淺談混凝土企業(yè)的業(yè)務員能力要求與管理

黃清林

（嘉興南方水泥有限公司，浙江 嘉興 314000）

在混凝土企業(yè)管理中，業(yè)務員的管理確實讓企業(yè)經營者比較棘手，主要表現(xiàn)在：一是時間上自由，企業(yè)無法監(jiān)控。有混凝土公司的業(yè)務員經常聚在一起在棋牌室玩牌，老總找他們有事，回答都在工地上忙，直到老總遇見才知道真相；二是開銷大，回答陪客戶開支，具體只有自己清楚；三是收到應收款挪用，沒辦法有效及時監(jiān)控，有的企業(yè)業(yè)務員把收到的現(xiàn)金應收款放在自己小車保險箱里，不交財務，公司沒錢開支，他們保險箱滿的，有的收到支票就去換承兌來賺差價；四是工程對賬不及時，有的業(yè)務員把對賬單放在自己車子里，不及時核對確認，時間長了，雙方產生爭議大，甚至有的施工單位走了，賬還沒對，容易造成壞賬；如何采取有效措施，充分發(fā)揮他們的潛能，讓他們更好地為企業(yè)服務，筆者根據(jù)在混凝土企業(yè)中的管理心得，在此與同行們一起交流，供大家參考。

1 混凝土企業(yè)的銷售特點

商品混凝土不同于其他產品，它的銷售有區(qū)域性的，通常銷售半徑不宜大于50km；第二個特點商品混凝土是現(xiàn)拌現(xiàn)賣的半成品，不能對其進行儲存，根據(jù)客戶需求進行加工的，并有凝結時間限定的；第三是產品的特殊性，澆筑完畢了不能隨便更換的，其他產品如衣服試穿不好可以退回，混凝土澆筑完畢不能退換了。

2 業(yè)務員的能力要求

（1）品行端正，身體健康，能吃苦耐勞；

（2）高中以上學歷，有建筑業(yè)相關的施工及房建知識更佳；

（3）頭腦反應敏捷，口齒清楚，應變能力強；

（4）勤奮好學，適應能力強。

3 業(yè)務員的培訓

3.1 企業(yè)培訓

新進的業(yè)務員，由于對商品混凝土企業(yè)性質、組織機構、生產原材料產地、設備情況、生產工藝、產品特點、施工交付等情況進行培訓，讓新來的業(yè)務員能對企業(yè)的整體情況進行全面的了解，這樣業(yè)務員到客戶那里介紹公司的情況就比較熟悉，以免一問三不知，客戶對你就不太信任，因為對自己公司不了解，那怎么能相信你的產品與服務呢？

3.2 產品性能的培訓

業(yè)務員首先要了解自己公司產品性能，就要知道生產產品的原材料產地哪里，技術指標是多少，市場價格多少，商品混凝土有什么強度等級，什么是普通混凝土與特殊混凝土，對混凝土的檢測流程要熟悉，只有了解產品性能，和客戶交流才胸有成竹。

3.3 業(yè)務技巧的培訓

因為混凝土企業(yè)的特殊性，混凝土也與常規(guī)的產品不一樣，如何進行有效的推銷，是要有技巧的。首先要知道，我們的客戶在哪里，如何把我們的產品推銷出去？如果你銷售混凝土，總往菜市場跑，那肯定是白忙的。另外混凝土的銷售范圍有局限性的，企業(yè)安排有經驗的銷售主管進行技巧培訓，讓新業(yè)務員少走彎路，并通過案列進行分析，這樣容易接受。

3.4 合同簽訂的培訓

要成為一個合格的業(yè)務員，首先要對《合同法》進行熟悉，在合同簽訂過程中注意細節(jié)條款，尤其是使用對方合同時，要對其條款細節(jié)、字詞仔細推敲，以免上當。合同上必須詳細約束的應注明清楚，比如價格、規(guī)格、質量要求、交付方式、簽收人姓名、付款方式等，以免爭議。在字詞上的推敲更要認真，比如工程主體驗收與工程竣工驗收時間出入就大了；為了避免給企業(yè)帶來合同上的風險，減少損失，合同簽訂技巧與程序很有必要進行培訓。

