聯(lián)銷經(jīng)營之路咋走？

■文/全森

聯(lián)銷經(jīng)營之路咋走？

■文/全森

聯(lián)銷的最大好處,是能夠使合作雙方在不大量增加投資和人力的基礎(chǔ)上,擴(kuò)大或增多商品銷售網(wǎng)絡(luò)，可以使合作雙方的資源利用效率最大化，從而以較少的投入獲得較大的營銷效果和經(jīng)營利潤。

就陶瓷行業(yè)而言，經(jīng)銷商目前面臨的困擾不外乎以下幾種：一是產(chǎn)品種類單一，客流量少，銷量難以提升；二是門市租金居高不下；三是缺乏專業(yè)營銷人才，市場拓展進(jìn)度緩慢；四是資金實(shí)力單薄；五是產(chǎn)品庫存壓力大；六是售后服務(wù)難以落到實(shí)處。

聯(lián)銷無疑是解決經(jīng)銷商上述困擾的有效辦法之一。

所謂聯(lián)銷，是指擁有不同的關(guān)鍵資源且彼此市場有某種程度區(qū)分的兩個或兩個以上的企業(yè)或品牌，為了彼此的利益而進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，交換或聯(lián)合彼此的優(yōu)勢資源，合作開展?fàn)I銷活動。聯(lián)銷的最大好處,是能夠使合作雙方在不大量增加投資和人力的基礎(chǔ)上,擴(kuò)大或增多商品銷售網(wǎng)絡(luò)，可以使合作雙方的資源利用效率最大化，從而以較少的投入獲得較大的營銷效果和經(jīng)營利潤。

在西方發(fā)達(dá)國家，聯(lián)銷已經(jīng)成為國際巨頭戰(zhàn)略運(yùn)營的常規(guī)模式并移植到中國市場，如美國通用、奧地利施華洛世奇、荷蘭飛利浦和德國西門子等。

就聯(lián)銷對象而言，經(jīng)銷商不僅可以和產(chǎn)品互補(bǔ)的商家進(jìn)行聯(lián)銷，還可以和渠道互補(bǔ)的商家進(jìn)行聯(lián)銷；不僅可以和資源互補(bǔ)的上游廠家進(jìn)行聯(lián)銷，而且可以和資源互補(bǔ)的專業(yè)賣場進(jìn)行聯(lián)銷。

聯(lián)銷的方法多種多樣。比如經(jīng)銷商與經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)銷，雙方可共用展銷場所、人員、渠道和客戶資源等，雙方共擔(dān)風(fēng)險，共享利潤；經(jīng)銷商與上游廠家進(jìn)行聯(lián)銷，經(jīng)銷商可以提供門市、倉儲、物流配送，而廠家提供產(chǎn)品、人才、技術(shù)和營銷策略等；經(jīng)銷商與專業(yè)賣場進(jìn)行聯(lián)銷，可由專業(yè)賣場提供展銷場所、負(fù)責(zé)物流配送、產(chǎn)品安裝等服務(wù)，經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)采購產(chǎn)品和聘用導(dǎo)購員等。

相對于單干來說，聯(lián)銷好處多多。首先，聯(lián)銷可以降低合作雙方的市場運(yùn)作風(fēng)險；其次，可以加快合作雙方的市場拓展速度，可以快速提高產(chǎn)品銷量；再者，聯(lián)銷可以使合作雙方優(yōu)勢互補(bǔ)，大幅提高綜合競爭實(shí)力。總而言之，聯(lián)銷是經(jīng)銷商突破競爭對手防線最有效的策略之一。隨著市場競爭的不斷升級，每家企業(yè)都不可避免地面對不同類型、實(shí)力強(qiáng)勁的競爭對手，而任何一家企業(yè)都不可能在所有方面都擁有競爭優(yōu)勢。因此，具有優(yōu)勢互補(bǔ)關(guān)系的企業(yè)就非常有必要采用聯(lián)銷模式，大家共享各種資源，共同提供服務(wù)等，增強(qiáng)市場競爭能力，最終達(dá)成互利互惠、共生共贏的目標(biāo)。

當(dāng)然，聯(lián)銷并非沒有風(fēng)險。聯(lián)銷成功與否，關(guān)鍵就在于企業(yè)能否找到情投意合、優(yōu)勢互補(bǔ)且信譽(yù)良好的合作伙伴。無論之前雙方關(guān)系如何，在實(shí)施聯(lián)銷時，大家最好通過規(guī)范的書面合作協(xié)議明確彼此的責(zé)、權(quán)、利，從而避免雙方因責(zé)、權(quán)、利不明確而可能引發(fā)的經(jīng)濟(jì)糾紛。