穩定渠道比爭奪渠道更寶貴
——訪邁普通信董事會秘書馮斐

穩定渠道比爭奪渠道更寶貴
——訪邁普通信董事會秘書馮斐

當企業處于不同的戰略出發點以及市場優勢時，其制定的市場推廣和銷售手段也就千差萬別。

現階段，當很多國外IT巨頭都慶幸于通過分銷模式而幾乎剝離掉銷售環節時，更多的國內IT與網絡設備企業還是選擇了以直銷和“聯合銷售”為主的銷售模式——這不僅是為了提升對市場的掌控權，同時也是能夠體現快速市場反映度、增加企業競爭砝碼的有效途徑。

邁普通信董事會秘書馮斐告訴記者：“企業建立渠道銷售的過程是一場博弈的合作，這其中既要做到保障渠道商的利益，又要避免讓渠道商奪去了市場話語權。就在不斷與渠道商磨合與較量中，企業已經花費了大量的機會成本，因此穩定渠道商比爭奪渠道商更寶貴。”

完全分銷還是理想狀態

“盡管分銷模式能夠最大限度地實現資金周轉和人力成本，但是在目前的國內市場中，完全的分校模式還是理想狀態。”馮斐坦言。

在很多政府以及運營商的招標中，廠商參與度也是客戶非常看重的因素之一，比如廠商能否及時解決客戶提出的定制化需求，技術維護團隊能否在故障第一時間馬上處理問題等；另外，從企業自身角度出發，如果企業不能夠貼近客戶、貼近市場，則有可能會出現市場話語權不足、信息不對稱等隱患。

對此，馮斐也坦言，廠商與渠道商的配合很大程度上是互相吸引，企業除了具備過硬的產品、優質的服務外，如果還能具備豐富的末端客戶資源，對于渠道商而言，也就形成了足夠的吸引力，同時奠定了堅實的合作基礎。

保證利潤還要技術支撐

據了解，以交換機和路由器起家的邁普通信經過十余年的發展，目前已經成為了行業中的佼佼者。公司基于原有優勢市場的基礎上，制定了“3+x”的市場銷售戰略。

馮斐告訴記者，“3+x”中的“3”指的是運營商、金融和政府，而“x”則是包括電力、軍隊、鐵路等正在拓展中的新行業市場。“我們只做行業客戶，這樣的好處在于專注度較高同時利潤也有保障，因此對渠道商的選擇也相當的慎重。”

事實上，類似經銷商“反水”等舉動無論是對廠商還是渠道商而言，都是巨大的損失。因此如何能夠爭取到好的渠道資源，并長期穩固下來也就成為了廠商們看中的關鍵。

對此，馮斐也表示，渠道穩定的前提在于利潤的保障，企業需要提供給渠道足夠的利潤空間，才能保證雙方確立長久的合作伙伴關系；與此同時，強有力的技術服務以及快速的產品定制也是當下渠道商們比較看重的因素。