運營商開啟新一輪“校園市場角逐賽” 品牌創新、終端捆綁并駕齊驅

本刊記者 | 高弋坤

運營商開啟新一輪“校園市場角逐賽” 品牌創新、終端捆綁并駕齊驅

本刊記者 | 高弋坤

“三家運營商面對年輕客戶的特殊應用需求，都需要快速變革，誰落后一步都可能影響到未來5至10年的運營格局變化?！?/p>

下午5點30分是三家運營商總部的下班時間，大部分員工會在這個時候舒緩一下一整天工作后的緊張神經，準備回家，而北京聯通的一位客戶經理卻帶著3G業務宣傳單、手機卡等奔向了位于北京市與河北省交接處的一個居民聚集區，待搭好攤位，便開始了當天的現場營銷工作。

“我這一個營銷點的任務是每月銷售5000張3G手機卡?！鄙鲜隹蛻艚浝砀嬖V記者，“沒辦法，指標壓力太大了，等到8月底校園營銷開始了恐怕會更辛苦?！?/p>

“明爭暗斗”已上演

上述客戶經理的擔憂并非多慮，長期以來，校園市場就是三大運營商的兵家必爭之地，而隨著3G的發展，學生用戶成為了3G業務使用活躍度最高的群體，為此，運營商紛紛將營銷方向瞄準這一市場。在他們看來，搶占了校園市場便意味著搶占了未來的高端市場。

事實上，今年三家運營商在校園市場的“明爭暗斗”已經上演。據悉，目前中國移動和中國電信在各地均推出了豐富的終端補貼、低價套餐、親情號綁定等政策和業務，以提早布局校園市場；中國聯通則在各省市策劃了以“沃在校園、沃領先鋒”為主題的2011年秋季校園營銷活動，旨在加深3G品牌在校園的影響力。一位天津聯通的集團客戶經理表示：“我們今年的秋季校園營銷將以收集準確、完整的新生信息為基礎，針對新生重點發展3G業務?！?/p>

目前看來，一方面，三家運營商都將通過向新生推薦3G新產品、智能終端促銷政策以及終端內容應用預裝等手段拉動校園市場的3G用戶規模增長；另一方面，電信和聯通還將針對老生群體重點推廣融合業務，通過“預交有禮”等方式，穩定在網用戶。

時逢新生入學之際，運營商新一輪的校園促銷又將上演。

據了解，為防止運營商在校園市場發生惡性競爭，工信部近期下達了《關于規范基礎電信運營企業校園電信業務市場經營行為的意見》 ，要求運營商不得未經用戶同意在錄取通知書中夾寄SIM等。但記者從多家地方運營商了解到，各分公司已經展開了與校方洽談收集生源信息的工作，這些新生信息包括姓名、身份證號碼、地址、銀行卡卡號、聯系方式等重點信息?！半m然今年不能郵寄SIM卡，但我們會向新生郵寄3G產品宣傳單頁等資料，讓其提前了解我們的產品?！蹦呈新撏ㄒ晃豢蛻艚浝砀嬖V記者。

“沃派”要打價格戰？

除了爭奪與新生的“第一次親密接觸”機會之外，運營商在品牌定位方面也可謂煞費苦心。近日有關中國聯通將于8月推出校園品牌“沃派”的消息不脛而走，一時間運營商在校園品牌方面的新一輪競爭亦成為了眾人關注的焦點。

據悉，“沃派”是中國聯通針對3G開發的首個學生市場品牌，其定位類似于聯通在2G時代的“新勢力”。中國聯通集團客戶部人士透露，“沃派”每月資費僅為36元，其中包含60分鐘語音時長、300分鐘國內親情電話、100條短信、60M 3G上網流量，以及500M定向流量。對此，宇龍酷派手機產品經理龔旭東在微博上感嘆到：“聯通這是怎么了，真的要和移動、電信打價格戰嗎，‘沃派’的資費也太便宜了些?！?/p>

從資費上看，“沃派”確實創造了聯通各檔套餐資費的新低，對此，龍泉聯通總經理韓遠則認為，這是聯通率先推行管道差異化的運營方式，今后聯通將通過引入控制架構來提升智能管道對不同客戶群的服務能力。在他看來，這種能夠契合用戶需求的業務模式在未來會越來越多。

此前，動感地帶的成功營銷，為中國移動貢獻了接近用戶總數1/4的用戶量；早在2009年7月，中國電信也開始在全國范圍內發起聲勢浩大的3G校園套餐推廣活動，截至2010年年初，僅在北京地區，電信3G校園用戶就已接近10萬。而聯通能否在校園市場做到三分天下有其一，還要看“沃派”資費組合今后的優化調整情況。

“低價終端+內置軟件”成利器

目前全國各地的運營商正在加快對校園營銷涉及的產品優化、網絡建設、渠道建設、促銷政策、宣傳物資等方面進行準備，即時通信軟件、定制終端等也成為了運營商占領校園市場的重要工具。

在中國移動繼續加大對飛信的推廣力度，力求提升用戶粘稠度的同時，聯通近期也宣布將于8月內推出其即時通信軟件“沃友”。據悉，聯通目前已經在“沃派”套餐內增加了“沃友”以抗衡飛信。此外，據中國聯通寬帶在線總經理左風透露，“沃友”正式版于本周五起即可從官網上進行下載體驗。有專家表示，中國電信未來也會加大在這一領域的研發，以與其他兩家共同競爭，利用即時通信軟件捆綁學生用戶。

除此之外，為充分發揮3G優勢，運營商紛紛選擇性價比較高的低價3G終端集中在校園內進行推廣，并在促銷終端中提前預置了即時通信軟件、手機微博、手機閱讀、手機音樂、網絡社區、手機視頻等應用，以滿足學生用戶需求。山東聯通市場部人員表示，通過代理渠道銷售預付費卡和終端也是校園營銷的重要途徑，因此，今后除了宣傳，完善對代理商的激勵政策也十分重要。

無論何時，運營商在校園市場上的較量都在所難免，正如通信行業專家馬繼華所言：“三家運營商面對年輕客戶的特殊應用需求，都需要快速變革，誰落后一步都可能影響到未來5至10年的運營格局變化?！?/p>