淺談貨代業(yè)應(yīng)收賬款管理

姜雪梅

一、貨代行業(yè)應(yīng)收賬款管理中的問題

（一）人員流動(dòng)較大，管理水平低下

近幾年來，隨著國(guó)際貿(mào)易的不斷擴(kuò)大，國(guó)際貨代行業(yè)發(fā)展異常迅猛，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也在迅速加劇，不僅表現(xiàn)在搶占市場(chǎng)份額，還表現(xiàn)在人才的競(jìng)爭(zhēng)。業(yè)務(wù)人員將開發(fā)的客戶資源據(jù)為已有，獨(dú)立操作空間大，客戶流失問題嚴(yán)重。由于業(yè)務(wù)人員的變更，業(yè)務(wù)銜接就出現(xiàn)了問題，欠款的催收成為了管理的漏洞。另外，市場(chǎng)瞬息萬變，委托方經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的存在，也加大了貨代業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于那些管理水平低下企業(yè)，業(yè)務(wù)操作中沒有簽訂合同協(xié)議或持有有效的收款證據(jù)，日后催收欠款時(shí)經(jīng)常面對(duì)人去樓空的尷尬局面，充分暴露出基礎(chǔ)管理的薄弱問題。

（二）片面追求銷售額

部分物流企業(yè)實(shí)行銷售部門員工工資總額與銷售額掛鉤。銷售部門為了完成銷售任務(wù)，只注重業(yè)績(jī)，慣于采取賒銷的方式，不關(guān)注應(yīng)收賬款回收情況，很少簽訂還款合同。銷售部門與財(cái)務(wù)部門工作脫節(jié)、缺乏溝通。財(cái)務(wù)部門由于不了解交易細(xì)節(jié)和客戶背景，無法控制應(yīng)收賬款的收回，使得應(yīng)收賬款大幅上升。

（三）物流企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

近幾年來，物流企業(yè)發(fā)展異常迅猛，企業(yè)的增加，必然會(huì)加劇同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。再加上物流企業(yè)提供的服務(wù)屬于同質(zhì)的產(chǎn)品，客戶選擇的余地比較大，企業(yè)處于買方市場(chǎng)的被動(dòng)局面下，賒銷幾乎成為同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)采用的普遍促銷方式。因此，應(yīng)收賬款也必然隨之增加。

（四）物流服務(wù)質(zhì)量不高，給客戶拒付運(yùn)費(fèi)提供機(jī)會(huì)

企業(yè)應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，有些原因在于物流承運(yùn)方對(duì)運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品在服務(wù)質(zhì)量上存在問題，如未按照約定的時(shí)間到達(dá)、運(yùn)輸過程中存在貨損貨差、運(yùn)輸單證未在規(guī)定的期限內(nèi)送交結(jié)費(fèi)方等。從而造成委托方拒絕履行合同。

二、貨代業(yè)應(yīng)收賬款管理措施

（一）事前信用監(jiān)控

客戶既是企業(yè)財(cái)富的源泉，也是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的隱患。物流企業(yè)防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的第一環(huán)應(yīng)從客戶信用管理入手，對(duì)客戶實(shí)行全過程的信用管理。

首先，對(duì)客戶要確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)定通常采用“5C”評(píng)估法（“5C”即是指客戶的品行、能力、資本、抵押品、條件）對(duì)已獲資料進(jìn)行分析。對(duì)符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶可以采取放寬應(yīng)收賬款的政策，對(duì)于不符合要求的客戶盡可能減少與其發(fā)生賒銷行為，這樣既能保證維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶，又能減少企業(yè)壞賬的產(chǎn)生。

其次，物流企業(yè)要根據(jù)不同信用狀況的客戶，采用不同的結(jié)算方式和信用政策。對(duì)信用較差的客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)款支付或銀行匯票銀行承兌匯票等付款方式。

再次，物流企業(yè)應(yīng)建立完備的客戶資料檔案，包括客戶近期的財(cái)務(wù)狀況；是否與本企業(yè)有長(zhǎng)期物流業(yè)務(wù)往來；是否存在長(zhǎng)期信用關(guān)系；客戶以往按期付款或延期付款的記錄；客戶有無提供擔(dān)保資產(chǎn)；客戶誠(chéng)信及道德水平。

（二）事中總量控制

從理論上講，根據(jù)成本效益的原則，當(dāng)實(shí)現(xiàn)的銷售收益等于持有應(yīng)收賬款所發(fā)生的成本時(shí)，可以認(rèn)為企業(yè)現(xiàn)有的應(yīng)收賬款達(dá)到了最大，這個(gè)最大值就是應(yīng)收賬款的臨界點(diǎn)。在實(shí)際工作中，企業(yè)可以通過以下具體辦法進(jìn)行操作。

第一，企業(yè)可以根據(jù)各業(yè)務(wù)部門的物流服務(wù)計(jì)劃，核定應(yīng)收賬款的月度占用定額及年度定額，各業(yè)務(wù)部門再將定額拆分成每個(gè)銷售人員，從而實(shí)現(xiàn)了對(duì)應(yīng)收賬款在一年內(nèi)的總量控制。下年，企業(yè)要對(duì)應(yīng)收賬款的額度進(jìn)行評(píng)估，適當(dāng)增減全企業(yè)的賒銷定額。

