新興渠道的力量

　　現在蘇寧的成長性大不如前，就是這個道理，雖然我們還是看好蘇寧電器，但主要邏輯已不是其擴張發展的速度，而是其近乎壟斷的渠道優勢，所給予的估值自然不同。
　　
　　渠道是從銷售角度出發，涵蓋工廠里的產品，到成為消費者手中的消費品過程中的中間環節，同樣也是創造價值的場所，這一點馬克思也不會反對，他認可流通創造價值。
　　渠道就是資源，渠道就是稟賦。渠道的價值與力量，在蘇寧成功之后，才真正引起人們的注意，其實這與國外引進的超級市場是相同的原理，只不過蘇寧的造富故事讓我們更能切身體會。
　　渠道確實是個傳統概念，在概念上無法挖掘新意，只是伴隨著工業化與信息化的進程，渠道的存在形態有了很大的改變，從這個角度入手，或許能對這個傳統概念做一個新鮮的分析，看看這里是不是蘊藏著可發掘的機會。我們先進行個簡單的分類。
　　傳統商業渠道。大型超市如沃爾瑪、家樂福等之所以在過去幾十年大肆興起并發展，不僅僅是因為其滿足了消費者一次性購物及享受購物的需要，更重要的原因還在于其占有的渠道優勢，賦予了它們與上游廠商討價還價的能力，從而降低成本，擁有更具競爭力的產品售價。
　　在單純的商品市場，渠道優勢發揮的作用則更為突出，特別是同質化高的細分產品市場，競爭中制勝的關鍵往往是渠道的掌控。比如娃哈哈，其純凈水與其他廠商純凈水幾乎沒有區別，之所以其能成為純凈水市場龍頭，主要就是依靠其擁有的深入城市、鄉鎮和農村的多層次的渠道資源，使得其在鋪貨效率及成本上取得優勢。
　　渠道帶來的競爭優勢更有說服力的案例，是娃哈哈在非常可樂的銷售上。從品牌上看，非常可樂與可口可樂及百事可樂有著天壤之別，口味上也無獨特之處，但娃哈哈憑借其渠道，成功的使非常可樂滲入到對可樂品牌區分不明確、對口味難以辨別的鄉鎮及農村市場，這種農村包圍城市的策略的成功，就是來自于娃哈哈的渠道優勢，而其他如天府可樂等，則最終走向消亡，無處尋蹤。
　　細分渠道。伴隨商業的發展，對行業、產品及需求的細分成為主流趨勢，逐漸的渠道資源也進行了相應的發展與轉化，在原有大而全的渠道形態基礎上，逐漸發展出細分化的渠道形態，如蘇寧、國美是專門的家用電器渠道龍頭，京東商城是家用電器網上的渠道龍頭，當當是國內最大的網上書店，在書籍渠道中占據優勢。淘寶則是各類商品網上交易的主要渠道，可稱為網上沃爾瑪，或者網上義烏商品城，是信息化與傳統超市業態的有機結合。A股上市公司吉峰農機是農用機械的銷售渠道整合者。
　　其實還有很多一直在我們周圍的傳統業態，也可屬于細分的渠道業態，如銀行，是各種金融產品的渠道掌控者。保險和基金的銷售，都得依靠銀行手里的渠道資源，他們擁有強大的討價還價能力，是強勢的渠道資源擁有者，可以保證獲得平穩且高昂的手續費。如果不是因為中國的銀行受調控影響太厲害，我們真的會認為銀行的渠道優勢能賦予其極大競爭力及盈利能力。
　　再如物流行業，在網上交易興起并迅速發展后，傳統郵政系統難以滿足低價、迅捷的時代需求，就自然的衍生出新興的物流業態——快78m2WojrB0jhRZ+OW3o7jA==遞。在中國郵政的壟斷逐步被打破后，順豐快遞已逐漸成長為中國最大的快遞龍頭，這已經成為典型的渠道優勢。
　　信息化使得信息的傳播極大豐富，也使得區分信息難度加大，廠家難以找到自己的銷售對象，對其進行銷售引導。分眾傳媒解決了這個問題，高檔樓宇廣告可播放高級商品廣告，低檔樓宇可播放普通商品廣告，而且，獨特的樓宇資源使其確保穩定的觀眾觀看時間。由此，分眾掌握了細分廣告的渠道資源。
　　新興渠道。要么是新需求催生，要么是傳統渠道難以滿足新需求，要么是伴隨著信息化等時代趨勢，渠道形態逐漸深入發展。這里我們舉近來火熱的新興細分領域電子支付行業的例子，
　　2011年5月26日，27家第三方支付清算公司收到了人民銀行通過郵寄頒發的《支付業務許可證》，標志著電子支付納入監管范圍，其細分行業形態及地位得以確立。
