供電企業電力營銷管理總體策略研究

李文革 張國輝

（賓縣電業局，黑龍江 哈爾濱150400）

1 引言

供電企業營銷管理的思想定位是以市場為導向，總體策略定位為環保能源擴張策略，細分市場，重點突破，完善技術支持系統。供電企業營銷管理的思想定位首先應當明確的是，電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。其次，電力營銷的開展應立足于"電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障"的原則。應當充分利用目前"兩網"改造的有利時機逐步解決供配電網絡"瓶頸"，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。第四，進行商業化運營、法制化管理。政企分開后，電力企業仍然是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

2 電力營銷管理總體策略

電力企業營銷管理的總體策略在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略，即:以國民經濟可持續發展為依托，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需要為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以運用靈活的電價政策為手段，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高。總體策略具體如下:

2.1 環保能源的品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切人口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

2.2 銷售市場的擴張策略一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提高各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

2.3 優質可靠的產品策略通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

2.4 全方位提供的優質服務策略未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門、每一個員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。

2.5 激勵用電的價格策略積極推選新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

2.6 氣電聯合的能源互補策略氣電聯合是在對熱電聯產、冷熱電聯產和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯合的能源互補，以求得協調發展。

2.7 規范到位的管理策略跟蹤國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以在城區成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區管理，規范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺規范各項管理制度，對外樹立優質服務的企業形象。

2.8 穩妥實用的技術推廣策略積極在營銷系統推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優質服務的目標。推廣的過程要積極穩妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統，做到決策科學化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。

3 總體策略的實施規劃

3.1 建立新型營銷體制近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改"用電管理"機構為"電力營銷"機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和新產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統、支持系統、監督系統三部分設置。

3.2 拓展市場份額

3.2.1 運用靈活的電價政策，爭取市場份額根據市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用"價格"擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能源工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策，主要措施:①對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場;②拉大分時電價差;利用價格杠桿啟動分時用電市場;對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民合理用電;對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價;③遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等;④通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

3.2.2 推廣用電，增加電能的使用城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電飲具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

3.2.3 細分市場，重點突破根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點的促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。

3.3 完善技術支持系統

（1）電網支撐;（2）提高營銷在線監控和營銷信息自動采集水平;（3）建立客戶服務計算機管理系統;（4）建立需求側管理支持系統，加強對市場的分析和預測工作。

結束語。未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優、價廉的清潔能源，建立一個能適應商業化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

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