做好國際工程項目投標工作的建議

程越鳳

（中鐵大橋局股份有限公司，湖北 武漢 430050）

近年來中國的建筑企業按照國家“走出去”戰略的要求，積極開拓國際工程市場。如何做好國際工程市場的開發工作，特別是做好國際工程項目的投標工作，是我們進軍國際工程市場的關鍵所在。這就要求我們對國際工程市場的現狀有個清醒的認識和了解，在投標過程中揚長避短，發揮自己的優勢，爭取一舉中標。

一、當前國際工程市場的現狀分析

(一)工程項目大型化，對承包商綜合實力要求更高；

當前的國際工程項目正朝著規模大型化、技術復雜化、功能多樣化、承包綜合化的方向發展，這對承包商的技術實力、管理水平以及融資能力提出了更高的要求，承包商要在國際工程市場謀得一席之位，必須提高自己的綜合服務能力。

(二)承包和發包方式多樣化；

傳統的承包方式已經不能滿足當前國際市場的需要，項目發包方式發生了巨大變化。業主為了縮減開支，縮短項目建設周期和盡量減少與更多的承包商打交道，越來越傾向于將工程項目所需的設計、設備、物資和材料的采購和施工安裝全部交給一個承包商實施。近年來，項目的承包方式越來越多樣化，EPC,BOT,BOO,BOOT,PMB以及PPP等方式不斷升溫。

(三)融資能力在國際工程項目投標中的作用日益突出；

近年來,隨著國際工程承包模式的多樣化，承包商的角色和作用在發生顯著變化，承包商不僅成為服務的提供者,而且成為項目的投資者和運營者，這對承包商的融資能力提出了更高的要求。未來的全球工程市場,無論是政府項目,還是私人項目,投標者能否幫助業主解決資金問題將成為中標的關鍵,資金實力成為國際工程承包商參與國際競爭的核心要素。

二、中國建筑企業在國際工程投標中遇到的問題

(一)成本優勢已不再明顯，而高端競爭優勢尚未形成；

上個世紀末至本世紀初，中國承包商曾憑借著一定的成本優勢在國際工程承包市場取得了一席之地。但是隨著中國經濟的快速發展，特別是近幾年國內基礎建設大規模上馬，勞動力供需關系的轉變，中國的勞動力價格逐年上漲，成本優勢已不再明顯。加上中國承包商在項目組織和管理、現代化裝備的使用、及對國外規范熟練掌握和使用的能力上，比起其他國際知名承包商仍有很大差距，使得項目投標高端競爭力優勢不明顯。

(二)融資能力不足；

融資能力不足是許多中國工程承包企業在市場開發中遇到的主要問題之一。隨著國際工程項目規模及發包方式的轉變，在國際工程項目投標初期，融資能力高低已成為承包商能否入圍的先決條件。我國建筑企業普遍存在融資能力不足的問題，這在一定程度上削弱了其在國際市場上的競爭力。很多項目雖然中國承包商的技術、報價都很有優勢，但卻因為不能為業主提供融資而不得不放棄。

(三)參與海外項目的主動性不夠

國內工程市場的繁榮在一定程度上降低了海外項目對國內企業的吸引力。而國外相對陌生的市場環境和眾多影響項目成敗的不確定因素，也使得海外項目較國內項目具有更大的實施難度和市場風險。很多施工企業雖然也積極參與國際工程市場開發，但盲目性和隨意性較大，沒有國際工程開發的長期規劃，是否參與國際項目，在一定程度上取決于企業領導人的喜好。此外，具有海外項目管理經驗的人才較匱乏也一定程度上影響了企業開發的積極性。

三、對國際工程項目投標的建議；

針對當前國際工程市場的特點以及中國建筑企業在國際工程投標中遇到的問題，我們在國際工程項目投標中需要注意以下幾點：

(一)合理布局工程市場區域，重點選擇投標工程項目；

中國的建筑企業經過近20多年的打拼，已經在國際工程市場取得了可喜的成績。很多企業通過國際工程項目的實施，已經在一些國家的工程市場站穩了陣地。我們必須堅守這些成熟的工程市場，建立自己的“革命根據地”。同時，通過與中國公司和國外公司合作聯合投標，逐步向不熟悉的市場發展。在規劃布局好工程市場區域之后，要合理選擇投標工程項目，要做到“有所為，有所不為”，一定要考慮企業自身的實際情況，發揮自己的專業優勢。

(二)實行“強強聯合”，優勢互補、共創多贏；

在中國建筑企業高端競爭優勢尚未形成之前，在國際工程承包市場朝著規模大型化、技術復雜化、功能多樣化、承包綜合化的方向發展的前提下，中國的建筑企業要適應當前國際工程市場的發展形勢，就必須要走“強強聯合”之路。和國內和國際上的大型工程承包企業合作，發揮各自的優勢，實現多贏的局面。特別是在一些不熟悉的區域，我們要善于借助當地承包商的優勢，實行聯合投標，發揮中國企業在專業領域內的優勢；同時要避免形成中國的建筑企業之間互相壓價和惡性競爭。

(三)提高企業融資能力，向高端模式發展；

中國的施工企業要制定清晰的融資戰略，通過各種方式建立更廣泛的融資渠道，盡快提升企業的籌融資能力。積極開展銀企或企企合作，通過企業和銀行建立伙伴關系，和有合作基礎的企業相互進行資金合作，提高自身的融資能力。有條件的企業應積極嘗試BOT等運作方式，向高端模式發展。

(四)提高項目投標報價的競爭力；

1、仔細研究招標文件商務條款，合理規避投標風險；

招標文件的條款特別是商務條款對報價起著至關重要的作用，投標人員特別是報價人員要仔細研究每個條款，重點研究招標文件中對投標人不利的因素以及各種風險，在報價時合理規避各種風險和不確定因素。

2、利用專業技術優勢，精心編制施工組織設計；

我們在投標過程中，一定要精心編制施工組織設計，編寫的施工組織設計一定要合理，要具有可實施性，一旦中標，就要按照我們編寫的施工組織設計來實施項目。同時施工方案是投標報價的基礎，一定要對施工組織設計進行全面的優化。

3、采取合理的標價策略、提高報價的準確性；

以往在承包商界流行一種“中標靠低價、盈利靠索賠”的看法。許多中國企業為了中標，采取最低價中標的策略，希望中標后通過索賠來實現利潤。實施證明，這種“低價中標、靠索賠盈利”的做法是很難湊效的。隨著國際工程市場的日益規范，業主越來越看中項目管理、融資能力的重要性，最低價已經不是最佳的選擇。因此，我們一定要結合項目和自身的實際情況，采取合理真實的報價策略。

在確定我們的報價策略之后，我們要盡可能提高我們報價的準確性。一是要熟悉了解項目所在國的市場情況，要重點調查項目所在國的市場資源的價格，招標文件規定的稅收、保險、運輸、清關等各種費用，做到投標單價的準確性。二是在報價中合理考慮各種風險和不確定因素，是最終報價具有競爭力。

結束語

隨著中國國內基礎設施建設規模的縮減中國的建筑企業必須要走國際化道路，向國際工程市場進軍。只要中國的企業能夠腳踏實地地對市場進行研究，合理制定企業的國際工程承包發展目標，學習吸收國際先進企業的經驗，發揮自身優勢，我們一定能在國際工程承包市場上占有一席之地，并不斷發展壯大，真正實現走出去的發展戰略。

[1]劉凱.如何做好國際工程項目的投標工作.化工建設工程，2004年2期.