免費更賺錢?

　　這周看到美國有一個極有趣的新定價模式，一位哈佛剛畢業的華裔年輕創業家張怡芳，創立了一個新的健身中心的獲利模式，她稱為Gym-Pact，中文翻成“健身合約”。
　　如果你想健身，可以免費加入Gym-Pact，免費使用健身設施。簽約的時候，不必繳一毛錢，但Gym-Pact會先留下你的信用卡號碼。按照約定，如果你今天明明該來健身，卻沒有出現在健身房里，那么，你就要付錢了——
　　失約一次，Gym-Pact就馬上收25美元，如果整個“不玩了”，75美元又從信用卡轉入Gym-Pact的賬戶。
　　換句話說，你看到在健身房運動的那些人，他們并沒有付錢，反而是“沒看到”的那些人在支付費用，讓這間健身房繼續存活下去！
　　這樣的定價模式，有人買賬嗎？
　　首先，Gym-Pact打的旗幟是，它是要來幫助大家約束自己。我們都只會說要每周健身三次，但大部分人都無法實現諾言，因此，Gym-Pact說服大家，來吧，免費的健身房！如果你沒按時來，才需要付錢！
　　這是張怡芳從哈佛經濟學教授那邊學到的：人們對于哪種事情最容易有動力？雖然未來的“夢想”(變瘦、變更健康)會很有動力，但人們傾向對“立刻的好處”更有動力。免費健身無疑是最具誘惑的“立刻能得到的好處”，所以用戶幾乎是想都不必想，就直接簽約了。
　　雖然他們到健身房辦月卡不過30美元，而對Gym-Pact違約會被罰款25美元甚至更多，可是大部分人都相信自己一定不會被罰款，即使被罰一次，也不會有下次，還是能繼續享受這個美好的免費方式健身。
　　交代清楚了客戶端，那么健身房哪來呢？要自己開嗎？
　　不，張怡芳只需要去和一些健身房談，讓她代替那些想運動的客戶，以優惠價大量地購買十個、二十個甚至上百位的健身房會員卡。你說，哪一家健身房會反對這筆沒風險的大生意呢？
　　于是我們看到，一人一月罰一次的錢基本上就能抵消掉Gym-Pact向健身房購買一個健身名額的成本了。何況Gym-Pact拿到的價格會更優惠，還不用維護健身設備、沒有房租等壓力，利潤絕對比開健身房更豐厚。而失約的人總是比想象的更多，積少成多的罰金源源不絕地進入了Gym-Pact的賬戶。
　　當然，目前Gym-Pact還是有缺點。它的定價的變化性還不夠，未來應該有各式各樣的變化模式，讓人們可以更依照自己現在的狀況，設計出最適合自身的健身課程。這樣一來，有更多人會想加入這個瘋狂的免費健身服務。
　　Gym-Pact就是這樣以免費為“誘因”，利用客戶一定會自己出狀況從而放棄自身的福利獲利。客戶被罰絕對無話可說——誰叫你太相信自己的決心呢？
　　只要人性永遠都是這樣，那么，Gym-Pact永遠都是賺錢的。
　　周暢然//摘自《商界》2011年第3期/