每克拉美有“備”而來

不管鉆石行業廝殺如何激烈，量販模式如何容易被復制，每克拉美對殺出重圍占領三分天下，信心十足。

網友波哥至今想起去年3月的購鉆經歷，仍然覺得十分實惠。“不錯的店。同樣的東西，便宜好多。當時西單商場20多分（100分=1克拉）的鉆石普遍價格都5000元，30分左右的就8000元以上了，每克拉美30分左右的大概也就5000～6000元。說便宜一半夸張些，但6、7折絕對有?！?/p>

除了價格，波哥更喜歡在每克拉美鉆石商場的購物體驗：“這里分價格區銷售，同一價位，你是選擇大點的，凈度、色度差一些的，或是小一點的，凈度、顏色好點的，都隨意，顧客完全可以量力而為，比那些靠忽悠吃飯的‘大’牌子強好多?！?/p>

作為國內第一家運作成功的量販銷售模式的鉆石商場，每克拉美鉆石商場在2010年元旦開業之初便祭起價格戰大旗，“發狠”剔除傳統百貨商場以及品牌中間商層層加價的中間渠道。這在業內掀起軒然大波，一些鉆石商家紛紛驚呼“狼來了”。

“狼來了”的恐慌并非空穴來風：開業3天，每克拉美銷售額便高達1200萬。就在前不久的“五一”小長假，每克拉美再次創造了一個鉆石賣場的銷售奇跡：3天時間，銷售額輕松突破1500萬元。

其實，“平價鉆石”的概念并非每克拉美首創，以低價出位的網絡鉆石銷售商早已遍地開花，量販模式的誘惑力也引得不少商家紛紛效仿，每克拉美的日子看上去似乎不太好過。

對于每克拉美的制勝法寶，每克拉美創始人、總裁郝毅胸有成竹：“我們賣的不是產品，是服務、品牌。開始是以市場價格來制勝，以后就以服務品質來延續，這才是一個品牌的可持續發展路徑。”

競爭激烈 各路兵馬圍追

用低價吸引眼球在鉆石行業早已不是什么新鮮的話題。早在2002年，國內第一家鉆石銷售網站鉆石小鳥率先剔掉中間商，開創“平價”鉆石銷售模式，比市場價低一半的銷售價格撕開了鉆石暴利的第一道口子。

隨后，戴維尼、九鉆、珂蘭等鉆石銷售網站如雨后春筍般紛紛上線。據不完全統計，截至2010年底，國內像鉆石小鳥、九鉆等成規模的鉆石珠寶類在線B2C服務商已經突破100家，上規模的淘寶賣家也不在少數。

經過近十年的發展，鉆石B2C模式用“鼠標+水泥”、“線上銷售+線下體驗”的模式，彌補了消費者在真實體驗上的缺失，已經進入一個相對穩定且成熟的階段。數十家鉆石銷售網站獲得千萬級別風投，其中鉆石小鳥更是已經于日前進入IPO倒計時。

而在8年前首個嘗試量販式銷售模式的福瑞天星鉆石行則遭遇出師未捷。在掙扎5年后，最終慘遭滑鐵盧。這與鉆石B2C“鼠標+水泥”獨特商業模型的風生水起形成了鮮明的反差和對比。

鉆石量販式銷售的“后來者”每克拉美并未就此止步：一邊有同樣打著低價旗號的各路網售鉆石大軍步步緊逼圍追堵截，一邊走在福瑞天星曾經跌得很慘的路上，并試圖再一次顛覆大眾心中鉆石作為“奢侈品”的觀念，這讓業內的質疑聲幾乎蓋過了贊美聲。

有備而來 服務制勝殺出重圍

對于看似艱難的處境，郝毅顯然有備而來。

郝毅的自信與從容并不盲目。據郝毅介紹：“2010年，每克拉美鉆石商場實現銷售3億元，2011年上半年銷售額同比增長10%。每克拉美的經營模式取得了初步的成功?！?/p>

每克拉美的成功不是沒有道理。

2010年1～10月，通過上海鉆石交易所海關的鉆石進出口額與上海鉆石交易所內交易量的大幅攀升，總額已達到21.56億美元，同比增長了75.2%。國際業界普遍看好中國鉆石市場的發展前景，尤其是下一個10年，更被稱為中國鉆石產業發展的“黃金十年”。

美國雷朋博集團主席馬丁·雷朋博(Martin Rapaport)曾預言：“未來十年為鉆石業帶來變革的最強力量是數億新興的中產階級人士和數千萬新增的百萬富翁。這些新的消費者大多集中在中國和印度。”

在2010年底舉行的“2010中國鉆石論壇”上，上海鉆石交易聯合管理辦公室副主任李牧表示，中國內地鉆石市場的消費增長率超過20%，首次超過日本，成為僅次于美國的世界第二大鉆石消費國。

郝毅認為，鉆石行業正處于高速發展階段，屬于朝陽產業。鉆石本身已經逐步脫離了奢侈品，現在已成為必需品，每對結婚的新人都會購買鉆石，只是需求方面有大小之分。鉆石既有剛性需求，又有投資需求。

每克拉美鉆石商場的制勝法寶，正是在“平價鉆石”理念的基礎上建立了更為完善的服務體系。在郝毅看來，對選購鉆石珠寶的消費者來說，價格并不是惟一的衡量標準，產品附加值也同等重要?；ǜ俚腻X，買到更好的鉆石和服務，才是消費者心中所想。

因此在已然打破鉆石行業的“潛規則”提出四包政策后，2011年每克拉美推出鉆石回購服務：凡是在每克拉美購買的鉆石達到相應回購標準在15天無條件退換貨之后即可享受隨時9折回購。另外，每克拉美聯手中國工商銀行、中國銀行、農業銀行、建設銀行、民生銀行和興業銀行六大銀行共同推出了零手續費、零利息的分期購鉆服務。這是迄今為止北京第一家也是惟一一家獲得六大商業銀行鼎立支持“信貸購鉆”的鉆石賣場。

為了方便消費者選購鉆石，郝毅還透露：“我們今年將進軍電子商務，并且還會不斷在這方面加大力度。”目前，每克拉美已經成立了電子商務項目籌備組。

“綜合服務才是我們的金字招牌?！焙乱闾寡裕骸艾F在市面上的競爭都是打價格戰，但價格不是企業的核心競爭力，反而破壞了市場秩序。企業真正的核心競爭力不是拼價格，而是看你未來能走多遠，能否走可持續發展的道路?！?/p>

郝毅介紹，今年每克拉美會做到“日日有聲音，月月有活動”，將推出一系列活動，如舉辦各種公益、慈善、演唱會等。這些頻繁密集的推廣都緊緊圍繞每克拉美品牌，郝毅希望能提升品牌的忠誠度和美譽度。

“我們不會挖空心思去與別人一決高下，只希望能夠安心做好商場最該為消費者做的事情，并且最終成為行業中的領軍企業。”郝毅沉靜地說。