天福茗茶也許會“留名茶史”

李瑞河說，投資就是賠錢也要賠在自己的祖籍地，就像買愛國獎券一樣，沒有中獎，換一個愛國。他到家鄉漳浦投資，萬一失敗了，也是回饋家鄉。

9月26日，天福茗茶在香港聯交所主板掛牌上市。這是中國茶業發展史上具有里程碑意義的大事。

在天福茗茶香港上市掛牌儀式上，天福茗茶總裁暨創辦人李瑞河激動地說：“天福茗茶是我于1993年在大陸創立之茶葉品牌。自創立以來，致力于茶葉、茶食、茶具之銷售，以及傳統茶文化的推廣宣傳。在創立18年后的今天，經過管理團隊及全體員工的努力，我十分高興，能在此向大家分享天福茗茶上市掛牌的喜悅與驕傲。香港上市，不僅象征了天福茗茶一個嶄新的企業里程碑，更是中國茶文化博大精深的延續及傳承。而天福茗茶，將以其業界龍頭之姿，秉持著一貫的精神，持續深耕本業，并向世界宣告：‘21世紀，是中國茶文化的世紀！’我們也將中國茶文化的宣揚作為天福茗茶的使命，同時，也將讓全世界看到、聽到、并品味到天福茗茶。”

專業人士認為，天福是“茶業界的豐碑”，天福成功的經營模式不愧為中國茶業企業成長的“經典教材”。因為它不是借殼曲線上市，也不是創業板上市，所以業內公認天福茗茶為“中國大陸茶業的第一股”。

帶著對天福集團的祝賀，本刊記者走進了天福茶博物院，采訪了集團總裁李瑞河先生。

記者：據說你之所以來大陸投資，與20年前天仁證券陷入財務危機有關？

李瑞河：我從27歲出來當老板到56歲，30年來一帆風順，做什么事業都賺錢，沒有賠錢的。當時，和我關系非常好的一個朋友說證券公司利潤很好，賺錢很快，本來臺灣只有六家，現在要開放六家，我聽了很動心，籌備去開天仁證券。想不到1988年8月開幕，到1990年才一年零四個月，就出了問題。那時候是受到東南亞金融危機，當然最主要是我們不懂經營。所謂隔行如隔山，我們不懂利害關系。高利潤就是高危險、高風險，我們一下子3個月內就賠掉了30多億（新臺幣），晴天霹雷一樣。但因為我是負責人，所以我辦公室里面有一句對聯：成功的榮耀全體共享，失敗的責任我肩獨擔。我要履行這個諾言。我把全部的債務扛下來，我全部的財產、股票拿出來賠。在記者來訪問的時候，我說債務沒有處理好，我一步也不會離開臺灣。

現在回想起來，在事業歸零的那段時間，雖然膽顫心驚，但也因此讓我了解什么是我生命的最愛，什么是人生中最重要的追尋。我醒過來了，我一定不能離開本行。

記者：后來為什么選擇到大陸投資再創業？

李瑞河：我用了兩年時間，一方面韜光養晦，一方面閉門思過。我發生事情是56歲，在59歲的時候我想退休，就此算了。1988年到1990年，我經常到祖國大陸游歷參觀，我發現大陸的茶葉市場很大，有12億人口的市場，還有三山五岳各種特色茶，各省各地都有特色茶。有這么豐富的資源，茶又是中國的國飲，我對大陸市場就很有信心。何況當時鄧小平講的一句話“不管白貓黑貓，會捉老鼠就是好貓”，讓我相信大陸改革開放是成功的，大陸不可能走回頭路，對于我們臺商來說是一個很好的發展機會，我更有信心到大陸投資。

回到了大陸我才知道是找到了根。中國的茶資源真是太豐富了，中國的茶市場也大得很。我要做的是用心做自己的茶產業。

記者：為什么把投資地選擇在了福建漳州？

李瑞河：我1993年來到漳州，發現這里有的水果，臺灣也有，只是土種以前沒有改良而已。像南投產的荔枝、龍眼這里都有。還有什么芭樂、鳳梨，還有什么金橘、甘蔗、桔子，我們發現我們臺灣特別是南投有種的水果，漳州也都有。這邊的氣候同臺灣一樣，緯度也是一樣，講話都一樣，都講閩南話。

