把贏利點放在明天

　　作為美國的著名品牌，安利凈水機及其家庭桶裝純凈水自從1995年進入馬來西亞后，一直是一家獨大，分別占到全馬來西亞72%和80%的市場份額。
　　然而，在2010年，安利凈水機及其桶裝純凈水卻遭遇了當頭一棒，一下子被打蒙了。而向它揮棒的便是一家叫“NEP”的馬來西亞本地健康水企業。他們僅僅用了一年的時間，就將安利凈水機及其桶裝純凈水擠到了第二的位置，而自己則成功占領了63%的馬來西亞凈水機市場份額和60%的家庭桶裝純水份額，兩項1年的總營業額高達4.1億元人民幣。NEP一舉擊敗安利的“利劍”便是它旗下的鉆石能量凈水機及其桶裝純凈水。
　　整個一年，NEP都帶著它的鉆石能量，做了以下幾件“利己而不利安利”的小事——
　　首先，在馬來西亞的各大媒體上投放廣告，內容是，只要你家的凈水機還在使用，不管這個凈水機已經用了多少年，也不管它是什么品牌的，NEP都愿意免費無償地幫你換上一臺價值4000元人民幣的新凈水機，你只要撥打一個預約電話就好，剩下的一切由NEP幫你搞定。
　　馬來西亞凈水機的用戶們自然是不會放掉這個天上掉餡餅的好事情，NEP的預約換凈水機的電話被打爆了。結果是，一臺臺舊的凈水機被從一個個家庭里搬走了，而一臺臺新的鉆石能量凈水機被安進終端用戶的家庭里。
　　很顯然，被搬走最多的凈水機品牌是安利！現在要問，NEP此舉高明嗎？他們每安裝一臺新的凈水機可就意味著要損失4000塊呀！你若是這樣想，那就大錯特錯了，因為這恰恰就是NEP的高明之處，因為此舉能讓他們輕松地找到自己準確的目標客戶群——家里有舊的正在使用的凈水機就表明這些家庭都有每天飲用純凈水的習慣，NEP便可無需雇業務員挨家挨戶去尋找喝純凈水的用戶了。而為他們免費找到這些目標客戶群的正是NEP的競爭對手安利。
　　NEP之所以愿意免費幫用戶更換凈水機，目的就是要把安利的凈水機搬走將其斬草除根?，F在用戶的家里有了鉆石能量凈水機，安利再想“反撲”回來就很難了。
　　只要鉆石能量凈水機在用戶家扎下營來，接下來，NEP的一切后續營銷和贏利便變得非常容易了。
　　在安裝好鉆石凈水機的3個月后，NEP的工作人員會打電話給用戶，告知這樣一個信息——按照全球凈水機的行業科學標準，凈水機的濾網必須三個月要換一次，否則每天喝下去的就是“毒水”，嚴重傷害身體健康，特別是免疫力差的老人和小孩。而鉆石能量凈水機的濾網必須是配套的NEP濾網，否則起不到效果。于是，賣凈水機上的濾網耗材便從此刻開始了。一個鉆石能量的濾網的價格相當于100元人民幣，而成本則只需要25元，一年下來，NEP在每臺凈水機上獲利便是300元。
　　賣好了凈水機耗材后，NEP接下來開始賣鉆石能量桶裝水。他們開始大肆宣傳鉆石能量水的各種優勢和好處，而且如果放入鉆石能量凈水機內后，飲用則健康效果更佳，同時價格比原先用戶使用的安利桶裝水還要便宜一些，用戶自然開始紛紛改用NEP的鉆石能量純凈水。接下來，NEP只需要雇傭一些民工送送水便可以了，完全不需要大量的市場開發人員，極大節省了成本。
　　管理大師彼得·德魯克生前曾預言：21世紀的競爭是商業模式的競爭。NEP深諳其道，通過改變凈水機和純凈水市場原有的競爭模式和游戲規則，創造出一種對手無法抵御的全新商業模式，把贏利點放在明天，先鋪設好陣地，從而最終成為大贏家。