3.5 其他培訓

除了以上的培訓外，業(yè)務員還要進行相關的建筑法律法規(guī)及標準進行培訓，在從事本行業(yè)工作，必須對行業(yè)的法律法規(guī)標準進行熟悉，在業(yè)務談判及合同簽訂過程中不能與法律法規(guī)相悖。比如《建筑法》、《預拌混凝土》、《建筑地基基礎工程施工質量驗收規(guī)范》、《建筑工程施工質量驗收統(tǒng)一標準》、《混凝土結構工程質量驗收規(guī)范》等。

4 業(yè)務員的管理

4.1 出勤管理

為了能及時了解業(yè)務員的工作動態(tài)，業(yè)務員必須每天早上到公司報到，匯報當天的工作內容以及工作中存在的問題。比如新工程的進展，應收款的追討情況，自己工程的合同履行情況，生產服務上存在缺點，應及時向主管領導匯報，以便部門之間進行有效溝通，更好的為客戶服務，也有利于自己工作更好地開展。同時杜絕業(yè)務員時常不來公司，造成思想散漫的劣習。

4.2 費用管理

表1 績效考核表格

要抓好業(yè)務員的費用管理，必須制定一個有效的執(zhí)行制度，比如:通訊費，交通費，招待費等開支如何管理，企業(yè)必須根據(jù)實際情況，根據(jù)企業(yè)制度執(zhí)行，對超出或不在范圍之內的，必須報主管業(yè)務的經理簽字確認，不能隨意報銷。對于建設單位索要回扣的，也必須在合同簽訂時提出并雙方簽訂《保密協(xié)議》，讓企業(yè)領導意識到銷售價格是否合理？不能在合同履行過程中提出。

4.3 對賬單的管理

每個業(yè)務員對自己跟單的工地必須做到賬務清楚，手續(xù)齊全，每個月底，按時到統(tǒng)計領取對賬單，及時與工地進行核實數(shù)量，強度的確認。曾有混凝土公司業(yè)務員把8個月的對賬單放在車內，沒有去對賬，財務也沒有及時跟進索要對賬單，導致時間過長，與工地對賬爭議大，最后給企業(yè)帶來損失。一般來說，業(yè)務員把對賬單領走后十天內財務必須向業(yè)務員索要對賬單，以免時間長在數(shù)量上的爭議及對賬單丟失，造成有必要進行訴訟時而證據(jù)不足。

4.4 應收款的管理

每個混凝土企業(yè)必須有專人對應收款進行監(jiān)督管理，并對合作客戶進行分類，對誠信度高，合同履行好的客戶分類建檔；對經常違約，合同履行情況不好的也要進行記錄，有必要時通過法律途徑進行解決。對方支付承兌的，必須報經企業(yè)主管領導同意，方可簽收。避免業(yè)務員私自收取支票去替換承兌賺差價，給企業(yè)造成損失。

5 績效考核

為了獎勤罰懶，促進企業(yè)管理水準的提高及綜合實力的增強，其實質是使員工個人的能力得以提升，并確保人盡其才，使人力資源的作用發(fā)揮到極致。混凝土企業(yè)的業(yè)務員工資制定應按基本工資+業(yè)務費 （方量獎金與應收款提成比例）兩塊組成，通常為了便于管理，企業(yè)對業(yè)務員考核的業(yè)務費是每月的實際發(fā)出方量及按合同履行應收款回收比例多少進行核算的。工資每月發(fā)放，業(yè)務費每季度發(fā)放。業(yè)務費是每月發(fā)出方量乘以企業(yè)制定系數(shù)與應收款回收比例進行提成，方量系數(shù)與提成比例則按企業(yè)實際情況進行制定。績效考核表見表1，僅供參考。

6 總結

通過對業(yè)務員的能力要求、招聘后的崗位培訓、業(yè)務管理及績效考核提出了整體的方案與措施，各企業(yè)針對自身的情況，并進行細節(jié)上的完善，從而更貼切實際，便于管理。業(yè)務員崗位不同于其他崗位，他們工作靈活性強，并直接影響到企業(yè)形象與利益。關鍵是企業(yè)要制定可行有效的制度、管理方案，加強監(jiān)督，注意引導，培養(yǎng)出一個德才兼?zhèn)涞臉I(yè)務員。