萬戶網絡 協同是一種信仰

冠軍檔案

成立日期：1998年

公司定位：協同管理軟件

營業收入：5000萬元

員工人數：300多人

優勢領域：政府、大型企業的協同管理

“這個新發型是自己理的，省去了理發的錢，最重要的是省去了與理發師溝通的麻煩。”在萬戶網絡的2011年戰略與合作伙伴峰會上，萬戶網絡總裁錢貴昱的新發型吸引了與會人員的注意。

“我生性好奇，不僅喜歡琢磨商業模式之間的相通性，并且還喜歡主動嘗試。”面對與會人員一臉的疑惑，錢貴昱這樣解釋。

在圈內人看來，正是錢貴昱這樣的性格，讓萬戶網絡逐步脫穎而出。在協同管理軟件市場，萬戶網絡進入不算早——1994年，金和軟件成立；1998年，慧點科技成立；1999年，合強成立；2000年，泛微軟件成立；而萬戶網絡直到2000年才正式進入協同管理軟件市場，經過11年的發展，萬戶網絡生存下來，并占有了一席之地。

捕捉商機

進入協同OA市場

錢貴昱確實是個善于捕捉機遇的人。

1998年，互聯網大潮席卷中國大地，許多企業需要提供主機、建站的服務，錢貴昱在合肥成立了萬戶網絡，與當時的萬網、新網、三五互聯等企業一樣，萬戶網絡也扎進了提供建站服務的大軍。

在幫助企業建站的過程中，錢貴昱發現企業實際上更需要一個良好的內部溝通平臺。恰在那時“協同”這個名詞開始引起業內熱烈討論，不少廠商都開始探索這一模式的商機，2001年，被“逐”出新浪的王志東就創立了點擊科技，開始研發競開協同之星。

在翻閱了國外協同軟件發展歷史后，錢貴昱毅然拍板，決定將萬戶網絡由建站轉型為協同管理軟件。“當時公司的企業建站業務發展得非常好，每年的營收也不錯。提出轉型很多公司管理層并不贊同，我自己也曾猶豫過，但最終選擇了堅持。”

如今回想起這一切，錢貴昱很欣慰當初的判斷與堅持。缺乏核心技術的企業建站服務好景不常，在企業建站服務領域掘金的眾多企業開始倒下。即使是當時諸如萬網、新網、三五互聯、中企動力等市場領頭羊，也很快面臨增長乏力、營收變少、利潤變薄，承受著艱難的轉型。

錢貴昱很善于發現新需求，還能夠果斷地處理問題，這突出表現在其對IBM Lotus平臺的放棄上。“Lotus的架構是以郵件為核心業務的協同，實際上是郵件服務器，適合的是外企；中國的企業應用更多的是業務審批、公文管理以及對人的管理，Lotus的架構并不適用。”基于這樣的判斷，萬戶網絡放棄了Lotus平臺，而選擇自主開發適合中國企業的協同管理軟件。

后來市場也證明了錢貴昱判斷的正確，以Lotus為平臺的藍凌軟件的客戶大都是外企，鮮有中國本土企業接受，因為把握住了中國協同OA的浪潮，萬戶網絡得以飛速發展，公司業務逐步從合肥擴展到廣州、南京、上海等地。2005年，因為業務拓展的需要，萬戶網絡將總部搬到北京，開始逐鹿全國。

如今，來自ezOFFICE這個協同OA產品的營收已在萬戶網絡總營收中占比80%。“我們已經成功從一家建站企業轉型為協同OA廠商。”錢貴昱表示。

堅持信仰

如果說，走上協同OA這條路有些偶然因素的話，那么后來萬戶網絡一直在這個領域扎根則是錢貴昱對協同的一種信仰。

“協同軟件指的是那些以團隊協作為目標的協作軟件工具。一個企業的幾十萬名員工同時使用我們的軟件，這是一件很有成就感的事情。”一提起協同管理，錢貴昱就無比自豪，在他心中，協同就是一種信仰。

事實上，早在2003年，當“協同”概念還處于市場普及階段的時候，ERP已經是軟件行業的“熱詞”，不少企業一窩蜂地去做ERP。但在錢貴昱看來，ERP是對業務的管理，也就是管理“硬件”的軟件工具，而協同OA是管理“軟件”的軟件工具，如組織管理、企業文化。“在企業上完ERP之后，企業將會越來越注重協同OA的管理。”錢貴昱認為，與其扎進已是紅海的ERP領域，不如退而結網。

