哈爾濱做好產品與服務 確保市場占有率

■文/高靜

目前，哈爾濱消費者品牌意識普遍不強，陶瓷市場仍不夠規范。面對魚龍混雜的陶瓷市場，踏踏實實賣好產品、做足服務是每一位哈爾濱陶瓷經銷商能做且必須做好的事。

眾陶企積極活動 宣傳效果明顯

五·一期間，隨著南北氣溫回暖，哈爾濱家居裝飾行業也迎來了今年首個小高潮，陶瓷產品銷量明顯攀高。各商家紛紛開展促銷活動，此起彼伏，這邊感恩讓利降價活動還未結束，那邊總裁簽售活動又拉開了帷幕，有的品牌還邀明星至各地巡游，助陣經銷商宣傳。4月24日，香港某知名男明星現身哈爾濱為某品牌做總裁、明星巡回簽售活動，不少市民冒著大雨和冰城相對寒冷的低溫參加了活動，簽售活動現場異常火爆，宣傳效果明顯。然而，這種可喜形勢能持續多久尚難預料。

經銷商：做好產品和服務 才能保住招牌

哈爾濱道外區太古街蒙娜麗莎陶瓷經銷商王先生持濃重的外地口音，是典型的南方人，目前，王先生已經營多家店面，但仍每天與店員一樣在店里辛苦。當被問及為什么不多雇請服務員時，王先生表示，一般而言，多數東北人比較提防南方人，他們認為南方人比較刻薄，太過精明，特別是在生意場上，不如本地人厚道。據王先生透露，有時店里生意不太好，顧客一聽到他的南方口音，就不想再看產品，這很尷尬。

“不過我已做陶瓷很多年，從中也積累了不少經驗，我們家鄉也有很多人做這行，我也積累了不少陶瓷方面的知識，能很快弄清他所需要的產品，從方案設計到產品選擇，我能很快和顧客溝通明白，既節省了時間，又能讓顧客知道他真正需要的是什么。在這點上，一般店員是做不到的。許多銷售人員都說自己的產品如何如何好，而我是根據顧客的需求來做的，不適合的產品，我絕不會隨便推薦。將心比心，有的顧客完全不懂陶瓷，如果我們把一件他不能用的東西賣給他，那和欺騙無異。”王先生還表示，他很喜歡哈爾濱市場，并準備在這一直做下去，并把陶瓷產品經營當作自己一生的事業。他認為，產品壞了可以換，品牌丟了可以重新選，如果招牌砸了，就只能關門了。

消費者：產品和服務才是真實需求

經銷商直接接觸終端顧客，要產生好的銷售業績，必須弄清顧客的真實及潛在需求。消費者需要實實在在的產品和服務，而對賣家和品牌不太重視；同時，隨著商家打折促銷越來越頻繁，消費者對摻水的折扣價的“抵抗力”也越來越強。正如市場上某些服裝店,門口出示的“最后三天”、“虧本大甩賣”、“跳樓價”等標語吸引了不少路人的注意，三個月過后標語仍未撤下。商家此舉引起當地居民反感，他們認為，此類商家打一槍換個地方，并不打算長久經營。通過一些小伎倆欺騙大眾的經銷商誠信盡失，最后難免生意清淡，難以為繼。

做好產品和服務 并非易事

陶瓷行業具有一定的特殊性，廠家和經銷商要為消費者提供優質的產品和服務也絕非易事。原因是多方面的：

首先，陶瓷行業不同于賓館、飯店及快速消費行業，顧客感覺滿意，下次再來，甚至當天便能又見回頭客，陶瓷產品的消費周期較長，一般長達幾年甚至十幾年，這意味著陶瓷廠商的服務周期也同時被拉長，需要經歷長時間的考驗才能看到效果；

其次，當今社會飛速發展，更新變化速度越來越快，有的經銷商今年在哈爾濱，可能明年就去了北京，后年又去了廣州，很多經銷商抱著一種能賺就賺，做不了就搬，實在不行就換行業的念頭。就陶瓷行業而言，這不利于產品的銷售和品牌的建立；

再次，陶瓷業沒有房產、汽車行業可支持數年甚至數十年售后服務的巨額利潤。面對競爭與降價的壓力，陶瓷行業利潤空間已被大幅壓縮，逐漸利微，市場上陶瓷廠商為處理過時產品而不惜虧本銷售庫存的現象屢見不鮮。

陶瓷行業的特殊性決定了廠商做好產品與服務的難度。然而，難度決定價值，越是困難，越能體現品質的優劣。隨著國內陶瓷行業大規模的產業轉移的逐步完成，新一輪行業洗牌在即，為求得長遠發展，建立不老品牌，在未來陶瓷市場占一席之地，各陶瓷廠商必須闖過產品與服務關。