談判小人生

曾錫文

說起來，談判小人生，人生大談判。

從我們稍懂事開始，就開始談判了，當然，一開始主要是與家人談判，去動物園玩、買個玩具、甚至吃什么飯，能不能不吃這個菠菜等等，都要談判。由于談判技巧不足、溝通能力不夠，一開始總是效果不好，談判破裂還有可能遭受皮肉之苦。

我記得自己最早的一個完整談判過程是在剛上小學，那時候迷上打乒乓，想找父母要錢買一塊球拍膠皮去討好一個我最崇拜的乒乓高手。一開始時是欺騙，用了什么理由忘了，當然被他們無情地揭穿了。然后就是制造麻煩，不讓他們上班，躺在床上哭，也沒有效果。后來采取威脅，不吃飯餓死自己，看你們怎么辦！又被置之不理。正在饑腸轆轆不知所措之際，老爹過來認真地告訴我，提要求可以，但理由要正當、手段要合理。我只好講出真實理由，動之以情（痛陳自己對高手的景仰之情）曉之以理（闡述對自己乒乓技藝提高的好處），還真把錢要到了。

長大了發現，談判無所不在，找工作、跳槽、與同事分工、向下級布置任務，甚至是與裝修工小保姆，都要談判。更不要說那些正式場合了。也不知什么時候，這居然成了我的專業和特長了。

經常有人問我，為什么談判到你手里就看著那么容易？你有什么訣竅？其實只要是談判，涉及雙方利益，就絕不會輕松。之所以能談判成功，仔細想想秘訣無非是兩個字：“雙贏”。要想成功，就要雙方都受益。如果你一開始就想占盡便宜，肯定是不歡而散。這年頭，誰比誰傻啊？

當然，談判總要對自己有好處，要不然，為什么要談呢？先得把自己的底線想清楚了，你從這個談判中要達到什么目的，對方到底有什么東西吸引你，你又有什么玩意兒可以吸引對方。自己的事情想清楚不難，最重要的也是最困難的，就是幫別人想：人家從你這能得到什么好處？自己對別人有什么貢獻？對方還能在市場上找到哪些替代方案？這些替代方案的優缺點，如果對方不與你合作，可能帶來什么損失、喪失什么機會。把自己放在對方的位置上想，絞盡腦汁地想，如果你能替別人想清楚了，你就能談判了。連你自己都不知道，那，談什么談？最好馬上找老板拒絕，或者立即修改談判條件。這世界，哪有那么多雷鋒讓你遇上呢？

不要以為對方既然肯談，就一定知道他自己要什么。其實，對方的談判者，往往水平沒你高、經驗沒你足，準備也不夠，對他要什么可能還不如你知道的多呢。而且，你自己的優勢你最了解。那么，就把你自己看成對方的咨詢顧問，苦口婆心諄諄教導，慈眉善目披上羊皮，一付恨鐵不成鋼的樣子。談判場上最講氣氛，對方總是以為你跑來是想在這兒撈一把，緊張兮兮的。話題轉到他自己的利益，事事替他著想，雙方就有了共同點了。當然，你也得明確告訴對方你從中得到什么，無利不起早嘛，你說你是白求恩再世，他信嗎？

好多人喜歡做專業狀，西裝革履不茍言笑的，往談判桌對面一坐，好了，劍拔弩張，全套盔甲上身，要達成協議，難呢！構造什么樣的談判氣氛值得深思。 我記得有一次我遇上挺棘手的談判對手，幾輪下來談不攏。后來約了在杭州談，酒店的談判間都訂好了。那一天，風和日麗春光明媚，我果斷地把談判地點改到西湖邊的茶室，在親水平臺上邊喝茶邊談。春日暖陽下人人醺醺然，鳥語花香使人平添人生苦短、何苦如此認真之念，這時節，明顯感覺大家彼此的戒心消融了，不到半個小時，一切搞定。

談判中盡顯人生百態，人格魅力慈悲胸懷有時比短期利益更有用，畢竟談判交的是商業伙伴，大家都不是一錘子買賣嘛。

買賣就是買賣，總是不可能賺得相同，算清楚自己就行了，別比較誰賺了便宜。談判中有幾個原則是切記的：

1、“適可而止”。在談判中，有可能自己處于有利地位，這會兒要網開一面，窮寇勿追。從別人身上割些肉炒個肉片什么的還可以，反正肉還會長上的。別指望把人家的大腿切去燒紅燒蹄膀。沒有那么溫順的家伙。當然對自己也一樣。

2、“出來混，總是要還的”。商場是個長期的買賣，三十年河東三十年河西。今朝你有牌打，不要打盡了，要告訴對方，你還有牌，但不想全打出來，留著交個朋友。你便宜占得太大，人家早晚要收回去，那會兒，日子就不好過了。

3、“獨樂樂不如眾樂樂”。如果覺得談判結果非常理想，經濟上占了便宜，就多提供些免費的咨詢什么的，多幫幫對方，讓對方也感受到物有所值。對方吃虧了有些疼，但你不斷給他些幫助，他很快就高興了。人嘛，都是好了瘡疤忘了痛的主兒。

4、“堅守底線”。要明確底線，不能接受就講清楚，并告訴對方原因。最忌諱的就是步步退讓，讓對方感覺你的余地很大，他占了便宜還不高興呢。

5、“對事不對人”。不管對方態度如何，要想通這都是為了業務，不然，大家誰認識誰啊？如果對方談判者態度蠻橫，也可能這是人家的談判策略，也沒必要計較，要一副宰相肚里能撐船的樣子。多探討合作給對方的益處，這樣，如果對手是打工的，他總要考慮自己老板的利益吧。如果對方就是老板，自己的利益總要考慮吧？如果這家伙軟硬不吃是個滾刀肉，那，還是離遠點好。

記得有個戲臺的楹聯，放在這里作為談判的總結倒是合適：“上臺莫漫夸，我做到厚爵高官，得意無非俄頃事。 眼前何足算，你殺他拋盔卸甲，回家還是普通人。”

牢記此言，商場上，任你縱橫了。