萊美藥業(yè):三位一體化取代“山寨模式”

　　在醫(yī)藥行業(yè)的研究中，我們發(fā)現(xiàn)無序化、同質(zhì)化、低端化的“山寨模式”是該行業(yè)的基本現(xiàn)狀，低效的競爭態(tài)勢逐級壓縮行業(yè)毛利，不過，以萊美藥業(yè)為代表的“產(chǎn)業(yè)鏈一體化”的競爭模式卻值得探究。
　　萊美藥業(yè)立足于抗感染藥領(lǐng)域，進而向?qū)？朴盟庮I(lǐng)域推進，其背后的發(fā)展邏輯則是依靠三大平臺，強化研發(fā)并采取集成創(chuàng)新營銷模式，鎖定毛利、穩(wěn)健擴張，最終達到產(chǎn)業(yè)鏈一體化的目的。通過闡釋萊美藥業(yè)的成長模式，我們意在提出，在格局紊亂的市場環(huán)境中，通過內(nèi)涵和外延式的一體化整合有助于構(gòu)建穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈體系，而這是行業(yè)走向成熟的重要歷程。
　　
　　平臺一體化
　　萊美藥業(yè)業(yè)務(wù)范圍涵蓋抗感染類和特色專科用藥兩大系列，旗下產(chǎn)品包括喹諾酮類抗感染藥、抗腫瘤藥、腸外營養(yǎng)藥等。仔細分析，不難看出，萊美藥業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)包括自研藥和仿制藥，隱藏其后的推動力則是相輔相成的平臺體系。正是借助于這種日趨成熟的結(jié)構(gòu)模式，萊美藥業(yè)才形成了較為豐富的儲備和相對完備的產(chǎn)品梯隊。
　　據(jù)了解，所謂“平臺一體化”是指萊美藥業(yè)將研發(fā)、仿制及技術(shù)有效整合，形成了三位一體的平臺體系，具體是指以“淋巴靶向治療”為代表的自主創(chuàng)新研發(fā)平臺、以“注射用福美坦”為代表的新藥仿制平臺及以“凍干混懸注射劑”為代表的科研轉(zhuǎn)化技術(shù)平臺。
　　目前，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)存在著較為普遍的山寨模式，即藥企并不參與藥品的研發(fā)，只專注于仿制，仿制集中在新藥和毛利較高的藥品方面，由此造成嚴重的同質(zhì)化現(xiàn)象，并制約了行業(yè)的高端化傾向。業(yè)內(nèi)人士指出，受限于技術(shù)及資金的軟肋，仿制藥在短期內(nèi)不會禁絕，事實上，對藥品監(jiān)管嚴格的美國、德國也有大量的仿制藥，不過，長期徘徊于“無技術(shù)”狀態(tài)，成長性始終是有限的。
　　萊美藥業(yè)短期內(nèi)也難以走出這個系統(tǒng)性怪圈，因此，萊美藥業(yè)并不反對仿制藥，其重資打造的新藥仿制平臺就是最好的印證。所不同的是，萊美藥業(yè)的仿制是有選擇性的，而非簡單的粗制濫造。對于技術(shù)含量極高、壁壘森嚴的藥品，萊美藥業(yè)適度進行資源轉(zhuǎn)移。因為這類藥物需要花費大量的投入和時間，故此，萊美藥業(yè)將其納入仿制范疇。而仿制的本質(zhì)則是全方位的，從初期的合成、分析再到后期的臨床、注冊，萊美藥業(yè)均效法高端，以此達到在最短的時間周期內(nèi)完成資金、技術(shù)及人才的積累。
　　分析人士指出，仿制需要尋求平衡，畢竟醫(yī)藥行業(yè)的高端模式需要技術(shù)支撐。在這方面，研發(fā)平臺與新藥仿制平臺有著良好的互動。萊美藥業(yè)不拋棄仿制，但更為重視研發(fā)，萊美藥業(yè)年均研發(fā)投入在千萬元以上，在營業(yè)收入中的占比近10%。萊美藥業(yè)的研發(fā)成果以專利的形式體現(xiàn)，如在淋巴靶向治療領(lǐng)域已獲得多項專利。
　　不管是自主研發(fā)還是仿制，萊美藥業(yè)均迅速的將其轉(zhuǎn)化為研究成果，其中，藥品制備技術(shù)極為關(guān)鍵，萊美藥業(yè)的科研轉(zhuǎn)化技術(shù)平臺提供了強力的支撐。據(jù)悉，萊美藥業(yè)三大平臺的業(yè)務(wù)開展并無嚴格的先后順序，但是協(xié)同效應(yīng)較為明顯，基本上是一體化運作。
　　
　　產(chǎn)銷一體化
　　優(yōu)秀的研發(fā)及快速的仿制為萊美藥業(yè)構(gòu)筑了完備的產(chǎn)品梯隊，而基于細化招商的產(chǎn)銷一體化營銷模式則為萊美藥業(yè)延伸了業(yè)務(wù)鏈。
　　資料顯示，醫(yī)藥行業(yè)歷來注重終端營銷，此處的終端營銷主要是指面向城市醫(yī)院和城市藥店的營銷，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與銷售環(huán)節(jié)存在某種形式的脫節(jié)。一位從事藥品銷售的人士介紹道，本地藥品生產(chǎn)商對外地市場的需求并不了解，傳統(tǒng)的代理商制度及“駐點營銷”的方式過于僵化，往往造成產(chǎn)銷之間的斷層現(xiàn)象。
　　萊美藥業(yè)注重吸收行業(yè)新型營銷模式，并優(yōu)中選優(yōu)，加以集成，這種處理方式帶來的直接益處就是增強了時效性和靈活性，最終降低營銷成本。萊美藥業(yè)每年的經(jīng)營費用維持在3000萬元左右，與這種集成式的營銷模式不無關(guān)系。
