上海:興衰起落說中介

金姬

房產(chǎn)中介是一個很敏感的行業(yè)。一旦樓市行情悄然轉(zhuǎn)旺，那是“春江水暖鴨先知”，轉(zhuǎn)眼間門店就比便利店還多；待到“天涼好個秋”，那些滿大街西裝筆挺的推銷員，突然就不約而同地消失得無影無蹤，據(jù)說有的人索性辭職“冬眠”，等待驚蟄的雷聲再度響起。

滄海桑田，在這里，可謂時時上演。這個行業(yè)可謂把脈樓市的“寸口”，它的興衰起落正與樓市的律動合拍。

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前上海具有規(guī)模經(jīng)濟的中介品牌（直營門店數(shù)量達30家或以上）有30多家，所有直營門店、加盟門店和小中介的門店約有8000多家，其中不少門店已在幾個月“掛蛋”（零成交）后紛紛關(guān)門，今年實現(xiàn)盈利的中介占比不超過20%。

小中介：期待東山再起

做了5年住宅市場二手房中介的小楊，曾是21世紀不動產(chǎn)在上海閔行區(qū)的銷售季軍，他所負責的門店曾多次拿下所在區(qū)域銷售冠軍的流動紅旗，可這家店在今年4月也關(guān)門了。

“我們所在的是別墅區(qū)，生意好的時候，一條街上有14家各種品牌的中介，現(xiàn)在關(guān)了一大半。”小楊對《新民周刊》說，這是他2006年入行以來二手房住宅市場最大的淡季。

“我是主動走人的。今年1月國家出臺‘新國八條后上海就實行了‘限購令，而我們這里買別墅的大多是外地人，店里2月份的業(yè)績幾乎只有租賃沒有買賣，我覺得不妙，3月就辭職了，而我的那個門店在1個月后就被上海總部撤了。”

小楊聽前同事說，今年夏天為了鼓舞士氣，21世紀不動產(chǎn)在奉賢給尚在一線工作的中介們做了3天的拓展訓練。“大家本來以為可以熬過去，誰知軍訓結(jié)束沒多久，還是被開掉不少人。”

小楊這個土生土長的上海男人，今年剛過而立之年，想不到人生兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又回到了25歲之前的生活狀態(tài)。2006年，有兩份工作擺在小楊面前：去光明乳業(yè)做市場助理，月薪3500元；去中原地產(chǎn)的一家門店做中介，底薪1200元，業(yè)績提成20%。“當時，包括我媽媽在內(nèi)的家人都希望我選光明乳業(yè)，因為薪資穩(wěn)定。”但小楊選擇了做中介，“我有一個哥們阿峰在那家店做，他2000年就入行了，當時算是中原地產(chǎn)閔行區(qū)的銷售冠軍，我覺得跟著他應(yīng)該沒錯。”

小楊入行的2006年，中國樓市還處于調(diào)控狀態(tài)。相比2004年的14.4%和2005年的12.6%，2006年中國商品房平均銷售價格同比上漲6.2%。由于前兩年調(diào)控樓市看不到多少收效，2006年決策層出臺的政策更為嚴厲，首次提出“90/70”政策（新建住宅項目的戶型比，套型建筑面積為90平方米以下的戶型必須占到整個項目的70%以上）。

“我是7月1日上班的，當時樓市還沒回暖，想不到那個月底就反彈了。”小楊說，他開始做中介就比較走運。“那是7月最后一個周末，我正好一個人在門店，其他業(yè)務(wù)員都出去了。推門進來一個客戶，說看中某套別墅，總價300多萬，這在2006年算是很大一個標的了。”小楊很輕松地做成了這筆生意，第一個月就有近2萬的收入。

中介拿多少薪水，除了市場和運氣，還取決于你的努力程度。“干這一行，就必須對周邊區(qū)域的情況了如指掌。我做中介頭三天，頂著上海7月的大太陽，騎著摩托車去跑商圈，一路過去都用筆在本子上記錄所有道路以及樓盤，銀行、公交車站、超市、郵局、醫(yī)院和學校等相關(guān)信息，然后回去背熟。三天后，你的頂頭上司就會考你，如果過不了這一關(guān)，就當不了中介。”那三天，小楊整個人曬得跟黑炭似的。

中介上班時間是每天早上9點到晚上9點，原則上是每周休息一天。“但是如果你上半個月沒開張（沒做成一筆房產(chǎn)買賣交易收到傭金），那么下半個月基本上就不休息了。”小楊說，做中介還是二手房買賣的傭金比較高，按規(guī)定是上下家各收總房價的1%（一般由下家承擔全部中介費），而租房只能收一個月租金的70%（上下家各35%）。以一套總價500萬的二手房為例，中介賣出去可以有10萬的傭金，租出去只能拿到7000元。

由于第一個月嘗到了甜頭，小楊干勁十足。他常常每天8點半就到門店了，因為那時就有可能接到客戶的電話。“2006年，我們基本是坐在店里就有生意，接電話都會接到手軟。”所有業(yè)務(wù)員共用一個號碼，但是每人面前有一臺分機，如果大家都在店里，主要就是盯著自己眼前的電話分機，一旦燈亮就要搶著接，誰先接到就是誰的生意。

