玉器店的生意經 除了經營,還有傳承

什么樣的人想開玉器店

首先必須對玉器有一定的了解，喜歡玉器，熱愛玉器是開店的首要準則。其次是個性，喜歡玉器的人往往都是一些個性相對低調的人，因為玉器本身就決定了其不會像鉆石那樣奪目，因此，開玉器店的人也必須耐得住寂寞。

開玉器店可能會遇到的困難

【投入太大，很難回本】俗話說“黃金有價于無價”，好的玉器價格可能遠遠高出黃金和鉆石，對于一個剛開店的人來說，投資成本必然很大。

【專業度要求太高】玉器店要求開店者一定要非常了解玉器，如果不了解，很容易進到假貨，不但賠了錢，也砸了口碑。

【玉器市場太過于小眾】就目前而言，市場還是比較喜歡黃金、鉆石等珠寶，玉器雖然很好，不過普通人會覺得都是上了年紀的人才會佩戴，而且款式很少，所以受眾市場太小，生意不好做。

小生意

讓更多人接受玉器

因為喜歡才開店

Q=《成都女報》A=宋曉

Q：為什么會想到要開玉器店？

A：可能是因為從小看到媽媽比較喜歡玉器，所以對于玉器有一份特殊的感情，后來機緣巧合，就干脆開了這個店。

Q：當初開店為何會選擇品牌代理而不是做更多品牌？

A：雖然很喜歡玉器，但畢竟當時自己對玉器的專業程度不夠，做品牌代理可以避免自己去進貨時，因為不會辨認而進到假貨的情況，也是降低風險度的保證。

Q：開店前做過市場調查嗎？

A：做過，也了解了成都市場，發現玉器在成都珠寶市場不算熱，所以就想著開一個店，把更多更好的玉器帶到成都來。

關于年齡的煩惱

由于玉器本身的古老性，讓很多人覺得如果不是上了年紀的人，對玉器的了解一定不夠專業，所以在最初開業時，年齡成為年輕的宋曉最大的煩惱。“很多客人都覺得我太年輕，沒有說服力，懷疑我在介紹相關玉器時只是背書，本身完全不了解。”宋曉笑著說。

年齡是沒有辦法改變的事情，那么宋曉就在專業程度上下苦功，“多看多問多了解”是她提高專業度的口訣，和客人多溝通，多和行家接觸了解，也讓她在專業程度上迅速成長起來。“現在通過接觸，客人因為我年齡小產生的不信任要少了很多。希望以后可以樹立更好的個人形象，讓大家知道要買和田玉，就找宋曉。”

關于品牌推廣那些事

在很多人心目中，玉器都是上了年紀的人佩戴，所以宋曉在轉變顧客觀念和更好地推廣品牌上下了不少功夫。由于之前做過廣告公司，了解市場營銷，所以宋曉采用了經常做活動的方式來進行推廣。同時，她也和一些證券公司、銀行等合作，針對他們的高端客戶做一些關于玉器投資的講解。“反應還是很熱烈，比我想象中要好很多。”宋曉說，“下個月我又要進行一個推廣活動，希望借這些活動讓更多人了解玉器文化。”

雖然市場接受度要好過宋曉的想象，不過宋曉表示仍然有問題存在：“還是一個觀念問題，很多人都覺得玉器太過于老氣，是長輩戴的東西，又不易佩戴，很容易碎了等等。”對此，宋曉認為只能慢慢來，做更多的推廣，讓大家知道玉器也可以年輕起來。

姓名：宋曉

職業：四川琢玨珠寶有限公司總經理

年齡：22歲

創業項目：玉器店

創業資金：400萬元

地址：成都市總府路73號 和合玉器

創業賬單

總投入：400萬元

房租：80萬元/年

進貨：280萬元

裝修、人工：40萬元左右

周東麗點評：

房租有些偏高。除去進貨的成本來說，行內最合理的規則是三分之一房租，三分之一人工，三分之一的其他費用，這樣才能保證正常運營。其次是珠寶行業需要銷售人員有著更好的素質，自然要付出的酬勞會多一些，這樣能夠避免人員流失帶走客源。而對于進貨，應該擁有“進貨就是存錢”這樣的概念，因為珠寶產品本身會保值，還有升值的空間。

