商業三十六計之釜底抽薪

　　在國內中高檔轎車市場，廣州本田、別克和帕薩特一直是三個領頭羊。2002年，廣州本田的銷售增長不如別克、帕薩特迅猛，他們便琢磨著推出新款車來打一場翻身仗。2003年1月15日，廣州本田以25.98萬元低價入市推出“新雅閣2.4i-VTEC”，成為汽車營銷中的經典案例。
　　早在上市之初，廣州本田就對這款車的性能以及全球同步的技術水平進行了全方位的宣傳，從而在市場上造成一種印象：這是一款比舊雅閣水準更高的全新車型。
　　也就是說，新雅閣的價格也肯定會比舊雅閣更高。于是市場紛紛預測，新雅閣的定價策略會走“高開低走”的老路線。所謂“高開低走”，就是新車上市先開出一個高價，試探消費者的承受力。如果賣得好，就先掙個盆滿缽滿再說，要是消費者不買賬，就趕緊降價，降的幅度一大，還能有個驚雷效應，轟動一番。顯然，這是一種傳統和保險的定價策略。
　　結果誰也沒有料到，廣州本田這一次居然反其道而行之。新雅閣一問世便自行來了個大降價，新車型一下子比舊車型便宜了4萬元，比進口同類車型便宜了10多萬元。而且，廣本高層還放出狠話，要使新雅閣的價位兩三年后還有競爭力。
　　如此大的價格落差，在轎車市場迅速形成一股強烈的沖擊波，頓時讓所有的競爭對手大驚失色。以帕薩特、別克為代表的中高級轎車的銷售被凍結，價格也被懸在空中，成為一種沒有實際意義的代表符號。
　　至此，中高檔轎車市場的價格戰正式拉開帷幕。幾個月后，上海通用首先反擊，宣布別克君威2.5的價格為24.38萬元。這次報價，明顯是為了阻擊新雅閣的上市。其實，早在2002年4月，上海通用的一款別克車就曾以29.8萬元的低價直接阻擊了廣州本田的奧德賽，這一次明顯是在“故伎重演”。與此同時，帕薩特也積極應戰，作出了價格調整，但一切為時已晚，廣州本田已經搶占了先機，它通過“釜底抽薪”戰術，在近一年的時間內保持著市場競爭的絕對優勢。
　　點評：釜底抽薪的巧妙之處就在于，在商戰中不從正面攻擊敵人，而是在制定戰略時以己方為核心，通過扼殺式的戰略控制對手，使其無力與己對抗。廣州本田正是成功運用了這一戰術，從而使競爭對手陣腳大亂，陷入進退維谷的境地。 （江西 辛波）