淺析國際商務談判中的報價技巧

[摘要] 價格是國際貿易談判中的主要內容，并且報價直接影響著談判結果，是事關談判能否取得勝利的關鍵問題之一。要達到預期的價格談判目的，就必須熟識國際貿易價格談判的特點及報價技巧，有針對性地制定報價策略，找出最合理的價位并力求使對方接受，才能在國際商務中占據有利地位，把握國際競爭中的主動權。

[關鍵詞] 國際商務談判 報價技巧

在現代國際社會報價是價格談判過程中非常關鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是能否引起對方興趣的前奏。企業的涉外談判中報價得當與否，對實現自己的既定經濟利益有著舉足輕重的作用。

一、國際商務中價格談判的特點

與國內貿易談判相比，國際貿易的價格談判要復雜、艱難的多。國際貿易中的價格是一個很復雜的問題，它具有國內貿易價格談判所不具備的一些特點:

1.與雙方國家的有關政策息息相關。國際貿易的價格談判既是一種貿易交易的談判， 也是一種國際交流活動。由于談判雙方涉及兩個國家或地區間的政治和外交關系， 因而可能對談判帶來一些影響。

2.以國際商法為準則，以國際慣例為基礎。由于國際貿易的談判結果會導致資產的跨國轉移，因而要設計國際貿易、國際結算、國際保險，以及國際運輸等一系列問題。所以談判人員必須熟識各種國際慣例記憶對方所在國家的法律條款。

3.不同國家的商人具有不同的價格談判風格。來自不同國家和地區的談判者， 由于社會文化和政治經濟背景不同， 他們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同， 因而也就形成了不同的價格談判風格。

4.與國際市場行情的變化密切相關。影響國際貿易價格因素很多， 但首先是國際市場行情的影響。國際市場風云變幻， 這就要求談判人員必須熟知國際市場的行情， 能夠隨時隨地得了解價格變動的最新動態， 準確地推測價格的走勢和市場動向。

二、國際商務談判中影響報價的因素

在國際商務談判中，常用價格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進展，對影響價格的因素進行分析，有助于我們準確判斷談判形勢，使談判形式朝著有利于己方的方向發展。在貿易談判中，影響價格的因素表現在以下方面:

1.國際市場行情。在國際商務談判中，影響價格的因素首先就是國際市場行情。國際市場行情的瞬息萬變，都會通過價格這一敏感的信號漲落波動表現出來。

2.談判的標的物。談判標的物如產品，比較復雜。生產產品的工藝、技術要求較高，其產品的價格也就較高，那么談判時標的物的價格標準就較高。

3.談判標的物所附帶的服務。在國際商務談判中，無論是工業服務還是商業服務都已經成為產品價值本身的一個重要部分。它能減緩談判中的阻力。

4.參與談判者的主客觀評價。談判目標的效用與價格標準成正比，效用大，價格標準就高；效用小，價格標準就低。

5.談判時機。若談判時機在產品的興盛時期即暢銷時期，價格就會較高；相反，在產品的衰退時期即滯銷時期，價格就會偏低。

6.企業的知名度。在企業貿易談判中，談判者的知名度和產品的聲譽是影響其價格的重要因素。品牌的產品往往在價格談判中居于主動地位。

三、國際商務談判中的常用報價技巧與策略

1.高報價法。在商務談判中，有經驗的談判者為了拔高自己的要求，或者壓低對方的要求，往往采取這種“漫天要價，就地還錢”的高報價法。高報價可以改變談判對手的最初要求，從而使自己得到更多的利益，還可以向對方提出諸多苛刻的要求，向對方施加壓力，以此來動搖對方的信心，壓低對方的期望目標，并使你在以后的討價還價中具有較大的余地。高報價的弊端是往往易導致談判的破裂，延長談判時間，降低談判效率，增加談判的支出，甚至可能給競爭對手帶來可乘之機。

2.魚餌報價法。要想釣到大魚，就應準備“犧牲”魚餌，有經驗的談判者知道，用什么樣的“魚餌”才能吸引對方。使用魚餌報價法必須掌握分寸：魚餌太少，就想獲得對方很多利益，勢比登天；魚餌太多，付出的代價太大，得不償失；投下魚餌的目的是為了釣到大魚，滿足對方需要是手段，實現自己利益是目的，不可本末倒置。

3.中途變價法。就是在報價的中途改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。所謂改變原來的報價趨勢，就是買方在一路上漲的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然報出一個突然上升的價格來，從而改變原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格。“中途變價法”作為一種談判技巧，有時候為了達到某種目的不妨一試，也確實會收到意想不到的效果，但有時此法不僅不能發揮作用，甚至會弄巧成拙。

4.哄抬報價法。在談判現場，有時會看到有些賣主為了提高價格，刺激買方的購買興趣，同時也創造一種競爭局面，不惜采用哄抬報價法。這是利用人們“從眾心理”哄抬報價的方法。正是由于這種“從眾心理”，我們可以經常發現，如果有家商店里擠滿顧客，他們都在爭相搶購某種商品，就會有路過者不分青紅皂白擠進去搶購。

總之，在國際貿易中，價格是買賣雙方交易磋商的主要內容，也是買賣合同中的一項主要條款。價格的高低，會直接影響企業的經濟效益和國家利益。所以，只有熟練的掌握國際貿易中的價格談判技巧，才能在國際貿易中運籌帷幄，掌握主動，贏得談判的成功。當然，在現實談判中，對手、環境等具體情況都在變化，客觀上不存在永遠都有效的報價技巧，這就要求國際商務談判人員要根據具體情況，隨機應變，靈活運用，掌握談判的主動權。

參考文獻：

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