宿遷石油：非油漸成“金飯碗”

■文/ 鐘 晨

宿遷石油開展非油業務，堅持在“實”字上下工夫，在“新”字上求突破，時刻關注市場、研究市場、培育市場、主導市場，非油銷售額增幅137%，全省排名第一。

2010年，江蘇石油宿遷分公司堅持“因地制宜、因站制宜，分級分類，有計劃、有步驟”的發展思路，緊密結合本地經濟環境、市場狀態、客流及消費習慣等，因地制宜地開展非油品業務，堅持把非油作為“主業”和“飯碗工程”，集全員之力，匯全員之智，超常規地發力，在拓展經營、做實經營、有效經營逆市覓商機，助力“易捷”開一個“火”一個。分公司全年累計完成非油銷售額2588萬元，同比增長1918萬元，增幅137%，完成年度計劃157.2%，全省排名第一。

瞄準“處女地” 構筑“大網線”

在年度非油品經營專題會議上，宿遷分公司經理徐乃新在作工作部署時強調：“過去，人們只是把加油站當做了賣油點,沒有看成是零售店，缺少商業氛圍。事實上，有車一族是很重要的客戶資源，完全可以在銷售油品的同時開展交叉銷售，多業態切入零售市場。”

近年來，宿遷石油在經歷便利店營利模式市場培育期的陣痛中，始終瞄準非油這一新的業態形式，抓住城市巨型超市不斷增加，街邊小店在激烈地競爭中逐漸退出，而顧客進入市區購物則面臨停車難、收費高等情況，加速推進加油站便利店建設布局。對所有具備條件的加油站全部增設便利店，同時還針對每座加油站便利店所處區位的不同，按照“統一形象、統一標準、統一進貨、統一定價、統一核算、統一管理”的“七統一”標準，由公司零售管理中心統一管理，非油品管理科統一采購、配送，公司財務核算部統一核算。

同時，分公司還通過完善內部、擴張外延，精心組織、快速發展，著力打造以旗艦店、高級店、基本店為主體的非油銷售網絡，初步實現了從油品專營零售商到油非一體綜合型服務商的轉變。便利店數量由2008年的8個快速擴展到現在的78個，約占公司在營加油站總數的85%，形成了對區域市場的廣泛覆蓋。

此外，在加速擴張非油網絡的同時，分公司還全力抓好便利店經營資質的辦理與完善，不斷擴大經營范圍，使在營便利店商品迅速擴展到20大類110小類1240多個單品種。加油站便利店煙、酒專賣證持有率達100%。充分用好、用足網絡資源，使加油站便利店成為深受顧客青睞的“一站式大賣場”和綜合服務區。

◎濃郁商業氛圍的營造，讓宿遷石油的便利店深受顧客青睞。

逆勢覓商機 亮劍拓市場

由于市區各種商店、超市、大賣場鱗次櫛比且密度很高，而多數加油站便利店僅具備一些簡單服務功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買賣。加上我國禁止在加油站銷售利潤較高的煙酒等原因，導致私家車進便利店購物很少，絕大多數市民購物首選超市。為了堅決扭轉這種局面，宿遷石油始終把非油作為主業放在突出位置，在積極完善硬件建設的同時，切實轉變長期形成的“賣油郎”身份，牢牢把握油非互動營銷關鍵環節，因地制宜、因站制宜，精心實施非油拓展戰略。進一步明確非油業務重在滿足有車一族的消費需求，關鍵是借助加油業務對顧客的黏度，趁機銷售更多的非油商品，提升整體銷售收益。

堅持先搞活后規范。分公司針對便利店品種單一、存貨量少、人力不足等困難，力爭在管理機制上尋找突破口。在不違犯國家政策和上級規定的前提下，靈活進貨、適銷快進、薄利多銷。針對不同客戶群體的消費習慣，千方百計把當地馳名的土特產品請進便利店，以營銷土特產品來造市、夯市，多渠道并舉，借水行舟，把市場做大。

