直銷(xiāo)非傳銷(xiāo)

如果一個(gè)公司要進(jìn)行直銷(xiāo)，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)。

近年來(lái)，直銷(xiāo)已經(jīng)逐步融入主流社會(huì)。但由于受到過(guò)去“老鼠會(huì)”陰影籠罩的影響，有相當(dāng)一部分消費(fèi)者心目中還存在著“直銷(xiāo)就是傳銷(xiāo)，傳銷(xiāo)就是‘老鼠會(huì)’”的認(rèn)識(shí)。直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)這兩個(gè)看似相似的名詞，讓很多消費(fèi)者霧里看花，分不清有何區(qū)別。

什么是直銷(xiāo)？

根據(jù)第443號(hào)國(guó)務(wù)院令公布的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》中首次明確定義：直銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員，由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)方式。把產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方式才是真正意義上的直銷(xiāo)。

我們常見(jiàn)的真正具有直銷(xiāo)意義的銷(xiāo)售方式有如下一些：

1.門(mén)店服務(wù)，例如理發(fā)店，理發(fā)師直接為顧客服務(wù)。

2.前廳后廚，例如飯店，從廚房到餐廳飯店把飯菜及服務(wù)直接提供給消費(fèi)者。

3.前店后廠(chǎng)，例如裁縫店，從縫紉間到柜臺(tái)裁縫師傅直接把服裝提供給消費(fèi)者。

4.委托加工，例如三峽大壩發(fā)電機(jī)組，工廠(chǎng)按要求生產(chǎn)并直接提供給電站。

5.特種工業(yè)，例如軍工廠(chǎng)直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給軍隊(duì)等等。

什么是傳銷(xiāo)？

傳銷(xiāo)是指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。

因此兩者之間是有明顯的區(qū)別和不同的，如果一個(gè)公司要進(jìn)行直銷(xiāo)，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)。

其次要增加直銷(xiāo)的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷(xiāo)，電子商務(wù)，DIY定單接納，電話(huà)直銷(xiāo)等。

再次要有科學(xué)管理直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司（Amway）的店鋪+銷(xiāo)售代表式直銷(xiāo)和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷(xiāo)，這是目前最為成功的兩大直銷(xiāo)方法。

安利式直銷(xiāo)核心要素在于提高顧客和職員滿(mǎn)意度，戴爾式則必須通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求的異質(zhì)性。

因此直銷(xiāo)并不是傳銷(xiāo)，消費(fèi)者不能將兩者等同看待。

直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的十個(gè)界限

第一，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，其整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程始終將把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者放在第一位。而傳銷(xiāo)商和傳銷(xiāo)企業(yè)在開(kāi)展傳銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，通常會(huì)以銷(xiāo)售投資機(jī)會(huì)和其他機(jī)會(huì)為導(dǎo)向，他們并不關(guān)注和推崇產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

第二，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)商在獲取從業(yè)資格時(shí)沒(méi)有被要求交納高額入門(mén)費(fèi)，或購(gòu)買(mǎi)與高額入門(mén)費(fèi)價(jià)格等量的產(chǎn)品。而在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，傳銷(xiāo)商在獲取從業(yè)資格時(shí)，一般會(huì)被要求交納高額入門(mén)費(fèi)或者購(gòu)買(mǎi)與高額入門(mén)費(fèi)等價(jià)的產(chǎn)品。

第三，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)從業(yè)人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品通常會(huì)有比較公正的價(jià)格體系；而且其產(chǎn)品有優(yōu)秀的品質(zhì)保證。而傳銷(xiāo)活動(dòng)中，由于其從業(yè)人員本身所販賣(mài)的就是一種投資行為，所以對(duì)于產(chǎn)品并不關(guān)注，產(chǎn)品在傳銷(xiāo)過(guò)程中只是一個(gè)可流通的道具。

第四，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)從業(yè)人員的主要收入來(lái)源有兩個(gè)方面，一是銷(xiāo)售傭金；二是企業(yè)給予的管理獎(jiǎng)金。而傳銷(xiāo)活動(dòng)中，傳銷(xiāo)從業(yè)人員的收入主要來(lái)自發(fā)展下線(xiàn)傳銷(xiāo)從業(yè)人員時(shí)所收取的高額入門(mén)費(fèi)。

第五，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)人員在其從業(yè)過(guò)程中通常會(huì)有崗前、崗中、崗后的系統(tǒng)培訓(xùn)。在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，多為激勵(lì)式的觀念改變，其目的就是誘導(dǎo)聽(tīng)課者趕快買(mǎi)單從業(yè)或者加大從業(yè)力量。

第六，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)從業(yè)人員和直銷(xiāo)企業(yè)通常在其直銷(xiāo)系統(tǒng)文化的建設(shè)中會(huì)堅(jiān)決強(qiáng)調(diào)“按勞分配和勤勞致富”等原則，主張?jiān)跔I(yíng)銷(xiāo)技術(shù)上精益求精。而在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)“一勞永逸、一夜暴富”等價(jià)值觀念和原則。

第七，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)從業(yè)人員最終的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就是打造一批越來(lái)越多的忠誠(chéng)客戶(hù)群體。而在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，從事傳銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)和傳銷(xiāo)從業(yè)人員的終極目標(biāo)往往是“撈一票就走、迅速致富”。

第八，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，隨著消費(fèi)客戶(hù)越來(lái)越多，其工作重心便逐漸進(jìn)行了轉(zhuǎn)換：即由前期的開(kāi)發(fā)消費(fèi)客戶(hù)逐漸轉(zhuǎn)為了管理消費(fèi)客戶(hù)。而在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，傳銷(xiāo)從業(yè)人員的工作自始至終不會(huì)有什么變化，即老是圍繞著“尋找下線(xiàn)、拉取人頭”模式發(fā)展下線(xiàn)組織的工作重心展開(kāi)。

第九，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)企業(yè)通常會(huì)要求本企業(yè)的直銷(xiāo)從業(yè)人員了解國(guó)家關(guān)于直銷(xiāo)問(wèn)題的各種政策法規(guī)信息，并自覺(jué)遵守各種政策法規(guī)，合法繳納各種稅金，尤其是個(gè)人所得稅。而從事傳銷(xiāo)的企業(yè)，通常不鼓勵(lì)自己的從業(yè)人員過(guò)多了解各種政策法規(guī)信息。

第十，在直銷(xiāo)活動(dòng)中，直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)的從業(yè)人員通常會(huì)制定和執(zhí)行良好的消費(fèi)者利益的保護(hù)制度。而在傳銷(xiāo)活動(dòng)中，交易一旦完成，就不允許退貨。