　　該模式一改傳統(tǒng)的層級代理商制度，而是盡量選擇具有終端醫(yī)院客戶的經(jīng)銷商進行深度協(xié)銷，一方面可以減少對代理商的培育成本，另一方面也可直接貼近消費終端，了解終端市場的實際需求，進而指導(dǎo)生產(chǎn)、研發(fā)。這樣建立起來的“代企關(guān)系”、“客企關(guān)系”相對穩(wěn)定，更為重要的是，這種模式有助于萊美藥業(yè)在成本最小化的基礎(chǔ)上發(fā)掘第三終端（即城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等），而第三終端市場廣闊，潛力巨大。
　　集成式的營銷方式強調(diào)生產(chǎn)指導(dǎo)，萊美藥業(yè)既不是簡單的以銷定產(chǎn)，也不是類似食品的以產(chǎn)定銷。萊美藥業(yè)的營銷部門通過集成創(chuàng)新營銷模式建立起信息完備的數(shù)據(jù)庫，突破醫(yī)藥行業(yè)買方市場的局限性，創(chuàng)造性的構(gòu)建賣方市場，提高了對市場的掌控程度和產(chǎn)品的議價能力。終端銷售信息迅速反饋至生產(chǎn)部門，萊美藥業(yè)據(jù)此訂立生產(chǎn)計劃，布局產(chǎn)能結(jié)構(gòu)。有必要指出的是，醫(yī)藥行業(yè)整體周期性并不明顯，但抗感染藥物卻會受到季節(jié)性因素的影響，因此，萊美藥業(yè)會受到一定程度的干擾，創(chuàng)新營銷模式就是必要的選擇。到目前為止，萊美藥業(yè)的集成式營銷模式走在了行業(yè)前列，產(chǎn)銷一體化效應(yīng)較為明顯。
　　
　　整合一體化
　　平臺建設(shè)和營銷模式創(chuàng)新以內(nèi)涵式的方式推動萊美藥業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，而對上下游的縱向整合及同業(yè)的橫向整合則以外延式的方式讓萊美藥業(yè)加速發(fā)展。
　　萊美藥業(yè)曾坦言，公司的生產(chǎn)能力已經(jīng)飽和，未來幾年或?qū)⒊蔀樽顬閲乐氐闹萍s因素。產(chǎn)能瓶頸與行業(yè)近20%的增速形成了鮮明的對比，雖然萊美藥業(yè)募投項目涉及制劑生產(chǎn)線及原料藥生產(chǎn)線，但募投項目并未正式投產(chǎn)，無法促成產(chǎn)能釋放效應(yīng)。為此，萊美藥業(yè)選擇的方式是兼并整合。
　　去年12月，萊美藥業(yè)以超募資金收購湖南康源，作為萊美藥業(yè)的上游企業(yè)，湖南康源具備較強的包材優(yōu)勢，在輸液產(chǎn)品方面獲得大量的專利，旗下碳酸氫鈉軟袋、含加藥器軟袋輸液、一次成型軟袋等均是較為成熟的產(chǎn)品。萊美藥業(yè)的問題則是，其玻璃瓶裝輸液包裝及運輸成本常年高企，因此，收購整合湖南康源對萊美藥業(yè)意義重大。安信證券洪露曾指出，收購湖南康源可提升萊美藥業(yè)產(chǎn)品的核心競爭力。萊美藥業(yè)也曾表示，康源制藥的產(chǎn)品和公司治療性大容量注射產(chǎn)品可產(chǎn)生較好的協(xié)同作用，有利于提高產(chǎn)品毛利率及公司總體盈利水平。
　　事實上，萊美藥業(yè)此舉更為深遠的意義在于，當行業(yè)擴張?zhí)幱谏宪壨ǖ罆r，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈可以達到較高程度的規(guī)模效應(yīng)。萊美藥業(yè)在行業(yè)中算不上絕對龍頭，必要的資產(chǎn)整合可擴充發(fā)展空間。與這種垂直的業(yè)務(wù)鏈整合相契合的則是橫向的整合，萊美藥業(yè)在產(chǎn)能釋放之前的間隙，通過與同一層級的企業(yè)展開項目合作，實現(xiàn)雙贏局面。
　　除了玻璃瓶裝輸液包裝成本較高之外，中藥品種（中成藥、中藥飲片等）也是萊美藥業(yè)的弱項。萊美藥業(yè)在抗感染藥物方面頗具競爭力，但是其中藥產(chǎn)品線單一，對全面打開中藥市場是不利的。鑒于此，萊美藥業(yè)再次選擇收購或聯(lián)合的方式進軍中藥市場。資料顯示，萊美藥業(yè)近兩年分別收購了重慶市大山行中藥飲片有限公司及青海明膠子公司四川禾正制藥，盡管控股程度不同，但是這兩家公司可生產(chǎn)較為稀缺的中藥產(chǎn)品，萊美藥業(yè)可借此優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)延長產(chǎn)品線。另外，萊美藥業(yè)近期與美國賽金藥業(yè)的強強聯(lián)合也是橫向一體化的重要舉措，該舉措有助于萊美藥業(yè)涉足國際領(lǐng)域，戰(zhàn)略意義重大。
　　值得一提的是，一體化戰(zhàn)略并不是萊美藥業(yè)的專利，短期內(nèi)，無序競爭、相互模仿是無法改變的事實，萊美藥業(yè)的重點是發(fā)展核心技術(shù)，形成寡頭優(yōu)勢，進而成為行業(yè)領(lǐng)軍人。