歐美豪宅的神秘代理人

塔尼亞.鮑維利

經濟越萎靡，富人就越富有。美林與凱捷集團最近公布的報告顯示：相比2010年，全球富翁的數量增加了8.3%，達到1090萬位，其總財富從2007年的40.7萬億美元增至42萬億美元。這使得作為安全投資之用、地段好的高端豪宅越發變得炙手可熱。

但是，由于這些房產從不見諸于廣告，以及賣方不愿把名下房產賣給比自己更富有的人等諸多因素，購買歐美豪宅變得錯綜復雜。

還是找那些高端房產代理人吧，這些專業人士“身經百戰”、業務嫻熟，可以很好地化解不利因素，推動交易的達成。

“我常說，自己要是不干房屋銷售掮客這一行，最有可能去當外交官。我們得應對三教九流的客戶。”杰羅米·戴維森說。他是房地產咨詢師，專門推銷位于倫敦超高檔住宅區、售價超過1000萬英鎊的豪宅。

他發現，高檔住宅賣方若是感覺買方比自己富有，通常會很妒忌，這種不良情緒有可能把買賣攪黃。“如果賣的是公司，上述情況壓根就不會出現，但變賣名下房產時，人們通常難以保持理性。”

這時候，買方代理人施展談判技巧的時候就到了，他們必須掃清房屋交易中的一切障礙，讓買賣雙方皆大歡喜。“有時純粹是男性自負心理在作怪，我們的工作就是讓大家心平氣和。”戴維森解釋道。

不過，買方代理最主要的吸引力還是在于他們有辦法獲取未公開銷售的房源。換言之，最出色的代理人必須掌握內情，知道從哪兒搞到從不現身于房地產代理櫥窗或時尚雜志版面的房產。賣家們之所以不愿意公開打廣告，一方面是出于保密、保護隱私、安全性等方面的考慮，另一方面也是因為他們覺得這樣做很丟份。

買方代理人遍布全球各個豪宅市場，但其出現在某些特定國家或地區的頻率顯然要高一些。比方說，據總部位于悉尼的某房地產公司買方代理人特蕾西·芬尼根介紹，在澳洲，價值幾百萬美元的房屋交易幾乎都是未公之于眾的。

“豪宅主人通常不愿意在公開市場上出售名下房產，因為他們不喜歡隨便什么人都來看房，也不喜歡別人在網上隨意查看自己房屋的照片，”芬尼根說，“他們希望買方有足夠的誠意，并且有足夠的財力做后盾。”買方代理人通常要向賣方提供買方的資產凈值憑據，以幫助后者獲取實地看房的機會。

今年40歲的米歇爾·奧布萊恩是一家礦產公司的CEO，她委托芬尼根在悉尼富人聚居區Point Piper為其物色一套豪宅，最后看中了一套未公開上市銷售的房子。一番討價還價后，芬尼根成功地幫她把房價從900萬美元壓至750萬美元。

“沒有特蕾西的努力，我們根本不可能買到這處房產，因為它并未公開上市，”奧布萊恩說，“特蕾西不辭辛苦、鞍前馬后地為我們忙活。”

在倫敦，豪宅的私下交易也越來越盛行，因為聲名顯赫的富豪們不想將自己曝光在聚光燈下。2011年1月至10月，英國最大的一家買方代理公司購入了價值約1.5億英鎊的未公開上市銷售房源—差不多占了其全部購置額的一半。

倫敦某房屋中介的常務董事卡米拉·戴爾說，許多富有的賣家，尤其是名人，不希望公眾知悉相關交易，因為那樣可能會引來一群只看不買的看客。

通過場外交易，賣家可以確保只有真正的買主（對方的底細已經事先打探清楚）才有機會來接洽具體買房事宜。

有時候，為了確保賣方的身份信息不被泄漏出去，對買方的國籍還會有要求。戴爾目前代理的一套房子，她拒絕讓那些與代理客戶同一國別的買家看房。

然而，購置場外房產并不總是劃算的交易。如果賣家不愿就預定價位做讓步，場外交易的房屋價格到頭來可能更貴，因為該價位未曾在公開市場上得到驗證。此外，那些沒被拿到公開市場上交易的房屋會顯得更加獨一無二，旁人也弄不清它們待價而沽到底有多長時間了，買主常常一實地看到房子就走火入魔，相信他們看到的就是最好的。而買方代理人的職責就是盡量讓客戶以稱心如意的價位買到房子。

“我始終只把性價比最好的房屋遴選出來，最后收入囊中的只占10%。”一位名叫芭芭拉·伍德的買方代理人說。

由于到海外購置房產的許多買主都不熟悉當地的法律、傳統習俗，也不具備商洽購置海外房產時所需的語言技能，房屋咨詢師的作用就會更加突顯出來。

斯圖爾特·鮑多克是法國某房產的買方代理人，其客戶遍布全球各地，包括牙買加、阿聯酋、俄羅斯、印度以及美國。他說，國際買家在黃金海岸這類地方購置高檔居所時，急需咨詢意見：公開登載的房屋售價通常頗為誘人，這時就需要真正了解行情的專家及時呈上相關信息。

來自Ultissimo房產公司的保羅·貝爾徹是意大利科莫湖項目的代理人，他說意大利市場對非本國公民較為復雜：“要搞定一樁交易可能要花費大量時間。”

香港的電腦編程師斯圖爾特·金厄姆通過Ultissimo在科莫湖購置了一套房子。“找到Ultissimo之前，我們幾乎無計可施了……在網上搜索，不斷聯系房產中介公司，折騰了好幾年時間，結果還是一無所獲。”他說，“最終通過Ultissimo，我們購買了一處由絲織廠改建的房產，也沒去現場看房。押貸款、聘請律師、開設銀行賬戶等手續全部交由Ultissimo經辦與打理，”買方代理人強調說，他們的工作并不僅僅是給客戶物色房屋那么簡單。對那些需要全套服務的買主，代理人還能就使用最新的環保技術以及室內裝修提供咨詢意見。

這一切均需付費。全球買方代理通常會收取一次性的固定勞務費以及交易成功費，支付標準一般是房價的2%～3%。

幫客戶物色中意的房子，有時可能是曠日持久的“煎熬”。鮑多克說他最近費了3個月時間，為某客戶在法國購置了一套價值幾百萬英鎊的豪宅；而為另一客戶買入理想的住所，耗時竟長達3年。

澳洲某房屋中介公司的代理拜倫·羅斯前些日子同樣忙著幫某客戶的鄰居購置一套臨水房產。“搞定這次交易總共花了我一年時間，而那個客戶手中握有的臨水房產已經超過3000平方米了。”羅斯說。