大客戶銷售之成敗

在銷售員眼中，不應只有客戶，最為關鍵的是你得盯緊對手。成敗并不僅僅取決于你做得怎么樣，更取決于你能否比競爭對手做得更好。

自工業革命誕生了資本主義以來，銷售模式的發展經歷了多個階段，其中具有劃時代意義的莫過于尼爾·雷克漢姆創立的SPIN銷售法，徹底改變了20世紀70年代以前單一的銷售思路和銷售方法，奠定了顧問式銷售理論的基石，后來的各種流派和體系都以此為母體衍生，最為典型的就是大客戶銷售。

大客戶作為一個具象承載具體的銷售技巧，使得當今復雜的、大型的、持久的銷售過程得以系統展示，切合了現代市場的競爭需求。可以說，大客戶銷售從一個具體的角度確定了復雜的銷售過程，讓我們在運用上有了現實的參考。因此，大客戶銷售技巧的展示方式落實到具體的案例中，無疑是最討巧也是最恰當的方式。由此，關于大客戶銷售的商戰案例小說《成敗》能夠成為這個領域的暢銷圖書也就不難理解了。

本書通過一個超大項目引出兩場驚心動魄的商場較量，為了奪得項目的主導權，兩大商界巨鱷巧妙做局周旋；為了奪得項目設備標的，多家供應商激烈對決，誰會成為最后的贏家？制勝的關鍵又是什么？通過故事情節的展開和對答案的追逐，作者解剖了運作一個大單所要解決的所有環節以及銷售關鍵點。故事精彩紛呈，真切演繹了大客戶銷售技巧的具體運用，并從大客戶與供應商雙方深入看待銷售過程，剖析了針對大客戶的整個客戶管理和銷售戰略實施。本書對大客戶銷售利害攸關點的把握，尤其讓人眼前一亮。

“二八定律”認為，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，這也正是企業必須不遺余力發展和維護高價值大客戶的根本原因，也是大客戶銷售理論的存在依據。但由于銷售額巨大，在產品、服務過剩的過度競爭時代，面對各種“誘惑”和出于自身發展戰略的考慮，大客戶隨時都有可能投入其他企業的懷抱甚至自立門戶。正如菲利普·科特勒所說：“沒有兩分錢改變不了的忠誠。”在這個以利潤為終極目標的商業社會，大客戶擁有足夠的“跳槽”資本，具有極強的不可控性。因此，如何建立和維護穩定的客戶關系，擊敗競爭對手，把“好鋼用在刀刃上”，就成了大客戶銷售面臨的根本問題。

通常，我們都以為搞定大客戶的核心點在于自己產品的技術性能、價格和售后服務等方面更能滿足客戶的需求，更能實現客戶利益的最大化。但本書告訴了我們一個全新的角度。在銷售員眼中，不應只有客戶，最為關鍵的是你得盯緊你的對手。成敗并不僅僅取決于你做得怎么樣，更取決于你能否比競爭對手做得更好。在客戶關系處理中，你的支持率一定要超過你的對手。只有不斷地給對手減分，給自己加分，才有可能打敗對手，搞定大客戶。我們也常認為拜訪大客戶在于了解大客戶的需求和要求，增進彼此的了解與感情。但實際上，要想搞定大客戶，奪得標的，第一步工作在于了解對手，了解你會遭遇多少對手，哪些對手會對你造成威脅，對手有什么優勢與劣勢，對手采取的進攻手段，等等。只有將對手的情況摸排清楚，你才能制定有效的進攻方略，做到知己知彼，百戰不殆。我們拜訪大客戶不僅在于增進與大客戶的了解與感情，更是因為對手的進攻策略、實施方案、推進程度等都會暴露給目標客戶，故而在大客戶當中發展內線就成為了解對手的最佳選擇。諸如此類，不一而足。《成敗》著力為我們探討和解決的，正是大客戶銷售的每一步推進中制勝的關鍵點，這也是本書的魅力所在。

（編輯：可瀟wqz3217@163.com）