堅持先做大后做優。牢固樹立“貨賣堆山”的思想，加快發展非油業務。憑借品種多、數量大來烘托銷售氛圍，堅持虛實結合，充分利用加油站油品銷售網絡平臺，深入開展“油非互動、卡非互動、油非互促”等活動，積極整合各種資源，圍繞做大非油，因地制宜，因店而異，各顯其能。

以節為媒 給力促銷

“春節期間，天氣寒冷，當你走親訪友駕車跨地區長途行駛時，很容易造成柴油凍結，導致供油不暢、車輛停駛或難以啟動。而解決這一困擾的最好辦法是在車上備上一些柴油降凝劑，它可助您有效降低柴油的凝固點，使柴油車輛在低溫狀態下正常行駛。”這是宿遷石油便利店員工在“迎新年，易捷請您‘喂’好愛車”營銷活動中，便利店營業員常掛嘴邊的服務宣傳語。時值數九寒冬，宿遷石油分公司的加油站便利店內卻是顧客盈門，一派紅紅火火的景象。

每逢重要的傳統節日，都會給非油品業務帶來新一波行情。為抓住傳統節日市場，以節為“媒”，最大限度地拓展非油銷售業績。宿遷石油始終做到在每個重大傳統節日來臨之際，未雨綢繆，提前制定營銷計劃，多渠道開展采購備貨，讓具有針對性的節日商品在第一時間上架銷售，如洋河酒“藍色經典系列”（“天之藍”、“海之藍”、“夢之藍”），雙溝酒“珍寶坊系列”（帝坊、圣坊、君坊），以及阿嫂米線，農墾大米等本地土特產，以此作為“手信”商品積極開展“購物有禮、買一送一、積分抽獎” 等系列營銷活動，給力節令促銷，牢牢抓住節日返鄉人群和過境駕駛員、客戶的禮品購買需求。同時，在搶抓傳統節日市場過程中，還十分注重調動加油站員工的競銷熱情，大力開展“立標桿，樹典型”競賽活動，利用“星級員工”進行傳幫帶，著力提升營銷意識、服務水平，助推加油站便利店非油銷售呈現火爆增長。

緊抓主力站 力拓新業務

近年來，宿遷石油突出加大對高速路加油站便利店、市（縣）城區主力站便利店等重點門店投入力度，從政策上予以傾斜，從人力物力上予以支持，以主力站點作為非油品業務的支撐力量，保證了全系統非油月營業額環比增幅達22.6%，排名全省第一。這一成績得益于公司非油業務精確的市場定位和精細的營銷管理。

為做到把握客戶需求，深挖客戶消費潛力，分公司定期組織人員對區域市場分片包干，深入開展客戶需求調研，并從顧客流量、顧客需求、單品銷售情況等幾個方面進行數據統計和取樣，據此進行市場分析，查找管理和經營中存在的不足和漏洞，提出有針對性的措施。如加大宣傳力度，將便利店開展各項油非營銷活動宣傳廣告擺放在醒目位置，對名優商品標注特惠價等，以增加入站客戶對便利店新業務的認知度和認可度；對便利店商品實行梯次價格，如一瓶燃油寶售價為30元，一次購買5瓶以上則每瓶讓利2元，以此刺激消費，提高單客購買量；堅持開展油非互動、卡非互動等優惠營銷活動。

除了在日常經營管理上下工夫外，還注重在非油新業務開拓上的集思廣益，尤其注重發揮好新引進大學生的作用，利用他們所掌握的專業知識及年輕人敢想敢試的闖勁，鼓勵他們積極開動頭腦，將便利店當做自己的事業來經營，工作上有所規范，創意上不設禁區，而這幫年輕人也不辱使命，踴躍出謀劃策，并將工作中的所思所想所得與便利店其他員工共同分享，起到了高素質人才“傳幫帶”的作用，進一步引領廣大員工圍繞“每天多賣一升油、每天多賣一件水”揮灑著辛勤的汗水，行進在強力擴張非油品業務的雄關漫道上。

“入山先探路，出海先探風。”為把非油品業務打造成為企業迎風飄揚的一面旗幟，在新的起點上實現新跨越，宿遷石油堅持在“實”字上下工夫，在“新”字上求突破，時刻關注市場、研究市場、引導市場、培育市場，努力找準市場空白點和效益增長點