大女人

玉器是一門傳承的生意

根據不同圈層進行定位

《成都女報》說：

對于任何新開張的店面來說，宣傳都是首要的問題，但如何進行正確的宣傳，往往成了很多商家的煩惱。不少盲目宣傳的商家會出現一個情況：花大價錢費力氣宣傳卻往往得不到預料中的效果。

周東麗說：

玉器有兩個不同的目標客戶群，一個是普通的中低端檔位，一個是高檔。在宣傳上，中低端宣傳采取廣告的形式是最見成效的，而高端則需要通過小圈子的口碑進行。四川這邊對于軟玉、白玉并不是十分火熱，因為玉器太雜，對于普通人來說很難辨別真假，所以一定要樹立好口碑。

改變不了年齡，可以改變方式

《成都女報》說：

對于玉器行業來說，普通人通常更認可年紀偏大的玉器師傅，他們認為這樣更能有保證。倘若是一個年齡偏小的店主，自然會給人一種“嘴上無毛，辦事不牢”的感覺。不過這些都只是外界因素，只要你夠專業，年齡根本不是問題。

周東麗說：

年紀偏小是很容易給客戶產生一些不夠專業的印象。這種情況下，在前期推廣時可以換一種方式，并不一定要自己親身上場，第一是因為形象上的說服力不夠，第二則是因為本身在專業上的沉淀和積累可能的確不夠多。建議可以找一些行家來店里進行講解，提高專業度，增加整體信任度。

針對不同市場進行包裝

《成都女報》說：

由于玉器本身的古老感覺，自然會讓人覺得不夠時尚。這個時候，什么都做，不如專心針對不同層面進行銷售推廣。

周東麗說：

觀念是種很難改變的東西，尤其是大眾對于玉器的觀念，這么多年下來更難改變。與其想辦法改變消費者的觀念，不如做一些年輕人喜歡的玉器，例如鑲嵌類，在款式上對其產生吸引力。這主要取決于店主的主要目標市場，大眾市場以年輕人群為主，小圈層以高端人群為主。同時增加服務項目，例如提供玉器變現渠道，這對高端圈層的玉器投資是非常有幫助的。

周東麗

四川世紀飛天珠寶有限公司董事長

地址：

琴臺路162號 飛天珠寶

支招語錄：

提升專業度是做玉器業的首要保證。

TIPS

周東麗的創業小建議

1.做珠寶行業不能考慮賺快錢

珠寶行業是賺不了快錢的，這是一個需要傳承的生意，所以需要開店的人自己先把心態放平，讓整個人沉淀下來，才能走得更遠。

2.專業度是必須

玉器不像鉆石等珠寶，有國際標準鑒定準則，這就要求開店的人必須有相當的專業程度。要豐富專業知識，就要花大價錢去學習，讓別人知道為什么要買你們家的珠寶而不是其他家的珠寶。很多時候懂行和不懂行的區別在于，就算去同一個地方進貨，進到的貨品好壞程度也完全不一樣。專業水準高了，對方才會認。行內有個說法就是拿200萬元讓師傅帶，如果3年后還剩下來錢，就是老天爺賞飯吃，如果3年后虧了，那就是不適合做這個行業。

3.精確的市場定位

做年輕人還是做中高端，這是珠寶市場的兩大走向。如果是做大眾市場，就需要開大店進商場，小眾市場需要更專業地學習，建議最好能夠做出自己的品牌，而不僅僅是做代理。做代理實際上是在幫別人宣傳，萬一別人要單獨進入成都市場，就會有極大的影響。