小手帕的大市場(chǎng)

大學(xué)畢業(yè)后，李玲進(jìn)入成都一家會(huì)計(jì)師事務(wù)所任職。國(guó)慶長(zhǎng)假期間，李玲與同事一起到日本旅游。她發(fā)現(xiàn)，無(wú)論在地鐵、大街，還是商場(chǎng)、旅游景點(diǎn)，有人打噴嚏或者輕微咳嗽時(shí)，都會(huì)從口袋里掏出手帕遮住口鼻；去到吃飯的地方，不論是大飯店還是小餐廳，都不提供餐巾紙。李玲不禁心生感慨:日本人的生活方式才是真正的低碳環(huán)保啊！

回國(guó)后，李玲觀察周圍的人，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的人都用餐巾紙，李玲上網(wǎng)查資料得知:每生產(chǎn)一噸紙要17棵大樹(shù)，而我國(guó)年人均消費(fèi)紙巾1.74千克，這就意味著1000萬(wàn)立方米的森林被砍掉。那一刻，李玲陷入沉思：我們一邊將“低碳生活”這幾個(gè)字掛在嘴邊，一邊卻大肆使用原生木漿制作的紙巾。在大量紙巾的背后，是一棵棵倒下的樹(shù)木和一片片光禿禿的林地！看來(lái)，我們?cè)诃h(huán)保方面真應(yīng)該學(xué)學(xué)日本人，把我們過(guò)去用手帕的傳統(tǒng)重新發(fā)揚(yáng)光大。想到這兒，李玲腦子里突然一激靈：自己不是一直想自主創(chuàng)業(yè)嗎？不如就開(kāi)一家手帕店吧！為了了解市場(chǎng)，李玲特意到成都各大商業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，還真沒(méi)發(fā)現(xiàn)有賣手帕的店鋪。這不正意味著一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)嗎？

隨后，李玲一邊工作，一邊開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)行動(dòng)。經(jīng)過(guò)深思熟慮，李玲決定做原創(chuàng)手帕。于是，她專程到四川美術(shù)學(xué)院工藝系求助，這里的老師幫她推薦了一名叫楊佳的大三女生，并向她介紹說(shuō)，楊佳的思維活躍，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面很有靈氣。楊佳得知李玲的來(lái)意后，兩個(gè)人便開(kāi)始溝通具體的設(shè)計(jì)思路。經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通，她們敲定先設(shè)計(jì)四個(gè)系列：適合成熟女性的優(yōu)雅系列、適合浪漫女孩兒的夢(mèng)幻系列、適合成熟男士的紳士系列、適合兒童的卡通系列，并計(jì)劃每個(gè)系列分別設(shè)計(jì)10種圖案……

20天后，楊佳出色地完成了所有的設(shè)計(jì)稿，李玲開(kāi)始著手聯(lián)系生產(chǎn)廠家。可當(dāng)她帶著設(shè)計(jì)圖尋找廠家時(shí)，卻屢屢碰壁——?jiǎng)e說(shuō)是有資質(zhì)有實(shí)力的大廠，就連只有幾個(gè)人的小廠都瞧不起她那點(diǎn)量！最后，還是靠朋友托朋友，李玲才找到一家愿意為她加工手帕的小印染廠。

李玲興高采烈地帶著設(shè)計(jì)圖去了那家工廠，負(fù)責(zé)人看了設(shè)計(jì)圖后，提出每塊純棉手帕包工包料均價(jià)為6元，2000條手帕的生產(chǎn)費(fèi)用一共為1.2萬(wàn)元。將貨款一次性付清，可以以1.1萬(wàn)元結(jié)算，李玲爽快地答應(yīng)了。

因?yàn)槭桥笥呀榻B，李玲沒(méi)有與對(duì)方簽訂生產(chǎn)合同。問(wèn)題就出在這里——等她按照約定的時(shí)間去提貨時(shí)，頓時(shí)傻眼了！這批貨除了線頭等小瑕疵不說(shuō)，廠家為了減少生產(chǎn)成本，還將圖樣肆意修改，而且印染得非常粗糙。因?yàn)槭孪葲](méi)有跟廠家簽訂生產(chǎn)合同，根本無(wú)法索賠。眼看投資的1.1萬(wàn)元幾乎全打了水漂，李玲感到既心痛又沮喪，她告誡自己：今后一定要加倍小心！