　　毫無疑問，電子支付是貨幣的渠道業態，是信息技術與電子商務、金融的有機結合。行業初期以網上支付為主，主要分為兩類，一為支付寶，有自己的購物平臺及用戶，初始以服務自己客戶為主，后期逐步拓展與外界合作。二為首信、云網為代表的純網關型支付公司，與各銀行接口，為需要的商家提供網上支付通道。網上支付公司收入來源一是客戶貨款滯納或存留產生的收益，二是收取渠道手續費。
　　到現在，除支付寶依靠自身客戶得以成熟壯大外，其他網上支付公司都沒有巨大發展，伴隨進入者增多，競爭極為慘烈，只能艱難存活。伴隨著行業的探索，創業者們逐漸意識到，電子支付不過是信息技術與金融服務結合的產物，只是一種支付手段，而不是一種高科技的新的商務形態。比如信息技術與媒體結合就是門戶、搜索，與零售結合就是淘寶、當當，跟旅游結合就是攜程。因此，電子支付并不等于網上支付，有更多的有消費能力的客戶，并不能掌握PC的瀏覽器終端，而手機、固定電話、POS機、移動終端等，都是電子支付應進入的領域。這樣，電子支付作為一個細分行業有了拓展的空間，其影響力逐漸滲透經濟、生活各領域，其作為一個新興行業的地位得以確立。
　　而電子支付行業的前景，按快錢公司創始人關國光的話就是，快錢最大的敵人不是支付寶，不是銀聯，更不是銀行，而是順豐快遞，是紙幣。言外之意，電子支付可代替紙幣，可代替支票，可代替放在順豐快遞紙袋里的紙質票據。
　　從網上支付到電子支付的轉變，催生了新的一批行業龍頭，行業空間的擴展，也給進入公司留出了足夠的生存空間。目前，傳統老大支付寶依然強大，但新興電子支付企業如快錢、拉卡拉等已在不同的支付領域異軍突起，開始掌握更加細分的貨幣流通渠道。
　　相信這類擁有了這種新興細分渠道優勢的公司，就是我們尋找的大黑馬。只是，我們剛剛所討論的電子支付公司，在A股尚無上市，難道創業板牌照都給了那些專治“腦殘”的公司？
　　尋找渠道優勢
　　那么在投資過程中，我們怎樣認識渠道優勢，從中挖掘投資價值，從而尋找黑馬公司呢。很艱難，好在蘇寧的成功給了我們信心，使我們意識到，渠道資源雖然歷史悠久，但絕對不會過時，任何時期、任何領域都會有相應的渠道資源存在，不論是傳統行業，還是新興行業，時間所改變的，只是渠道資源的業態，而渠道本身，則永葆吸引力。我們從以下三方面簡單梳理尋找擁有渠道優勢公司的途徑。
　　一是現有業態的簡單擴大再生產。
　　這個容易理解，比如蘇寧電器繼續開新店，吉峰農機發展經銷商，分眾傳媒繼續“攻占”樓宇等等，這是專注在自身擁有的渠道優勢基礎上的簡單擴大再生產。其好處在于成熟的運營經驗使得發展壯大邊際成本更低，規模效應明顯，更加強勢的確立其渠道優勢的龍頭地位。其弱點在于，市場的擴張邊際是有限的，開新店的速度和空間會有瓶頸。現在蘇寧的成長性大不如前，就是這個道理，雖然我們還是看好蘇寧電器，但主要邏輯已不是其擴張發展的速度，而是其近乎壟斷的渠道優勢，所給予的估值自然不同。
　　二是細分渠道的多元化。
　　當當網開始嘗試賣圖書以外的眾多商品，京東商城則開始賣圖書，史玉柱也聲言要利用自己的營銷團隊賣保險，這屬于細分渠道龍頭的多元化擴展。多元化的點在于擴展公司業務范圍，能在新的領域中獲得市場空間，從而化解在一個細分領域中的瓶頸。其弱點在于，進入新的領域，面臨著新的風險與挑戰，原有運營經驗可能并不適用，公司面臨轉型風險。此時需要消耗公司原本確立的渠道優勢，這對公司是個傷害，因此細分渠道優勢擁有者進行多元化，從故事上看可以很有想象力，但事實上非常艱難，需要進行審慎的分析。
　　三是尋找新興渠道龍頭。
　　這是最有吸引力的領域，也是難度最高的。新興代表先進、代表時尚、代表新需求，代表先入優勢，想象一下，當初的蘇寧、當當、順豐快遞，哪一個不是在新興的領域中成長起來的渠道龍頭，而現在，他們已經確立了渠道優勢，成為行業的霸主。而作為貨幣轉移渠道的支付領域則方興未艾，作為新興廣告渠道的移動媒體平臺開始爆發，這些都是新興的渠道業態，代表了新的細分渠道業態，也必然會產生新的龍頭，尋找擁有這些新興渠道的龍頭，就是尋找渠道優勢的擁有者。可惜的是，中小板為什么沒有引進這類公司呢？