秤砣與溫水

毛臣

最近樓市開始下跌，我忙著到各大房產中介看房，久而久之，發現一個定律：服務的好壞與房子的好壞成反比。又比如，你表現出迫切想要的念頭，價格肯定下不來，等你出手買了其他家的房子，他的超低價格的電話又姍姍來遲，讓人懊悔不已。

和一個做銷售咨詢顧問的朋友談到這個事情，她打了一個很簡單的比方，兩個杯子，一個裝溫水，一個裝冰水，你從不同的杯子里先后伸進去拿出來，感覺是不一樣的，這也好比人心里的一桿秤，對方的分量是隨著秤砣的大小來決定的。

我突然醒悟，如果當初我不是表現出過分強烈的買房欲望，來加大了中介心中“秤砣”的重量，對方自然不會抱以太大的希望，我一開始便以溫水澆灌，等意識到價格還是太貴時，想要壓低價格，便給對方忽然冷水的感覺了，自然很難成交。反之，還價的時候一開口表現出無太大意向，并出口超價低，便似冷水一樣將對方的心理底線沖擊到最低，之后適當交涉再緩和一下，如此幾番下來，便能朝著自己如意的價位方向順利發展了。

其實細細想來，生活中類似秤砣與溫水的事例舉不勝舉，看似風馬牛不相及的兩個東西，卻有著如此相似的意義。戀愛中，一味地對對方付出和示好，也是一種溫水效應，稍遇嚴寒便覺無法適應；家庭里，父母365日關懷備至，叮嚀囑托，自己渾然不覺，偶遇陌生人一次恩惠，還終日不忘。

如此種種，都讓這個世界變得迷離起來，明明很真心，明明很想要，表現出的形式卻大相徑庭，于是我們不解，甚至遷怒于某一個人身上，抑或仰天長嘆生活紛繁復雜。如果，我們能適時地喚醒對方，并看懂這一切表現背后真實的意圖，也許生活帶給我們的會是另外一種色彩。

（大浪淘沙摘自《牛城晚報》2010年12月23日）