初戰(zhàn)失利后，李玲決定舍近求遠(yuǎn)，去義烏尋找生產(chǎn)廠家。趁周末雙休時(shí)，她去了義烏，找到一間資質(zhì)和信譽(yù)都不錯(cuò)的廠家。如期拿到貨品后，李玲十分滿意，當(dāng)即跟這家工廠簽訂了加工合同。

在回程的途中，李玲一直思考著如何將這批手帕賣出去：此時(shí)開(kāi)店顯然不合時(shí)宜，一是產(chǎn)品的數(shù)量和種類還很單薄，根本無(wú)法支撐店鋪的容量；二是手帕店要開(kāi)在人流量大的商業(yè)區(qū)，但這些地方租金都非常高，李玲根本無(wú)法承擔(dān)。目前最可行的辦法就是找店代銷。

回成都后，李玲便開(kāi)始馬不停蹄地尋找代銷店。幾天后，李玲看中了西大街百盛大廈旁的一家生活用品店，與店主交涉后，店主答應(yīng)代銷她的手帕。隨后，李玲和店主商定，將手帕的價(jià)位定在12元～18元，每賣出一條手帕，店主可獲利3元～5元。

這年3月，手帕正式上柜了！李玲每天下班后都要去店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。當(dāng)她發(fā)現(xiàn)看手帕的人不少，買(mǎi)的人卻不多時(shí)，不禁暗自著急。一個(gè)月下來(lái)，代銷店僅賣出了幾十條手帕。李玲有些泄氣了，她開(kāi)始懷疑自己賣手帕的想法是不是太過(guò)天真！心想也許正如父親所說(shuō):中國(guó)人使用餐巾紙已經(jīng)有20多年的歷史了，要改變這習(xí)慣幾乎不可能！

那段時(shí)間，李玲時(shí)刻琢磨著怎樣才能讓顧客心甘情愿地掏錢(qián)買(mǎi)自己的手帕，根本無(wú)心工作，以致工作頻頻出錯(cuò)。為此，李玲毅然向公司提交了辭職報(bào)告，決心專職賣手帕！

經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮，李玲決定將積壓的手帕先拿到大街上低價(jià)推銷，在推銷手帕的同時(shí)，向大家宣傳低碳環(huán)保的生活方式。李玲在春熙路支起一個(gè)攤位，上面擺滿了手帕。攤位邊還擺著她特地請(qǐng)楊佳繪制的POP環(huán)保宣傳牌。游客們紛紛到攤位前觀看，李玲以每條5元的成本價(jià)將手帕賣給大家。一天下來(lái)，竟銷售了近300條手帕。李玲興奮不已！第二天，她又如法炮制……幾天下來(lái)，手帕便銷售一空。雖然只能收回成本，但看到在她的宣傳下，人們的環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)，并開(kāi)始使用手帕，她就開(kāi)心不已。

李玲沉下心來(lái)思考：要讓顧客買(mǎi)自己的手帕，光靠講一些環(huán)保的道理還不夠，必須再想一些妙招來(lái)調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，讓大家心甘情愿地掏腰包！

一天，天氣晴朗，李玲從代賣店步行至寬窄巷子時(shí)，游人如織。“美女，請(qǐng)問(wèn)春熙路怎么走？”“去武侯祠坐幾路車？”“成都美食一條街在哪里？”一路上，李玲遇到了好幾個(gè)問(wèn)路的旅行者。

對(duì)此，作為旅游愛(ài)好者的李玲深有體會(huì)，初到一個(gè)城市，游客對(duì)當(dāng)?shù)氐拿麆俟袍E和交通路線都不熟悉，出行很是不便。這時(shí)，她突然靈機(jī)一動(dòng):若將路段、景區(qū)、賓館、交通等元素以地圖的形式展示在一方手帕上，不就輕松地解決了旅行者的麻煩嗎？旅行時(shí)，旅行者把手帕拿在手上，既可以當(dāng)?shù)貓D，又可以擦汗；旅行結(jié)束后可以繼續(xù)使用，還可以留作紀(jì)念。

李玲的這個(gè)創(chuàng)意得到了楊佳的高度認(rèn)同。隨后，楊佳設(shè)計(jì)出“行游成都”主題地圖手帕，圖案?jìng)髦亮x烏代加工廠。一周后，新貨如期寄來(lái)。李玲拿過(guò)一塊手帕緩緩展開(kāi)——質(zhì)地柔軟的手帕上，繪制著圈點(diǎn)均勻、條理清晰的成都旅游圖，如同一位無(wú)微不至的導(dǎo)游在無(wú)聲地指點(diǎn)迷津……

