不夠服裝一天的銷量”，因此，未來仍需團結行業的力量，跟平臺要更多的資源來推廣，提升網絡上飾品的地位。

而在本身的發展上，他認為，未來只能進行垂直整合而不是擴展到其它領域，即把飾品做精做好。

生意經

●在產品的開發上，研究了網絡的特點，他決定主打“大水晶”，因為大水晶拍照容易拍出效果。

●在產品的包裝上，他從施華洛世奇的旗艦店買來了樣品，效仿施華洛世奇水晶包裝，加入了靜電包裝的細節。

●在產品的拍攝上，他請來了廣州十佳攝影師幫他拍攝，一件產品的拍攝角度都設定了一套標準，比如項鏈要45度角擺放等，由于視覺效果好，T400的產品展示成了淘寶飾品展示的標尺。產品展示上的改進很快就見效，一個月以后，店鋪的銷量便提升了50％。

●產品研發是他的強項，但產品的命名、文案策劃等方面的包裝卻讓他絞盡了腦汁，為此，他特地找來一名此前從事商業地產文案策劃的“外援”幫忙。有了名字的包裝，無疑讓產品的附加值提升了一個檔次，比如“馬爾代夫天際藍”，其實便只是一顆水晶的顏色。

●如何減少市場效仿的可能性，古歌認為，一是增加工藝難度，二是在設計上盡量差異化。在古歌看來，市場競爭反而是一件好事，因為可以在不同檔次的飾品上形成對比，從而區分出優劣，突出好產品的優勢。

●在售后服務上，他們專門制作了一張售后服務卡附在商品里，他認為，這樣可以增加客戶的信任感。

●有的放矢的廣告。至今，店鋪花在廣告上的費用大概為100萬元，除了時尚雜志外，世界杯期間的電視廣告尤讓古歌津津樂道。今年世界杯期間，商家在央視投了10萬元的廣告。當時，品牌在中央5頻道上閃現的時間不到2秒鐘，但商家稱，因為世界杯期間的廣告多數是和男士相關的商品，一則珠寶廣告反而讓人眼前一亮。

●推廣暴款。古歌稱，產品的主力價位區間在99～199元，但有一款耳釘卻只銷售9元一對，至今為止，一年內已經銷售2～3萬個，每月售出2000多對。