電話銷售第五課:強(qiáng)化客戶的三個(gè)印象

電話銷售的核心目的不完全是成交，給客戶留下絕對(duì)誠(chéng)懇的印象、絕對(duì)專業(yè)的印象和絕對(duì)長(zhǎng)期價(jià)值的印象，也是一種成功。

“您好！我是天翔企業(yè)咨詢公司的諸葛云，這是一個(gè)產(chǎn)品推銷的電話。您是不是現(xiàn)在就要掛我的電話？”（A）

“你推銷什么的？”

“您問得非常直率！那我也簡(jiǎn)單直說吧。您的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果提高35%如何？我看到你們網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些宣傳廣告，效果已經(jīng)非常不錯(cuò)，再提高35%難道不是更好嗎？”（B）

“你銷售的到底是什么呢？”

“就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷影響力的培訓(xùn)課程。通過培訓(xùn)，對(duì)現(xiàn)有的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行提升，避免一些常見的失誤，改變一些布局、顏色等，讓下單的比率提高，讓客單價(jià)提高。有類似您這樣的女裝產(chǎn)品網(wǎng)店，上個(gè)月來參加的課程，這個(gè)月就見效了?！变N售人員稍微停頓，接著說：“網(wǎng)絡(luò)上營(yíng)銷推廣的花費(fèi)越來越多，誰(shuí)不想在有限的花費(fèi)中盡量提高反響的效果呢？您也這么想，對(duì)嗎？”（C）

“那當(dāng)然了！”

“那么，您覺得在您的公司，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的挑戰(zhàn)到底是什么？”（D）

“嗯，其實(shí)，花錢還是有一定效果的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是模仿我們，而一線網(wǎng)站設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意有限。”

“這確實(shí)是中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)主要挑戰(zhàn)，大家彼此模仿來模仿去的，效果也就越來越差了，一線從事傳播推廣的人也就沒有什么創(chuàng)意了。要不，我在11月5日那天的課程中給您預(yù)留一個(gè)位子吧？”（E）

“費(fèi)用多少？”

“如果到場(chǎng)的人少，每個(gè)人的費(fèi)用就會(huì)貴一些；如果到場(chǎng)的人多，費(fèi)用就便宜一點(diǎn)。現(xiàn)在還不知道最終有多少人報(bào)名，現(xiàn)在已經(jīng)有22個(gè)人了，我們最多招25人。您現(xiàn)在就定個(gè)位子吧？定位不付費(fèi)，開課前一周我再聯(lián)系您確定，可以嗎？”（F）

“好吧。”

隨后銷售人員詳細(xì)記錄了客戶的聯(lián)系電話、名字和企業(yè)的名字，然后說：“如果您能夠確認(rèn)來3個(gè)人的話，那我們這次就招滿了，比如您公司一線的網(wǎng)絡(luò)推廣人員、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)人員等，加上您自己，3個(gè)人，9300。這樣既有高層您領(lǐng)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)，又有中層人員推動(dòng)落實(shí)，還有基層直接操作和執(zhí)行，多好！”（G）

“嗯，我要考慮一下?！?/p>

“當(dāng)然，肯定要考慮一下的，那我明天給您電話。不過如果中間有人報(bào)名的話，3個(gè)名額就減少了，不過沒事，半年后，我們還會(huì)再開課的。”

“?。繛槭裁窗肽昴兀俊?/p>

“我們要確保先報(bào)名的學(xué)員能夠?qū)W(xué)到的實(shí)戰(zhàn)技巧用上，用的時(shí)候知道的人越少越好，讓先學(xué)的學(xué)員有一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也算是對(duì)他們投資參加培訓(xùn)的一個(gè)回報(bào)吧！”（H）

“噢！這樣，你今天下午再給我電話，我盡量確定，3個(gè)名額都給我預(yù)留下。”

“那好，剛才我已經(jīng)記下您的聯(lián)系方式了。您真夠果斷堅(jiān)決的！”

“做生意嘛，你下午給我電話吧！”

“好的，一定！”

以上對(duì)話是電話銷售過程中實(shí)際應(yīng)用的話術(shù)，其中共8個(gè)關(guān)鍵話語(yǔ)，有3個(gè)類型的語(yǔ)句是留下深刻印象并觸動(dòng)客戶決策的關(guān)鍵點(diǎn)。

電話銷售對(duì)企業(yè)來說，核心目的不完全是成交，也有宣傳的目的。雖然這次客戶沒有采購(gòu)，但如果電話交談得好，下次再打電話就有了基礎(chǔ)，就容易談到更多的內(nèi)容。因此，一次電話交談，可以將核心目的定為創(chuàng)造良好的印象。給人創(chuàng)造良好的印象，可以從下面三個(gè)方面展開：

