一位乳鴿養殖戶的成功經營心得

　　對于肉鴿養殖技術，千家萬戶可以雷同，但肉鴿場的經營卻千差萬別，因為經營特點不易復制。王國琴是江蘇省金壇市的一位養鴿能手，江蘇周邊有很多農戶都向她取經求教養鴿技術，但她的成功不僅僅是因為她的鴿養得好，更因為她是一個經營能手。
　　
　　第一筆訂單
　　
　　2001年的一天，王國琴拿著自己養的乳鴿到當地一家酒店推銷，該酒店對食材的選擇很講究，且日消費量較大，如果乳鴿能在這里銷售，就會很快打開銷售局面。于是她找到了酒店的主廚王先生，并留了幾只乳鴿供酒店嘗試。
　　沒隔幾天，王先生打電話給王國琴。要她給酒店送一批乳鴿。王國琴很高興，馬上宰殺了一批乳鴿派人送到酒店，可在乳鴿送到酒店時，酒店卻要求退回。原因是送去的乳鴿太大，已經超過了20日齡，而他們是要15日齡的。
　　原來，王國琴的鴿場當時沒有15日齡的乳鴿，便用20日齡的乳鴿頂替，沒想到酒店要求這么嚴格。在王國琴的一再解釋下，王先生終于同意讓她再送一次，可是送去的乳鴿仍不符要求而被拒收。原因是乳鴿只去了毛，沒有凈膛。
　　王國琴沒有想到與酒店合作會如此難。但她并不想放棄。決定按要求再向該酒店送一次貨。這次她不敢掉以輕心，親自選擇、宰殺。也正是因為她的執著，她的乳鴿成功打入了該酒店，這是她的第一筆訂單，隨后就陸續有經銷商上門來訂貨。
　　
　　應對降價風波
　　
　　2001年年底，王國琴飼養的種鴿達到1萬多對，每天都有將近200羽乳鴿出售。2002年年初，一位常州的老客戶打來電話，說要600只鴿子，可等她送貨到常州以后，這位客戶卻以乳鴿價格太高為由不要了，并稱要600只也可以，但價格必須比以前低一些。可是王國琴認為，價格降下來容易，漲上去很難，并容易擾亂乳鴿市場。因此，她決定一分錢也不能降。
　　但運輸到外地的鴿子，因怕帶有病菌，就不能再放回鴿籠里了，王國琴只好把這600只乳鴿殺了冷凍起來，作為速凍食品出售。但她心想：自己與常州這位客戶之前打過幾次交道，都比較有誠信，怎么這次忽然就要降價?與此同時，與她長期合作的酒店也提出要降價，王國琴感覺到了事態的嚴重，她立即趕到常州了解情況。原來在常州有很多經銷商要從王國琴那里買乳鴿，供應給常州的幾家高檔酒樓，為了爭取客戶，經銷商之間斗爭異常激烈，并打起了價格戰。經銷商賣的乳鴿價錢已經遠低于從王國琴那里進貨的價格，許多經銷商為了取得與酒店的長期合作，不惜虧本，也要壓低價格，想要利用短期低價位拉住酒店長期供貨權。
　　怎樣才能避免經銷商之間的相互競爭呢?
　　王國琴心想：她是附近最大的養鴿場，如果一個地區選擇一家做總經銷，就不會擾亂市場，于是她直接在金壇本地選擇一家經銷商作為自己的總代理，并訂立了代理合同。到2005年，王國琴先后發展了宜興、常州的總代理。一位經銷商稱：“以前沒跟王國琴合作的時候，與我合作的有3家鴿場。現在基本上只與她一家合作，這樣的好處是肉鴿市場價位穩定，自己收益有保證