除了語言相通、風俗相似的原因之外，與大陸其他地方相比，福建是重要的茶基地。大陸其他地方的茶產地各有特點，如浙江、安徽主要是產綠茶，云南主產普洱茶，四川主產綠茶，而福建則擁有種植不同茶種的有利條件，其中95%的烏龍茶來自福建，而漳浦更是位于福建產茶區的中心位置。

當然這里又是我祖籍地，我想投資就是賠錢，也要賠在自己的祖籍地，就像買愛國獎券一樣，沒有中獎，換一個愛國。我到家鄉漳浦投資，萬一失敗了，也是回饋家鄉，好交代嘛。所以我堅持要到漳浦投資。

記者：錢賠到證券業了，到大陸投資的資金怎么解決？

李瑞河：有一句閩南話叫“信用好做本”。一個人信用好，很容易籌資金。除了有一半的資金靠親友之外，還有很多好朋友他們集資支持我到大陸來投資。我給他們解釋大陸市場太大了，一年好幾百億（新臺幣），那個時候差不多有300億（新臺幣）的市場，國民所得GDP也一直在成長。將來同臺灣喝茶人均量差不多的話，大陸將會有1000多億新臺幣的市場。我們如果占到10%，就有一百億（新臺幣），市場很大。到現在為止，我還有很多很有錢的朋友，都喜歡同我合作。

記者：你的人生經歷了兩次創業，一次是16歲，一次是59歲，這兩次創業感覺到有何不同？

李瑞河：天壤之別。第一次創業時是年輕小伙子，所謂初生牛犢不怕虎。我“逢山開路，遇水架橋”，這就是我第一次辦企業的理念。

第二次創業是經歷了挫敗后重新出發，所以必定要小心翼翼。第一次就是因為涉足了自己不懂的行業，才會失敗。所以我第二次創業的理念就是“四本”：本錢，本尊，本事，本業。這四本之外其他一概不接受。

因為天福現在的平臺很好，在大陸已經有1000多家直營店，所以臺灣很多人過來和我說，借一下我的名聲，就給我多少錢。但是我說不能忘掉這四本，就推掉了。

記者：兩次創業所面臨的經濟環境、社會環境都差異巨大，你覺得第二次在大陸創業面臨的困難是什么？

李瑞河：我想是風俗習慣。大陸的市場很大，在上海和北京，飲茶的習慣和閩南完全不同。臺灣人喜歡烏龍茶，但長三角地區的人比較喜歡綠茶。在各直營店的貨源方面需要做很大調整。也因為風俗習慣的不同，所以我沒有把總部設在那些大城市，而是設在漳州。

還有就是人才不夠用，所以我辦了茶學院。辦茶學院的最主要的目的就是為天福培養后備人才。培養更多茶方面的人才。這也是我從小的一個夢想。

我的能力就是這樣，我已經超越我自己了，所以我已經很滿足了。這個茶學院我20幾年前就開始想辦。我曾經在臺灣拿到一塊地，20公頃，本來想開學校，后來開了證券公司，賠光了。漳州是我圓夢的地方，所有的夢想成真，人生沒有遺憾了。可以交代我老祖宗。

記者：你覺得在大陸發展地順利嗎？

李瑞河：真的出乎我的意料，我當時講，臺灣才七十幾家，我說要超過臺灣，我要開一百家，結果五年達到了一百家了。我馬上修訂五百家，不到幾年就五百家了，我就修訂最少一千家，最多可以開到三千家，實際上又超過一千家了。

沒有想到這么快，這十年來可以說是翻天覆地的進步，這個誰都意料不到。在大陸干一年等于在臺灣干五年，以前在臺灣秉持的理想是“立足臺灣、胸懷祖國、放眼世界”，來到大陸后我的心愿已經改成“根植福建、香傳全國，茗揚世界”了。