2007年，中央出臺了《關(guān)于解決城市低收入家庭住房困難的若干意見》；央行和銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布了“二套房” 新政，二套房首付比例不低于40％，利率1.1倍。而這一年的市場經(jīng)過一段觀望后，再度出現(xiàn)房價大幅上漲的高峰——全國住宅平均售價增長率為 16.86％。“最好的時候，我一天賣了四套別墅，那一個月我都不用再干活了。”小楊回憶道。

2008年的金融危機對于樓市影響巨大，市場看空氣氛蔓延。上海頻現(xiàn)房產(chǎn)中介大幅裁員關(guān)店。據(jù)當年數(shù)據(jù)顯示，上海樓市在9月份量價繼續(xù)雙雙下挫，成交量只相當于2007年同期的22%。遇到淡季，小楊和同事們在店里打電話。“一般每天每人的要求是打300個電話，問對方是否要買房、賣房、租房等需求。這種電話打得多了，你就會知道問什么樣的人用什么樣的語句和語速。我一般四五個小時就能打完300個電話。”

如果電話攻勢沒有效果，小楊和同事們就會去“掃樓”和派單。他們一般選擇去大賣場或者交通樞紐等人多的地方散發(fā)廣告，這時會有門店經(jīng)理在不遠處監(jiān)督，業(yè)務(wù)員們不敢偷懶。“我們是賣別墅的，有時會去主動一些建材市場等生意人多的地方，問問對方是否有買房的意愿，雖然十有八九是被人拒絕，但總比窩在店里要好。”

金融危機突如其來，樓市峰回路轉(zhuǎn)，等到了一系列的利好政策。2009年樓市復蘇，當年上海樓市由年初的低迷一路上揚，炒家又開始連連下手。小楊做得也不錯。他逐漸對中介這一行有所感悟：“首先，你要吃透現(xiàn)在的政策。即便學歷不高，有關(guān)樓市的新聞你也要多關(guān)心。所以你會發(fā)現(xiàn)大品牌的房產(chǎn)中介很少雇傭老阿姨，而是以年輕人為主。其次，你要吃得起苦，不能抱著安逸的想法。還有，中介公司一般會出錢向周邊物業(yè)要來業(yè)主名單和聯(lián)系方式。在大中介品牌，所有信息都是內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)的。如果這個信息是我提供的，如果另一個中介做成了這筆生意，我也可以有分成。還有一點很重要，中介這一行的流動性很大，如果你跟對了人，你就會很快摸到門道，也為日后的跳槽鋪路。”2009年底，小楊跟著哥們阿峰去了21世紀不動產(chǎn)。因為此前在中原業(yè)績出色，小楊出任21世紀不動產(chǎn)某門店經(jīng)理。

當上門店經(jīng)理的小楊，很快又趕上了“調(diào)控年”——2010年一系列政策接踵出臺，“業(yè)績不好，就會挨批，經(jīng)理的壓力比業(yè)務(wù)員還大，他們相對自由，我不得不花更多的時間在店里，還要想方設(shè)法給他們打氣、增加業(yè)績。”進入2011年，日子越來越難過，小楊開始休養(yǎng)生息，他說，如果大氣候變了，會考慮自己開一家中介公司，“最主要的成本就是店面租金，其他的開銷都不大 。”

老中介：離開住宅市場

小楊昔日的輝煌，離不開他的哥們兼師傅阿峰的提攜。阿峰比小楊更早離開了中介這一行，2年前在上海開起了川菜館，現(xiàn)在身材略有發(fā)福。他的店里不時有附近上班的中介來光顧，因為午市套餐量大便宜。聽著這些年輕人用帶有各種口音的普通話說著工作上的點點滴滴，阿峰常有許多感慨。

阿峰和小楊同齡，也是土生土長的上海人，因為沒有考上大學，他高中畢業(yè)就干了銷售這一行——門檻相對較低，又能鍛煉人、出業(yè)績。他以為房產(chǎn)中介和銷售差不多， 2000年稀里糊涂入了行。他任職的第一家中介公司主要在古北一帶做涉外租賃業(yè)務(wù)。“這家店一開始沒有門店，我主要負責跑辦公樓，淮海中路的寫字樓都被我跑遍了。”阿峰對《新民周刊》表示，當時自己的主要客戶是外企的外籍或港澳臺工作人員，那個時候當涉外租賃的中介很好賺，因為可以收上下家各1個月的租金作為傭金。“歐美人士租金預(yù)算高，一般至少1200美元/月，因為一般都拖家?guī)Э冢嗟?000美元也有；港澳臺客戶一般在每月1000美元以下。”阿峰記得自己做成的第一筆生意，租客的公司可以報銷每月3500美元的房租，但房東只收2000美元，租客特意要求房東開3500美元的發(fā)票。