市場再次驗證了錢貴昱的判斷。Gartner分析指出，2006年協同軟件市場規模就已經趕超ERP。2006年，中國ERP軟件的市場規模為40億元，但從那年開始，這一市場增長速度就一直沒超過20%。與此同時協同軟件卻以每年32%的復合增長率快速膨脹，2011年，協同軟件市場達到208.77億元。

一次次正確的判斷讓錢貴昱更加堅持“走自己的路”。在接下來的幾年里，萬戶網絡頻頻升級ezOFFICE，不斷完善協同應用的功能，并且依據市場的變化，大膽地進行各種新的嘗試。

2008年1月，萬戶網絡宣布和阿里巴巴合作，成為其協同OA軟件廠商。之后，阿里巴巴組建阿里軟件，高調進入中小企業SaaS領域，可惜很快這一試驗就宣告失敗了。對此，錢貴昱反思是SaaS模式暫時并不適合中小企業的協同OA管理，因為“SaaS平臺不能滿足中小企業個性化管理需要，還需要廠商提供有針對性差異化的服務。并且，管理軟件是組織型的應用，更需要人去做實施與培訓。”

錢貴昱現在每天都在關注移動互聯網信息，尋找靈感。在他看來，在移動終端處理能力增強，3G網絡帶寬變大的情況下，手機和PAD移動終端的應用將越來越豐富，協同OA移動化的趨勢不可阻擋。今年5月，萬戶網絡就將推出一系列基于手機等移動設備的協同OA產品。

碎片市場 突出重圍

以本土廠商為主的應用軟件市場大多是碎片化的狀態，協同管理軟件也不例外。根據計世資訊的《2008#12316;2009年中國協同軟件市場發展趨勢研究報告》，2008年，在產品型協同OA軟件市場，排名第一的用友致遠，占比11.3%；金和軟件占比9.4%；泛微軟件占比6.6%，前6大廠商加起來的份額還不到整體的一半。萬戶網絡和其他如復旦協達、點擊科技、慧點科技、西軟軟件、通達、華天動力、源天、炎黃盈動、聯達動力等廠商也很活躍。

在協同管理軟件的工具、平臺、應用三個層面，各個廠商都擁有自己的撒手锏產品。比如，點擊科技主要面向即時通訊，其EIM成為協同工具的經典之作；最早進入協同軟件的廠商復旦協達，在協同工作流、協同應用平臺CAP領域有很大的優勢；浪潮Loushang平臺則成為協同開發領域的協同平臺。

“每一個廠商的產品與服務都不相上下，整個協同管理軟件市場的競爭非常激烈。”這就是中國協同管理軟件市場的現狀。在這樣的碎片化市場，過去十年，上演的是“物競天擇，適者生存”的自然淘汰法則，存活下來的廠商都是吹盡黃沙始見“金”。協同管理軟件的企業規模難分伯仲，誰能夠在即將到來的整合并購大潮中存活下來，只有實力和資本說了算。

對萬戶網絡來說，它還有一位更加直接的競爭對手。位于上海的泛微軟件在華東地區擁有一大批大中型企業用戶，這與用戶定位“政府和大型企業”的萬戶網絡產生直接競爭。

面對這樣的競爭，錢貴昱倒是顯得很樂觀，“萬戶網絡在協同軟件ezOFFICE的管理平臺上擁有優勢，例如用戶可以進行流程、功能的更具人性化的自定義管理，同時，也可以實現一些CRM管理；幫助客戶更有效的制度落地及文化落地，全方位滿足用戶協同管理的需求。”

如何在碎片化的市場突出重圍，規模擴張成為廠商們的必然選擇。協同軟件市場正悄然醞釀一場上市潮。2010年4月，用友致遠更名為致遠協創，開始為其未來上市融資做準備。

錢貴昱透露，萬戶網絡也已開始做登陸資本市場的準備。當問及會不會與其他協同管理軟件廠商聯合時，錢貴昱表示，“這也并非不可能，但是對方要把‘協同當作一種信仰’。這樣，雙方才有合作的基礎。”