第二，建立應(yīng)收賬款分級(jí)審批制度。應(yīng)收賬款管理的主管部門將賒銷限額下達(dá)給各部門經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員，限額以上要報(bào)總經(jīng)理審批。由此，業(yè)務(wù)人員就會(huì)減少簽署賒銷合同的隨意性。

第三，健全對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)，防止銷售人員片面追求銷售額而濫用賒銷手段。公司對(duì)銷售人員的考核，既有銷售收入的指標(biāo)，也要有按銷售收入比例確定的收回現(xiàn)金的指標(biāo)。以此減少物流服務(wù)業(yè)務(wù)人員重銷售、輕收現(xiàn)的傾向。

（三）事后跟蹤監(jiān)控與回收

從一筆賒銷業(yè)務(wù)開始，到該筆應(yīng)收賬款的收回，這是一個(gè)應(yīng)收賬款發(fā)生后的事后管理過程。物流企業(yè)各部門之間應(yīng)該相互分工又相互協(xié)調(diào)，共同做好應(yīng)收賬款的跟蹤監(jiān)控與回收工作。

首先，各業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)員是應(yīng)收賬款的責(zé)任單位。他們對(duì)本單位簽署的應(yīng)收賬款進(jìn)行直接管理。發(fā)生應(yīng)收賬款時(shí)，對(duì)此負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員或銷售人員根據(jù)銷售合同的要求，經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，提醒付款到期日，催促客戶付款，提高應(yīng)收賬款回收率。業(yè)務(wù)人員一旦發(fā)現(xiàn)有應(yīng)收賬款拖欠過期，有發(fā)生壞賬的跡象，要立即反映給主管應(yīng)收賬款回收小組，以便快速識(shí)別應(yīng)收賬款的狀態(tài)，采取相應(yīng)的追付手段，減少壞賬損失。

其次，財(cái)務(wù)部門是應(yīng)收賬款的主管單位。企業(yè)應(yīng)在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)應(yīng)收賬款回收小組，專門負(fù)責(zé)企業(yè)各筆應(yīng)收賬款的監(jiān)管工作。第一，應(yīng)收賬款回收小組要建立應(yīng)收賬款清查制度，搞好應(yīng)收賬款的專項(xiàng)清查和重點(diǎn)清查，定期、全面、徹底核對(duì)清理往來賬款，準(zhǔn)確掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的實(shí)際余額。重點(diǎn)清查一些欠款大戶及懸而未決的項(xiàng)目。第二，詳細(xì)登記和掌握各項(xiàng)應(yīng)收賬款的單位、余額、有關(guān)協(xié)定、付款期限，除與客戶核對(duì)外，還應(yīng)該分別進(jìn)行單個(gè)客戶管理、總額管理及部門管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，采取相應(yīng)措施。第三，對(duì)賒銷的客戶和經(jīng)辦部門的欠款及回收情況進(jìn)行日常分析，考核各業(yè)務(wù)人員和部門經(jīng)理的應(yīng)收賬款回收情況，提供向客戶提供放賬政策的信息資料和依據(jù)。

通過上述管理，使賒銷的決定權(quán)，應(yīng)收賬款的監(jiān)控權(quán)，考核權(quán)徹底分開，最大限度地減少個(gè)別人員徇私舞弊、隨意核銷壞賬的情況發(fā)生。

（四）注重應(yīng)收賬款的重組，規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)

1.利用債轉(zhuǎn)股降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的保值增值

物流企業(yè)通過債轉(zhuǎn)股，能夠減少資金的不合理占用，轉(zhuǎn)讓債權(quán)的同時(shí)也減輕了企業(yè)發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，物流企業(yè)成為賒購(gòu)企業(yè)的合法管理者，有利于對(duì)賒購(gòu)企業(yè)實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督，并可以按投入資本分享紅利，增加了企業(yè)的獲利能力。

2.利用應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)促進(jìn)應(yīng)收賬款的保值增值。

應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)除了積極催收以外，還可以利用近年來商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)新開展的應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理。應(yīng)收賬款保理，是指企業(yè)將因銷售商品，提供勞務(wù)等形成的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)移給商業(yè)銀行。應(yīng)收賬款保理可以有效地規(guī)避應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行在核準(zhǔn)的買方信用額度內(nèi)，對(duì)沒有任何商業(yè)糾紛的應(yīng)收賬款，可以為企業(yè)提供最高達(dá)100%的買家信用風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保，為企業(yè)提供應(yīng)收賬款的管理和催收減少了信用調(diào)查及應(yīng)收賬款的開支；同時(shí)企業(yè)通過應(yīng)收賬款融資，可以迅速籌措到短期資金，以彌補(bǔ)臨時(shí)性短缺，最大程度地發(fā)揮保理業(yè)務(wù)的融資功能。

總之，物流企業(yè)要在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)，深化內(nèi)部管理，重視對(duì)應(yīng)收賬款的管理。企業(yè)只有在事前、事中、事后對(duì)應(yīng)收賬款采取有效的控制，才能夠使應(yīng)收賬款保持在合理的水平下，使其對(duì)自身的生存發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。