2001年12月，國家規(guī)定房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須擁有相應(yīng)職業(yè)資格證書。“其實這個證可以借來借去，要開門店也很容易。尤其在不景氣的時候，市面上流通的證件很多。現(xiàn)在是1本證可以開房地產(chǎn)經(jīng)紀事務(wù)所，5本證可以開房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司。”阿峰說，他和小楊都去考過，但沒有通過。即便如此，也不影響他倆成為“銷售明星”。

阿峰沒多久就跳槽去了臺資背景的信義。作為臺灣房地產(chǎn)中介的龍頭老大，信義1993年就進軍大陸，在上海成立了上海信義房屋中介咨詢有限公司，這是當時上海最早的外資房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)。信義比較推崇“師徒制”，給業(yè)務(wù)員前三個月的底薪2000-2500元，沒有提成，做到的業(yè)績算師傅的。阿峰在信義的師傅是老馬（化名），算是上海中介界的風云人物。

老馬其實并不老，只不過這個上海男人在房產(chǎn)中介界算是學歷高、入行早的元老了。“我1995年從大學畢業(yè)，當時所學的專業(yè)和鋼鐵有關(guān)，但又不愿去寶鋼之類的國企。”老馬告訴《新民周刊》，“那時信義開出的薪酬很誘人，每月1700元，還可以提成，我有個朋友也在做，所以我就去了。”據(jù)老馬回憶，1995年的上海住宅市場并不景氣，商品房主要就是外銷房和僑匯房。“和今天相比，那時的租金比較貴，又能上下家各收一個月租金為傭金。我記得當時古北的寶石公寓三房一廳的租金是3000美元，羅馬公寓每月5000美元。我當時的提成比例是6%。舉例說，即便我一個月只做成一筆5000美元的租房生意，我的提成就是600美元，加上1700元人民幣的底薪，在1995年算是高收入了。不利之處是，那個年代接受中介的人很少，‘跳中介或‘飛單的人很多。對我們而言，上世紀90年代中后期的上海住宅市場，是房子好找，客戶難尋。好不容易有點起色，受到1997年亞洲金融危機影響，又低迷了一陣子。”

中國樓市的市場化運作始于1998年，那一年福利分房取消，中國住房制度改革拉開大幕。

取消福利分房一年內(nèi)，上海樓市并沒有太大起色。在老馬看來，“上海人從2000年才真正開始買房。尤其是2002年，交易量上升很快，那時賣房子和賣白菜差不多，一天一個價。”也是在這一年，復旦新聞學院畢業(yè)的媒體人劉群創(chuàng)立了為房地產(chǎn)項目品牌營銷策劃的公司——美地行。劉群見證了2002年上海樓市的瘋狂——松江佘山的“上海紫園”以每幢別墅超過億元的天價轟動全國。美地行也曾組織過港澳投資看房團到上海，當時的豪宅市場已成氣候，但是賣得并不好。

“本以為這一行沒戲了，想不到2007年又急劇反彈。”老馬說，2005年的時候，有個朋友做到了信義的代理部主管，所以就回到老東家?guī)兔Γ鲆皇执恚稚瞎苤锨追孔印！岸址抠I賣是短平快，一手房需要考慮銷售節(jié)奏，人員培訓，而且對客戶難以做到一對一。”老馬說，住宅市場做久了，難免有些疲勞。“住宅主要是私人對私人，談的是錢，后續(xù)的人際關(guān)系并不重要。”從業(yè)初期就注重積累人脈的老馬覺得，自己可以轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)，“做商業(yè)地產(chǎn)，主要是公司對公司，開價多少并不是客戶自己掏錢，而是公司行為，所以人際關(guān)系好了，對方也不會太壓價。”

2007年6月，他和朋友在南昌路的一棟小洋房里開了一家公司，主要代理商業(yè)地產(chǎn)。“你會發(fā)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)這塊主要是上海人在做，不像住宅有很多外地中介。因為商業(yè)地產(chǎn)靠人脈，現(xiàn)在上海主要企業(yè)的中高層還是上海人偏多。”老馬說，商業(yè)地產(chǎn)的傭金沒有明文規(guī)定，行規(guī)是半個月到一個月的租金。

從業(yè)十多年的老馬明顯感到，今年上海的樓市不景氣，“房價高低并不是關(guān)鍵，中介業(yè)績靠成交量。現(xiàn)在成交量那么低，只能喝西北風了。”哪怕不受調(diào)控政策影響的商業(yè)地產(chǎn)也進入谷底。“淮海中路本來是沒有空鋪的，但是今年有的門面空了半年還租不出去。”

老馬的徒弟阿峰從2009年開始就離開了中介這一行，他和朋友在5號線東川路站外的石屏路開了家川菜館，去年又在定西路開了另一家分店。“我已經(jīng)準備今后每年開一家。即便中介市場好了，自己也不愿做這一行了。”阿峰說，“當中介太辛苦，而且市場隨著政策起伏太大。”他有時會請徒弟小楊和師傅老馬到自己的店里吃飯，在觥籌交錯之間，細數(shù)這些年的風風雨雨。