別小看了這老漢

這是發生在江蘇省南京市的一個真實故事。

兩年前，一位老漢在工廠下崗了。生活的壓力使得他開始打算賣報掙錢（制訂工作目標）。幾經挑選，他發現35路車總站人流量大，車次多，于是選定在35路車總站賣報（經初步市場分析，選擇終端銷售點）。

可是經過幾天蹲點，老漢發現車站固定的賣報人已經有了兩個（營銷環境論證）。其中一個賣了很長時間了，另一個好像是車站一位駕駛員的熟人（對競爭對手進行初步分析）。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制訂公關策略）。

開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，起初人家跟他不熟，不要他的報紙，他就說這是在附近賣報剩下的。車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而女兒馬上就要參加高考了，高昂的學費實在無力負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她輟學就太可惜了……（與公關對象接觸，并博取同情）人心都是肉長的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報吧。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。于是，老漢光明正大地進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關系維護）。

這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（進行營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤兒，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣（差異化營銷，渠道創新，變店鋪銷售為直銷）。賣了一段時間下來，老漢還總結了一些門道：等車的人中一般男性中青年喜歡買報紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙，并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析），有重大新聞時報紙賣得特別多（銷售數據分析）。

于是，老漢又有了新創意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：《快報》《晨報》《金陵晚報》，三毛一份，五毛兩份。而是換了種叫法，根據新聞來叫：田亮郭晶晶感情告急啦，中國人質慘遭殺害啦，一個女檢察長的墮落啦，等等（對產品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效，原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發現，每天賣的報紙居然比平時多了一倍！

同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤兒賣豆漿。旁邊賣早點的攤點已經有十來個了，賣豆漿的也有四五家。而老漢不同，他花了500塊錢買了一臺封口機，賣的豆漿全部用封口機封裝，拿在手上不會灑出去，價格只比別人貴一毛錢。因為怕灑出來，所以坐車吃早點的人通常沒法拿飲料。有了這個封口豆漿，問題就解決了（針對目標消費者的潛在需求，開發邊緣產品）。結果，老漢老婆的豆漿攤生意出奇的好。

這樣做了大約半年，車站的一家報攤由于生意不太好而不賣了，老漢便接下這個地方開起了自己的報攤兒。但老漢又有不同:買了政府統一制作的報亭，氣派又美觀（有統一的VI，有助于提升形象）。老漢的經營品種也從單一的報紙發展到一些暢銷雜志（產品線延伸），銷量更上一層樓了。老漢還根據不同雜志的銷售情況搞一些優惠，比如說買一本《讀者》送一份《快報》什么的（促銷策略，用利潤空間較大的產品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經常帶回來一些優惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨特武器，買報紙雜志一份，贈送肯德基優惠券一份（整合資源，創造差異化）。

由于老漢這個報亭的地理位置很好，而且銷量很大，所以很快就被可口可樂公司發現了，他們安排業務人員上門，在老漢的報亭里張貼了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰箱。于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，并增加了賣飲料的收入（開發新的贏利項目成功）。

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色，每月的收入都不低于4000元。現在，老漢又有了新的目標，打算在附近的有線電廠小區出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！ 肖 萌/薦