記者：你在臺灣茶界稱王用了幾十年時間，而在大陸這個十幾億人口的遼闊土地上馳騁，卻用了不到十年的時間。成功的秘密是什么？

李瑞河：我把自己的成功概括為：自助，人助，天助。自助是前提，人助是紐帶，天助是機遇。一個好漢三個幫。三國時有桃源三結義，有三個好漢就可以打造一個王國。除了自已努力和把握機遇外，我覺得最重要的還是“人”與“情”。

此外是直營店，而且我們的口號是天然、健康、人情味。我們現在開的將近700家，都是直營店。你如果是加盟店的話，很容易復制，人家要學。管理不好的話都會出問題，茶，送禮也夠人情味。管理上我們也很重視員工的互動，對員工要關心，要有愛心，要有耐心來栽培他，這樣建立起來的企業，才能永續經營。不然的話，來得快去得也快。

記者：你好像曾經說過不會開加盟店，是不是真的？

李瑞河：是的。十幾年前有人和我談到加盟店我都是嗤之以鼻的。加盟店最難管理，開得不好就會把自己牌子砸掉。天仁加盟店在臺灣開失敗的例子不勝枚舉，所以現在再做一定要小心。我們加盟店的具體執行辦法現在還沒有出來。

我之所以現在敢于開，一是由于擴張規模的需要。現在天福在中國所有的省都有了直營店，除了甘肅、青海和內蒙古。甘肅的天福店目前正在籌備中。二是因為現在大陸維權的意識也加強，有相關法律保護，所以才敢開始開。

記者：天福目前已經有了1000多家店，未來要開多少家？

李瑞河：我們的新店，隨時每一天在全國都在開，有時候像爆破一樣，一天開三五個。我現在還在籌備新的高速公路服務站，地點在湖北和四川，用地方面還在和政府談。

以后還可能在大城市如上海和北京開“吃茶趣”。“吃茶趣”在臺灣已經開了很多年，它是一個以茶為主題的餐廳，也兼賣茶和茶點。它是走高端路線的，比同樣來自臺灣的餐飲品牌“一茶一坐”要高檔得多。所以我們會選擇在一線城市開，第一家可能會開在上海，現在正在選址。

我覺得越來越有信心，因為在大陸最少要開到3000家，我們已經有1000家做基礎，我們還可以發展2000家，另外1000家是海外。我們中國什么茶應有盡有，所以很適合打開市場，不但是推廣大陸市場，全世界還有50多億人，這個市場是大有可為的。所以我們覺得茶葉這個行業，一定要培養專業人才，而且最少可以開到4000家。這4000家也不是都是我自己開，我沒有完成的，我要讓我的兒子繼續做。我有3個兒子，一起奮斗。兒子開不夠，孫子還可以再繼續。

記者：目前，天福已經是世界最大的茶業綜合企業，管理上有什么難度？

李瑞河：企業越大，越是要注重成本觀念。天福強調要有序經營，我們要做百年企業。我第二次創業，錢都是問朋友借來的，玩不了啊。天福每一個員工進來，我都要和他們講成本觀念。很多人都覺得做茶葉很好賺，但哪一家在真正賺錢？哪一家有像我們一樣穩定成長？

生意人最注重成本控制，不會做虧本生意，一定要賺錢，而且要有合理的利潤。我會把成本、費用率、扣稅都放在一起統籌考慮。我特別注重細節。人家不注意的我們注意，我比較重視別人看不起的地方。

在天福，成本占50%，費用30%，還要繳一些稅金，營業稅、增值稅、盈利所得稅，利潤大概在13%。這是最好的情況，如果控制不好，費用率會超過30%，賺得就更少。費用率最不好控制的就是裝修，裝修得越豪華，折舊費就越高。另外，給每一個客人奉茶的成本也很高，因為不能奉太壞的茶。雖然是這樣，但我還是堅持做好這兩項，因為這兩項是創造企業精神的，是我們與眾不同的地方。沒人這樣做，所以我來做，我就是要跳出一般服務業，做出特色來。

