談判的成功密碼

　　買東西時跟商家談判、工作時跟上下級談判、要求加薪時跟老板談判，甚至哄孩子睡覺時也要談判。然而，大多數人對談判懷有畏懼之心，擔心自己陷入一場意志的戰斗之中。
　　我是一個經紀人，在過去的27年中，我為許多運動員和名人服務過，我發現談判是一門藝術，一切可能都會因談判而產生。你無法得到你想要的一切，但你卻能讓對方心悅誠服地按照你的意愿去行事。
　　有些人對我的工作不屑一顧，認為談判不過是耍耍花招，或者威逼利誘。在此，我要對這些人說：你們錯了。真正的談判不是對抗性的，而是雙方通過共同努力達成一致的意愿。談判的成功之處不在于“誰贏了”，而在于“每個人都感到滿意”。
　　在談判之中，我堅持三條重要的原則：1．反對時也持友好的態度；2．對待別人就像你希望別人對待你一樣；3．堅持自己的信仰。這三條原則常能讓我與談判對象有效溝通，達到共贏的目的。這里有一些策略供大家參考：
　　
　　作足談判的準備
　　
　　這天，安德魯走進老板的辦公室，直接對老板說：“老板，我要求加薪。”老板一笑，問了安德魯幾個問題。安德魯回答了這些問題，但大多含糊其辭。稍后，安德魯的同事里奇也走進老板的辦公室，向老板提出了同樣的要求。老板問了同樣的問題。里奇對每一個問題都準確而詳細地作了回答。老板很高興，又問了里奇一個問題：“那么，你對你的上司的工作了解嗎？”里奇說了個八九不離十。結果，安德魯的要求沒有得到滿足，而里奇卻成功加薪。
　　這個事例提醒要求加薪的人，在跟老板談判之前一定要對自己的工作業績了如指掌，并準確地了解自己應該得到多少薪水。如果你的上司即將被提拔或者老板需要一名助手，你要做個有心人才能勝出。在談判之前作好充足的準備是很有必要的。
　　
　　營造輕松愉快的談判氣氛
　　
　　每次去談判時，我都對自己說：“伙計，你是要去做生意的呦！”多年來，我的這種愉快活潑幾乎都會得到同樣方式的回應。我也發現，任何行業的成功人士，他們的工作態度永遠是積極向上的。
　　而談判的結果往往取決于談判時的表達方式。在談判時，我常常是提建議，而不是提要求。我不會說“我想要”，而是說“我能不能提個建議”，這樣，對方肯定會覺得后者動聽得多。如果我的目的達到，我會說“希望你能理解，我已經盡我所能替您考慮。希望將來我們還有機會合作”。如果說“你要么接受，要么放棄”，則極有可能令雙方不歡而散。
　　與對方溝通時，保持聲音的柔和與親切也是十分重要的。如果你習慣了大喊大叫，那么請你盡量克制點兒。有效的談判應該是在輕松愉快的氣氛中進行，而不是咄咄逼人。
　　
　　堅守你的底線
　　
　　某個星期天，勒羅伊到二手車交易市場看車。他的兒子克里斯大學畢業了，他打算買一輛二手的雪佛蘭作為畢業禮物送給兒子。然而，在二手市場逛了一圈后，他沒有買雪佛蘭，而是買下了一輛奔馳。說實話，這是一筆不錯的交易，勒羅伊的兒子克里斯也樂壞了，然而勒羅伊卻為此多花了1萬美元。
　　從勒羅伊的變化可以看出，談判是一件十分情緒化的事。在銷售員那張如簧巧嘴的鼓動下，勒羅伊放棄了原本不該放棄的。也就是他忘記了自己的底線——他原本不應該花那么多錢，他剛畢業的兒子還不應該開那么高級的車。
　　不管是買車還是進行別的交易，或者向某人提要求時，在與對方溝通之前，先要明確自己的目標。如果有必要，可以將它們寫下來。比如，你打算花3萬美元買一輛新車或者向老板要求每月加薪3000美元，在事情進行中，你的預計有可能發生變化，但這個變化必須在有限的范圍之內。
　　如果覺得沒什么必要，你可以舍棄那些附加品。比如，隨車搭送的高檔音響，買房時低價陪賣的家具，這些額外之物的附屬大大超出了你的底線，你大可舍棄它們。為了達到預期的目的，買到理想的東西，付出這點代價是非常值得的。
　　
　　采用迂回之術也能取勝
　　
　　科爾森領導一個工作小組準備實施公司的一個銷售方案。在準備工作即將進入尾聲的時候，科爾森發現組員施恩負責的那部分工作出了差錯，這個差錯有可能會延誤整個方案的實施。為此，科爾森非常惱火。他真想指著施恩的鼻子大罵一通，但是他最終控制住了自己激動的情緒。他把施恩叫到了公司的餐廳，邊喝咖啡邊指出了他在工作中的差錯，并跟他講了一個故事。這個故事講的是一個員工因為犯了一個致命的錯誤，從而使他所在的公司遭受了很大的損失。施恩不是一個笨蛋，他從科爾森的話中意識到了自己所犯錯誤的嚴重性。于是，他連續工作好幾個小時，改正了自己的錯誤。最終，公司的銷售方案如期實施，并取得了很大的成功。
　　指出對方的錯誤，不一定要用火暴的責罵。有時，采取委婉的迂回之術，你也可以取得勝利。
　　
　　誠信是你最大的砝碼
　　
　　很多年前的一個晚上，為了哄四歲的小女兒蒂凡尼上床睡覺，我對她說：“小寶貝，如果你現在就睡覺，這周星期天我就帶你和姐姐去迪斯尼樂園玩。”蒂凡尼聽了，馬上乖乖地爬上了床。我見她這么聽話，很高興，但還是故意逗她：“你不想讓爸爸發誓嗎？”蒂凡尼眨眨眼睛，說道：“我相信爸爸。”
　　那一刻，我的心里充滿了自豪。因為在女兒的心目中我是一個遵守諾言的爸爸，從來都沒有騙過她。
　　在27年的經紀人生涯中，我一直遵守誠信第一的辦事原則。這給我帶來了莫大的好處。在談判之前，對方如果事先知道談判的對象是我，他們會很樂意跟我打交道。在談判桌上，他們也無須對我層層設防，因為他們知道我對他們是坦誠相見的，我是一個講信用的人。所以，就算我們最終沒有達成一致的意見，但是整個談判卻是在愉快的氣氛中進行的。
　　假若你的道德標準像衣服一樣不斷地更換，那么你的名聲也就玩完了。假若人們一提起你的名字，就把它與誠信畫等號，那么就沒有你達不到的目標。
　　相信我，誠信就是高效的談判密碼。
　　
　　鮑勃·沃爾夫，美國體育界的著名經紀人、談判專家，著有《談判黃金法則》《共贏才是贏》等暢銷書。
　　編輯 張金余