1．絕對(duì)誠(chéng)懇的印象。

2．絕對(duì)專業(yè)的印象。

3．絕對(duì)長(zhǎng)期價(jià)值的印象。

上例對(duì)話中交談的要點(diǎn)有8個(gè)，分別如下：

A．展示誠(chéng)意的印象。

B．專業(yè)印象的第一個(gè)點(diǎn)：價(jià)值第一。

C．專業(yè)印象的第二個(gè)點(diǎn)：細(xì)節(jié)例子。

D．專業(yè)性印象的第三個(gè)點(diǎn)：提問。

E．長(zhǎng)期價(jià)值引導(dǎo)第一點(diǎn)：銷售技巧。

F．長(zhǎng)期價(jià)值引導(dǎo)第二點(diǎn)：價(jià)值計(jì)算——比較的結(jié)果。

G．長(zhǎng)期價(jià)值引導(dǎo)第三點(diǎn)：客戶視角——假想用途，效果源泉。

H．長(zhǎng)期價(jià)值引導(dǎo)第四點(diǎn)：客戶視角——收益的保護(hù)。

我們一一講解：

A．展示誠(chéng)意的印象

“你好！我是天翔企業(yè)咨詢公司的諸葛云，這是一個(gè)產(chǎn)品推銷的電話。您是不是現(xiàn)在就要掛我的電話？”

重要的一點(diǎn)就是直截了當(dāng)?shù)馗嬷?，這個(gè)電話是一個(gè)產(chǎn)品銷售的電話，或者說這是一個(gè)推銷產(chǎn)品的電話。其他類似的語(yǔ)言都可以，比如“您接聽的是一個(gè)產(chǎn)品介紹的電話，您現(xiàn)在就掛我電話嗎？”“我給您打電話就是推銷一款產(chǎn)品，您現(xiàn)在就掛我電話嗎？”

根據(jù)實(shí)際應(yīng)用中的統(tǒng)計(jì)資料，89%的接聽者不會(huì)掛斷電話，反而會(huì)追問一句：“你推銷什么呢？”

當(dāng)對(duì)方提問的時(shí)候，就等于允許你介紹了。此時(shí)，千萬(wàn)不要講產(chǎn)品，而是要運(yùn)用專業(yè)印象第一點(diǎn)：價(jià)值第一。

B．專業(yè)印象的第一個(gè)點(diǎn)：價(jià)值第一

“您問得非常直率！那我也簡(jiǎn)單直說吧。您的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果提高35%如何？我看到你們網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些宣傳廣告，效果已經(jīng)非常不錯(cuò)，再提高35%難道不是更好嗎？”

首先肯定對(duì)方問得直率、干脆，也可以說“您問得真直接”；然后強(qiáng)調(diào)那么自己也簡(jiǎn)單地說，讓對(duì)方心中有一個(gè)印象——你不是耽誤時(shí)間的人；接著再展示價(jià)值，不介紹產(chǎn)品而是講產(chǎn)品可能帶來的理想的結(jié)果，比如“提高35%如何”，再?gòu)?qiáng)調(diào)一下這樣難道不是更好嗎？從而引導(dǎo)對(duì)方首先想到的是價(jià)值。

此時(shí)，94%的客戶會(huì)再追問到底什么產(chǎn)品，接下來銷售人員就該講細(xì)節(jié)了。

C．專業(yè)印象的第二個(gè)點(diǎn)：細(xì)節(jié)例子

“就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷影響力的培訓(xùn)課程。通過培訓(xùn)，對(duì)現(xiàn)有的一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行提升，避免一些常見的失誤，改變一些布局、顏色等，讓下單的比率提高，讓客單價(jià)提高。有類似您這樣的女裝產(chǎn)品網(wǎng)店，上個(gè)月來參加的課程，這個(gè)月就見效了?！变N售人員稍微停頓，接著說：“網(wǎng)絡(luò)上營(yíng)銷推廣的花費(fèi)越來越多，誰(shuí)不想在有限的花費(fèi)中盡量提高反響的效果呢？您也這么想，對(duì)嗎？”

這句話的核心技巧是：第一，一定要用行業(yè)內(nèi)的細(xì)節(jié)，比如下單比率、客單價(jià)、女裝產(chǎn)品等細(xì)節(jié)術(shù)語(yǔ)；第二，中間一定要停頓，然后回到上句話強(qiáng)調(diào)的價(jià)值，提高反響效果，“您也這么想，對(duì)嗎？”

強(qiáng)化專業(yè)的印象，靠的就是細(xì)節(jié)。

D．專業(yè)性印象的第三個(gè)點(diǎn)：提問

“那么，您覺得在您的公司，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的挑戰(zhàn)到底是什么？”

在電話交談的過程中，誰(shuí)在提問，就等于誰(shuí)控制了話題。銷售人員先引發(fā)客戶提問，然后不斷詢問客戶的感覺，并引導(dǎo)式地提問一個(gè)專業(yè)問題，“最大的挑戰(zhàn)到底是什么？”