一家店如果開了兩年三年還是經營不好，不能起死回生，說明我們選錯了地點，就要關掉，長痛不如短痛。這也激勵我們，會賺錢的店要好好地珍惜。

我們從來不做廣告，一做廣告就完蛋了。做廣告的花銷很大，做了廣告我們就沒有錢賺了，怎么去創造業績？有個道理很簡單，開源節流，勤儉節約。

記者：在企業員工的管理上，你有什么心得？

李瑞河：我招員工的第一原則是本地（漳浦）人優先。我覺得漳浦人都非常淳樸，當然也要求年輕美貌，呵呵。我在全國各地的管理人員也基本上都是本部培養好再輸送過去的。

每一個直營店的營業員在天福都至少要培訓6個月才能夠出去獨當一面。我們會給每一個人發一本員工守則。我們的員工守則沒什么特別的，就是特別用心。用心，是指對顧客用心。比如我們的員工守則包括：顧客進門先說“歡迎光臨”；顧客進店后30秒內必須奉上茶水；絕對不能怠慢顧客；顧客對茶葉不滿意的可以包退包換；只要顧客購買一兩茶葉就可以送貨上門。

以前在臺灣，我還有一個培訓采購人員的方法，就是發給每人十塊錢讓他們去買橘子，看誰買的橘子最多質量最好，以此來教會他們采購的藝術，要會討價還價，要會選東西。

我還喜歡招一家人一起工作，我稱為“家庭式管理”。比如一家店里面，老公是店長，老婆當助理，媽媽當保姆，爸爸開餐館，妹妹當服務員，弟弟當送貨員。一家大小都有薪水領，而且可以在一起享受天倫之樂。這個的情況在天仁很多，現在時代不同了，在天福就越來越少，夫妻還會有，但弟弟妹妹都寧愿出去工作了。

記者：近年來茶界群雄崛起，競爭激烈，你有沒有危機感？

李瑞河：說沒有危機感是假的，我還是會時刻觀察我的競爭對手，要居安思危。雖然現在沒有人超越我，但是我可以不斷地自我超越。

競爭雖然讓人討厭和緊張，但對我們長期投資者來說不但沒什么影響，反而更有利，關鍵是共同把蛋糕做大。

記者：天福今年9月份在香港聯交所主板成功上市。世界經濟動蕩，股市如此低迷，天福為何選這個時機上市？

李瑞河：上市計劃是天福長期發展規劃中的一項內容，它已籌備多年，因此上市時間不受外圍狀況影響。我們相信天福的盈利能力，因而對天福上市的前景充滿信心。

天福不會脫離原有模式，天福上市募集到的資金，40％將用于開設新的門店，25％將用于購買適合開立天福門店的店鋪，15％將用于向群眾推廣天福品牌的認知度，10％將用于擴充茶葉分級包裝及茶食品的產能，10％將用于充實營運資金。

記者：與茶相伴的一生中，你覺得自己最大的收獲是什么？

李瑞河：宋朝的文天祥講一句話“人生自古誰無死，留取丹心照汗青”，我改成了“留取茶心照汗青”。我今年70多歲了，活到80歲應該是沒有問題，理想是90歲。我這條路要做到停止呼吸為止，我已經覺悟了。留在這個世界上最好的是什么呢？就是茶的紀念品。陸羽他有《茶經》，盧仝有《七碗歌》，我想留什么呢？我留下來最好的就是博物館。博物館蓋起來，要蓋豐富一點，豪華一點；還有通過高速公路來免費奉茶，我們種了很多的品種茶，讓游客去觀賞，免費喝一杯茶，留下很好的印象；第三個就是現在蓋好的天福茶學院，這個是我認為我應該要做的。我認為將來茶業的歷史，一定會為李瑞河留下一個小塊。

李瑞河，臺灣南投人，1935年出生于臺灣南投縣，祖籍福建漳浦。20世紀90年代初來到漳浦創辦天福茶莊，經營兩岸茶業，現任天福集團和天仁集團總裁，被譽為“世界茶王”。