體育用品折扣店的營銷策略

李 賀

（吉林師范大學 體育學院，吉林 四平 136000）

體育用品折扣店的營銷策略

李 賀

（吉林師范大學 體育學院，吉林 四平 136000）

從歐美各國零售業發展的狀況可以發現，折扣店是當今零售業中最具發展潛力的業態.零售業的輪轉理論也證明，具有低價格、低毛利、低市場地位特征的業態必然成為市場主導業態，而體育用品折扣店正具有這批特征.在我國，體育用品折扣店發展已有數年，雖然跟國外相比，無論是規模還是經營管理上都存在很大差距，但在我國的零售業態中已經顯示出了它的優勢.本文通過文獻資料、實地走訪法等方法對我國體育用品折扣店進行分析，并在此基礎上研究了其營銷策略，希望為我國體育用品折扣店的經營、發展提供理論幫助.

體育用品；折扣店；營銷策略

經濟的穩步增長，使得體育成為中國經濟發展的一個新焦點.自新世紀伊始起中國體育用品市場每年都以兩位數的速度在高速增長，作為全球最大的體育用品制造基地，每年全世界大約有60%的體育用品是在中國生產制造的，這為中國體育用品折扣店的發展帶來了很大的機會.在此背景下研究我國體育用品折扣店的營銷策略具有理論和現實意義.

1 體育用品折扣店概述

1.1 含義

體育用品折扣店主要以銷售過季或者下架的體育用品為主，并以有限的經營面積、和諧的店內服務和低廉的經營成本，向消費者提供品牌性體育用品的零售業態，經營面積一般為100-400平方米之間.

1.2 特點

1.2.1 以經營品牌過季、下架、斷碼和尾貨商品為主，以新品為輔.

1.2.2 打折額度一般在4-6折，有時甚至低到1折.

1.2.3 多數以品牌專賣的形式出現

2 體育用品折扣店的競爭對手與消費者分析

2.1 競爭對手分析

2.1.1 品牌競爭者分析

由于消費者的消費心理需求及消費能力等因素，體育用品折扣店存在著極大的發展前景及機遇，不同的體育用品品牌積極建立起自己的品牌折扣店，它們之間的競爭主要體現在品牌知名度和忠誠度上.在競爭過程中，彼此之間只有不斷提高品牌知名度，注重產品的設計及科技研發投入，同時對店內產品的布置要合理協調，店內裝修要符合消費者的購物心理.

2.1.2 形式競爭者分析

體育用品的銷售模式大致分為商場百貨專柜、品牌專賣店、專業店及體育用品折扣店.體育用品折扣店主要從低價入手，目標顧客群主要為購買能力較低的學生及對產品的款式時尚性要求不高且品牌忠誠度較高的消費者為主.

2.2 消費者分析

2.2.1 體育用品折扣店市場構成

目前我國貧富差距懸殊的客觀實際，市場上存在著很大一部分因價格過高而無法購買的消費者，為我國體育用品折扣店的生存和發展提供了空間.

2.2.2 消費者購買活動的參與形式

個人購買是現階段城市居民購買體育用品的主要形式.這表明體育用品已成為人們用以實現現代健康、文明生活方式的重要手段之一.

2.2.3 消費者的購買動機

既可以實現他們對運動品牌的苛求，又可以滿足他們在體育運動中的安全感和舒適感.

3 我國體育用品折扣店的市場營銷組合策略

3.1 產品策略

3.1.1 核心產品的開發更新

體育用品折扣店要想贏得顧客，就必須打破常規，來彌合原有產品在質量與顧客需求之間的差距，以及服務上的差距.

3.1.2 延伸產品

體育用品折扣店的服務已成為滿足體育消費者需求必不可少的重要因素.

3.1.3 產品的組合策略

經營者依據產品的年限將其分為三類，主營產品（過季1-3年），輔營產品（3年以上），新產品.

3.2 價格策略

價格策略是整個市場營銷組合中非常重要并且獨具特色的組成部分，是影響商品交易失敗的關鍵因素.在體育用品折扣店里時常能得到一兩折的購物驚喜，超低價刺激能夠持續地保持顧客對體育用品折扣店的激情.

3.3 分銷渠道策略

3.3.1 縮減進貨渠道

減少經銷渠道長度，減少中間商的數量，提高市場滲透程度.

3.3.2 采用連鎖經營方式

通過連鎖經營企業可以對各個體育用品折扣店鋪統一管理、統一采購、統一配送.

3.3.3 合理選址

體育用品折扣店店址和倉儲地點通常選擇在交通便利地帶，降低運輸成本.3.4 促銷策略

3.4.1 人員推銷

在溝通過程中，通過直覺和觀察，探究消費者的動機和興趣，從而有的放矢地調整溝通方式.

3.4.2 公共關系

店內和諧的服務，以及消費者購物的愉悅感，能給消費者以深刻的印象.

3.4.3 廣告宣傳

通過大眾傳播媒介進行大量的廣告傳播，增加折扣店的吸引力及說服力.

3.4.4 銷售促進

加強無形因素投入，對消費者購買經歷的刻畫甚至更為重要.

4 總結

體育用品折扣店在我國還處于起步階段，仍需完善：

4.1 市場營銷組合策略的配套

市場營銷組合策略中，所有的策略調整配套都是以目標市場的顧客要求為焦點的，而產品策略就是要做與產品有關的計劃與決策，其抉擇的核心問題就是解決如何滿足顧客的需要，在著眼有形的物質實體時，尤其不應該忽視連帶服務的開發.

4.2 重視選址

在商業零售行業中流傳著這樣一句話:選址正確是成功的一半.由此可見商業零售店選址的重要性.而體育用品折扣店作為零售業態的一種，當然也不例外.體育用品折扣店的選址首先要從城市的整體出發，了解城市的體育事業發展狀況和人們對體育運動的認可程度、參與程度，從而確定體育用品折扣店是否適合開設在該城；其次投入大量的工作調查城市的客流規律、交通條件、商業環境、城市規劃以及相關的法律規定；再次，進行商圈的分析、選擇與設定；最后確定具體的店鋪店址.

4.3 重視店內體育用品結構的調整

好的商品結構可以節省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額，便于顧客對有效商品的購買，以便保證主營產品的銷售份額；有助于協調門店與供應商的關系；可以提高商品之間的競爭，提高門店的商品周轉率.

4.4 重視店內信息的及時更新

及時向外界宣傳店內最新折扣商品的推出；及時淘汰因長期積壓而陳列于店內的殘次品；讓消費者更多的了解最新的折扣信息，給消費者因及時信息的提供而帶來的滿足感，從而吸引更多的體育用品消費者來店購買，給體育用品折扣店的發展帶來更多機遇.

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1673-260X（2011）09-0050-02