E．長(zhǎng)期價(jià)值引導(dǎo)第一點(diǎn)：銷售技巧

“這確實(shí)是中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)主要挑戰(zhàn)，大家彼此模仿來模仿去的，效果也就越來越差了，一線從事傳播推廣的人也就沒有什么創(chuàng)意了。要不，我在11月5日那天的課程中給您預(yù)留一個(gè)位子吧？”

無論對(duì)方說什么，銷售人員都必須給予充分的認(rèn)同，用“確實(shí)是”、“太對(duì)了”、“真尖銳”、“很犀利”等詞語(yǔ)讓對(duì)方感覺得到了共鳴，在這個(gè)基礎(chǔ)上順勢(shì)直接地將產(chǎn)品留給客戶，就是一個(gè)符合對(duì)話勢(shì)頭的必然結(jié)果了。此時(shí)，客戶即使心中沒有考慮，也是不容易逆轉(zhuǎn)回去的。

這就是銷售技巧，類似的話還有“這個(gè)產(chǎn)品我就先給您預(yù)留一個(gè)了”，“要不，我給庫(kù)房發(fā)一個(gè)確定的單子吧”，“要不，我先給您快遞過去吧”。

F．長(zhǎng)期價(jià)值引導(dǎo)第二點(diǎn)：價(jià)值計(jì)算——比較的結(jié)果

“如果到場(chǎng)的人少，每個(gè)人的費(fèi)用就會(huì)貴一些，如果到場(chǎng)的人多，費(fèi)用就便宜一點(diǎn)。現(xiàn)在還不知道最終有多少人報(bào)名，現(xiàn)在已經(jīng)有22個(gè)人了，我們最多招25人。您現(xiàn)在就定個(gè)位子吧？定位不付費(fèi)，開課前一周我再聯(lián)系您確定，可以嗎？”

是否能夠從客戶的視角來計(jì)算價(jià)值，是對(duì)銷售人員能力的一個(gè)挑戰(zhàn)。銷售人員要將價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系通過具體的數(shù)字解釋清楚，讓聽的人能夠明白，價(jià)格與價(jià)值之間是有一個(gè)平衡的。這就是價(jià)值的長(zhǎng)期引導(dǎo)作用。

G．長(zhǎng)期價(jià)值引導(dǎo)第三點(diǎn)：客戶視角——假想用途，效果源泉

“如果您能夠確認(rèn)來3個(gè)人的話，那我們這次就招滿了，比如您公司一線的網(wǎng)絡(luò)推廣人員、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)人員等，加上您自己，3個(gè)人，9300。這樣既有高層您領(lǐng)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)，又有中層人員推動(dòng)落實(shí)，還有基層直接操作和執(zhí)行，多好！”

銷售人員創(chuàng)造機(jī)會(huì)詳細(xì)記錄了客戶的資料，然后再嘗試進(jìn)一步解釋，嘗試簽約，試探客戶的價(jià)格承受力，并通過對(duì)客戶來3個(gè)人可以得到更多、更系統(tǒng)、更容易落實(shí)的價(jià)值的解釋，進(jìn)一步強(qiáng)化了長(zhǎng)期的價(jià)值感受。

H．長(zhǎng)期價(jià)值引導(dǎo)第四點(diǎn)：客戶視角——收益的保護(hù)

“我們要確保先報(bào)名的學(xué)員能夠?qū)W(xué)到的實(shí)戰(zhàn)技巧用上，用的時(shí)候知道的人越少越好，讓先學(xué)的學(xué)員有一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也算是對(duì)他們投資參加培訓(xùn)的一個(gè)回報(bào)吧！”

由于銷售人員前一句話留下了懸念，客戶當(dāng)然要追問一下。而這句話設(shè)身處地地為參加課程的學(xué)員著想——并不希望更多的人聽到真正有效的營(yíng)銷方法，從而能夠讓自己保持領(lǐng)先的地位——長(zhǎng)期價(jià)值躍然而出。

絕對(duì)誠(chéng)懇的印象、絕對(duì)專業(yè)的印象、絕對(duì)長(zhǎng)期價(jià)值的印象，你設(shè)計(jì)的話術(shù)中有沒有能夠體現(xiàn)這三點(diǎn)的內(nèi)容？如果你打給客戶的電話無法簽約，能夠留下這三個(gè)印象也是一種成功。

請(qǐng)你給自己銷售的產(chǎn)品設(shè)計(jì)類似的話術(shù)，你可以將設(shè)計(jì)的話術(shù)發(fā)給我，讓我們一起分享在電話銷售中取得的成績(jī)，我的電子郵箱地址是：yes4you@gmail.com。

（編輯：侯韶瑩 housy0116@126.com）