利樂的敵人

　　利樂帝國的叛逃者們，構(gòu)建了一個利樂的“影子公司”，成為利樂帝國的挑戰(zhàn)者。
　　
　　2009年，全球最大的無菌包裝設備制造商利樂在中國的份額已下降至70.2%，在其中的卷材包裝領域，泉林包裝成為了全球第二。顯然，這是不合格的第二名，卻也來之不易。一年以后，2010年12月9日，泉林包裝變身紛美包裝，成功登陸港交所掛牌上市。
　　在此之前，泉林經(jīng)歷了近十年的掙扎和抗爭。
　　2001年，早就有意從飲料包裝領域的高額利潤中分一杯羹的商人李洪法，成立了泉林包裝公司，從國外購買了可與利樂媲美的生產(chǎn)線。任利樂上海代表處首席代表的洪鋼和時任利樂大中華區(qū)銷售及市場經(jīng)理的畢樺先后代表公司和泉林老板李洪法談判，被李拒絕了。2003年，先后從利樂離職的洪鋼和畢樺，找到李再次提出了新的談判條件：李洪法出讓泉林包裝的部分股份，洪和畢來管理這家公司。
　　這個來自利樂的團隊就此構(gòu)建了利樂的“影子公司”。
　　但是，與利樂相比，初期的泉林包裝規(guī)模實在是太小了。當時中小型地方奶業(yè)公司很多，泉林不得不和利樂打游擊戰(zhàn)——泉林一家一家談，利樂則隨后上門一個個嚇唬。很多客戶根本不敢選擇泉林。
　　但客戶們又發(fā)現(xiàn)，被“沒收”的泉林產(chǎn)品送回到利樂后，馬上被一對一調(diào)換成利樂的產(chǎn)品；即使沒有選擇泉林的產(chǎn)品，讓利樂知道自己正在與泉林接觸，也能增加些談判籌碼。
　　在最艱難的2004年到2005年，泉林包裝一度瀕臨絕地。天無絕人之路，這時，中國牛奶制品市場進入高速發(fā)展的階段，對無菌包裝的消耗量每年也以令人瞠目的速度增加。而恰在此時，利樂在中國的產(chǎn)能卻出現(xiàn)了缺口。一些中小客戶開始不得不考慮泉林包裝提供的“泉林枕”、“泉林磚”。
　　但問題是，泉林包裝當時的單位成本比利樂高。泉林包裝馬上尋找成本高的原因，后來發(fā)現(xiàn)原來利樂做得很絕，它對供應商說，其采購的所有原材料都是有專門型號的，要求供應商不得再賣給別人。
　　泉林包裝不得不花大力氣去尋找合適的供應商，然后做實驗。其中一個關鍵是，泉林包裝的產(chǎn)品用的是七層紙，利樂只有五層，成本自然比后者高。泉林包裝用了一年多的時間，才把各項成本降了下來，和利樂持平。2003年，泉林包裝的銷量只有幾百萬包，截至2010年12月底，這個數(shù)字已經(jīng)累計達150多億包。
　　在突破利樂的圍追堵截之外，泉林包裝面臨的更大挑戰(zhàn)是，如何繞過競爭對手用幾十年時間布下的專利壁壘。
　　泉林要求所有來自利樂的員工，不要從利樂帶一張紙過來，還要知道哪些專利是絕對不碰的“真地雷”，哪些只是阻礙競爭對手的防范性專利。
　　其中一個必須立即清除的專利是“識別碼”。利樂在自己的包材上都印有標識密碼，使用利樂灌裝機的生產(chǎn)線只有識別到這個標識密碼后才能工作，當客戶采用非利樂公司的產(chǎn)品時，灌裝機就停止工作。結(jié)果是，競爭對手的產(chǎn)品很難打進利樂掌控的整個供應鏈。
　　泉林通過法律手段，要求廢止三項利樂相關專利，最終勝利。他們不敢懈怠，又進行反壟斷的立法游說。后來《反壟斷法》的出臺給泉林帶來了極大的機會，許多客戶開始大膽選用泉林包裝的產(chǎn)品，泉林包裝的銷量出現(xiàn)高速增長。
　　利樂的追殺圍剿從未停止，泉林一路見招拆招，柳暗處又逢花明。有次畢樺和洪鋼打賭，認為泉林能在2個月內(nèi)銷量達到一個看起來不可思議的數(shù)字，洪沒這么樂觀。結(jié)果是洪輸了，被迫剃光了頭發(fā)。
　　編 輯唐婷
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