漸漸地，事情有了進(jìn)展，李玲陸續(xù)在寬窄巷子、錦里、草堂路等幾處旅游景點(diǎn)為地圖手帕找到了代售點(diǎn)。地圖手帕很快引起了游客的興趣，在市場(chǎng)上十分暢銷。李玲趁熱打鐵，馬上又讓楊佳設(shè)計(jì)出重慶、樂(lè)山和峨眉山等地的地圖手帕，在各地的銷售點(diǎn)均出現(xiàn)熱銷勢(shì)頭。隨后，李玲又與楊佳一起設(shè)計(jì)出“九寨溝四季”系列手帕，并不斷創(chuàng)新材質(zhì)，在純棉布的基礎(chǔ)上，增加了絲綢、夏布等更古樸的布品，并配以漂亮的禮品包裝。這批手帕一經(jīng)面市，就大受喜愛(ài)……

此時(shí)，李玲覺(jué)得開(kāi)手帕專賣店的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟：第一，前期以代售的方式已摸清市場(chǎng)；第二，隨著國(guó)家倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)的呼聲日漸高漲，越來(lái)越多的人開(kāi)始意識(shí)到環(huán)保的重要性，手帕市場(chǎng)的前景更加明晰。

隨后，李玲在成都郁金香廣場(chǎng)租了一個(gè)十幾平方米的小店，建立了自己的手帕工坊。李玲將小店隔成兩間，里間做設(shè)計(jì)室，外間做門(mén)店，銷售自己的原創(chuàng)手帕。

李玲的手帕工坊開(kāi)業(yè)之際，楊佳正進(jìn)入畢業(yè)實(shí)習(xí)階段。在李玲的邀請(qǐng)下，楊佳正式加入了李玲的手帕工坊。

地圖手帕銷售一段時(shí)間后，銷售勢(shì)頭逐漸減弱，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品迫在眉睫！李玲從地圖手帕的熱銷中得到啟示：要想保持手帕的熱銷勢(shì)頭，就要不斷開(kāi)發(fā)手帕的附加功能！

經(jīng)過(guò)反復(fù)切磋，全新的設(shè)計(jì)方案出臺(tái)了。針對(duì)各類人群的不同需求，她們將手帕的功能進(jìn)行細(xì)分，開(kāi)發(fā)了適合兒童的游戲系列、玩偶系列、動(dòng)漫系列；適合情侶使用的情侶手帕，由大小不同的兩塊手帕組成，上面印有各種浪漫有趣的圖案;還有夫妻漫畫(huà)系列，每塊手帕上印有她倆精心創(chuàng)作的四格漫畫(huà)，漫畫(huà)的主題是講述一對(duì)小夫妻的日常生活，幽默詼諧，讓人捧腹之余有所感悟……各種系列的手帕一經(jīng)面市，馬上吸引了顧客的眼球。很多顧客一次性地購(gòu)買(mǎi)好幾個(gè)系列的手帕，除了自己使用之外，還當(dāng)做禮物送給親朋好友。

除了在手帕的內(nèi)容上不斷創(chuàng)新之外，李玲還在手帕的銷售形式上狠下工夫：情人節(jié)，李玲推出了情侶手帕DIY活動(dòng)，情侶可以把自己喜歡的圖案或照片拿到店里，讓楊佳為他們量身設(shè)計(jì)手帕。婦女節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)……每逢節(jié)日，店里都會(huì)推出相應(yīng)的主題活動(dòng)……

除了店面銷售之外，李玲還另辟蹊徑，到一些公司和企業(yè)聯(lián)系團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。“三八”婦女節(jié)前，在李玲的公關(guān)下，有20多家公司和企業(yè)向李玲定購(gòu)了手帕，作為節(jié)日禮品發(fā)放給女員工。這年，李玲的手帕工坊除去各種開(kāi)支，利潤(rùn)達(dá)到180萬(wàn)元。

現(xiàn)在，李玲正躊躇滿志地計(jì)劃將自己的手帕賣到全國(guó)各地。她說(shuō)，除了賣手帕，她還要陸續(xù)開(kāi)發(fā)一些其他的低碳環(huán)保產(chǎn)品。

魏傳中/薦