有獎銷售的價值在于互動體驗

　　有獎銷售是一種重要的營銷策略，其目的在于通過準確把握顧客心理而出售商品。事實上，有獎銷售的本質在于強化顧客體驗，商家只有抓住每一次互動機會，不斷增進顧客關系，強化商品認知，進而提升品牌形象，才是有獎銷售真正的價值所在。
　　營銷的本質在于理解和消化顧客需要，進而創造顧客價值。如果不能很好地把握顧客心理，不能準確地兌現價值主張，就必然要在營銷中失利。隨著市場競爭的加劇，特別是通貨膨脹的蔓延，有獎銷售越來越成為一種重要的促銷手段而深受企業青睞。如今，不論大小商家，不管常規時間，還是節假日、黃金周，最熱鬧的要數各種抽獎促銷、降價甩賣，伴隨娛樂表演的熱烈氛圍，總能打動市場的疲勞神經，調動顧客的積極參與。而且哪里喊甩賣，哪里就會人頭攢動，而商家往往總是暗自竊喜。事實上，面對顧客的各種沖動消費，甚至盲目搶購，商家仍需要理性思考，因為只有笑到最后才笑得最好。因此，設計和執行各種有獎銷售活動，從理念到方法需要把握以下重要環節。
　　首先，要明確企業的目的。企業是為了拋售尾貨，為了推動新品上市，還是正常的銷售刺激？是出于短期策略使用，還是意在建立長期顧客關系？是為了阻擊競爭性商品的攻勢，還是為了從根本上削弱對手的市場地位？是側重于戰術性促銷，還是為長遠戰略奠定根基？弄清企業的真正目的，是有獎銷售能夠發揮預期效應的第一步，也是有獎銷售能夠成功執行的關鍵。以為“一獎就靈”，把有獎銷售當做靈丹妙藥的做法，實際上是在扭曲顧客心理，違背市場規律。營銷往往隱藏著商家與顧客的博弈，尤其在促銷活動中，這種博弈不僅是心理層面的，更是購買行為的。因此，明確有獎銷售的目的，正確評估有獎銷售可能帶來的利弊，就變得更加重要。
　　其次，應懂得顧客的心理。面對有獎銷售，弄清楚顧客會怎么想，非常重要。的確，顧客都有一種愛占便宜的心理，在很多購買活動中，顧客的滿意來自于他對自己所獲利益的評估，而衡量所獲利益的多少，往往是對他所知價格的參照。換句話說，當顧客覺得他占到了便宜，而且所占便宜越大，心里就越加滿意。很多商家正是掌握了這一重要的顧客心理，而紛紛對價格“注水”，結果使顧客常常驚呼上當受騙，這顯然是一種典型的短期行為。實際上，現場抽獎、贈送獎品、捆綁讓利、買一贈一等，都是很容易收到現場效果的策略。把有獎銷售設計得越復雜，透明度越低，就越難以奏效。那種為了迎合顧客的博彩心理，精心設計種種所謂幸運大獎的做法，往往會損了顧客又傷了自己。因此，有獎銷售策略的成功，在于充分把握顧客心理。
　　再次，要有全局觀念、統一方法。對于每一項有獎銷售策略的實施，企業要從自己的促銷目的出發，自然沒有錯。但重要的是需要理性思考，認真分析利弊得失，準確評估企業的短期所得與長期利益。應針對不同的商品設計不同的促銷策略，而無論涉及多少策略，其促銷目的都要與企業總的營銷目標與戰略意圖相吻合。因此，在促銷方案的制定及執行中，企業要建立整體的觀念、全局的觀念、長遠的觀念，需要貫徹統一的方法、統一的步驟、統一的行動。
　　最重要的，是要利用有獎銷售的機會，加強與顧客互動，強化顧客體驗。對商家來說，最重要的關系是顧客關系，因此，顧客關系的維護和鞏固，才是企業競爭制勝的關鍵。通常情況下，顧客都是隱形的，企業與顧客之間是處于一對多與B2C的巨大關系網絡中。有獎銷售的重要價值，在于創造了一個讓顧客體驗產品、了解企業，使企業親近顧客、理解顧客的最好機會。尤其是現場活動，更是企業密切顧客關系、展示品牌形象的一次重要機遇。反觀很多企業的現場促銷、有獎銷售，常常流于形式，毫無新意，別說有針對性地設計調查問卷，收集顧客意見，傾聽顧客心聲，甚至現場一片混亂，缺乏有序組織，從而導致對顧客的視而不見。更有甚者，把有獎銷售當做忽悠顧客，乃至欺騙顧客的手段，這樣的企業實際上已經失去了長久立足市場的基本條件。因此，面對復雜多變的市場環境，企業必須牢記，切勿將有獎銷售當“誘餌”，更別將你的顧客當傻子。唯有真正重視顧客關系，切實關心顧客體驗的商家，才可能在網絡時代立于不敗之地。